---

编者按：一家广告公司的经理在本文中讲述了广告公司开发客户的七个策略，这些策略虽然是针对广告公司的，但其中大部分都HTH命名公司是其他公司可以借鉴的。比如“树立业界权威，塑造HTH形象”，又比如“善待你的客户，让客户说服客户”，还比如“通过拒绝客户吸引客户”，等等。

---

　　客户是广告公司的生命线，没有客户广告公司就无法生存。但由于卖方市场、外资竞争对手、以及市场不规范等因素的综合影响，广告公司普遍感到开发客户难上加难。

　　广告公司向买方市场转化，僧多粥少，市场竞争白热化。受前几年广告业厚利的影响，广告公司一哄而上，多如牛毛。一个济南市广告公司就有一两千家。一个客户，二三十家广告公司去拉。怪不得一些企业老总高喊：防火，防盗，防拉广告。竞争结果只能是优胜劣汰，谁撑不住，准倒下。

　　外资和中外合资广告公司携先进技术和经验，在与本土广告公司争夺客户尤其是大客户时占尽优势。这使得本土广告公司更是雪上加霜。

　　由于中国广告业市场不规范，媒体与广告公司抢客户不公平竞争随处可见。因为媒体可以给客户更低的折扣，往往是广告公司开了“药方”（广告方案）后，客户拿着到媒体去“抓药”。这样广告公司往往出智不得资，费力不讨好，眼看到手的客户就是拿不住，眼看到手的钱就是拿不到。

　　要想在竞争中生存，就必须有客户。传统的拉关系、给回扣的“法宝”早已不合时宜。要想更多更快的开发客户，必须施行科学有效的客户开发策略。

　　先为自己做广告，再为客户做广告”

　　一个广告公司如果不能把自己推销出去，那么很难让人相信他能把别人的产品卖出去。现在许多广告公司形象设计欠佳，一方面没有统一概念，另一方面没有个性，各公司之间同质化严重。

　　广告公司总抱怨中国企业主缺乏广告意识，其实广告公司又何尝不是呢？一个广告公司没有知名度，累死AE也找不到客户。广告公司生产的是智力产品，它也需要广告、公关和促销，而不单单使用人员推销。

　　不能让客户认知你的特点、认同你的概念，就无法取得客户的信任。精心的包装你的公司吧，为你的公司做广告，把你的AE变成售货员，让客户跑来找你！

　　树立业界权威，塑造HTH形象

　　一个公司有没有权威人物，很多时候会影响到客户的选择。纵观国内外优秀的广告公司 大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫·奥格威的奥美，萨奇兄弟的萨奇·萨奇，中国叶茂中的叶茂中营销策划公司，

　　权威的地位不是“吹”起来的，是建筑在实力的基础上，通过一系列性质有效的公关策略塑造出来的。这一策略中国的叶茂中用的最为成功，据说叶茂中的客户80%以上都是主动打电话自动上门的。

　　把AE培养成市场营销专家和沟通大师

　　以前优秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，会拉关系。而现在，一名优秀的AE应该同时是市场营销专家和沟通大师。

　　不懂市场营销，客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要；不懂沟通，客户开发人员就不能在客户与公司制作人员之间建立理解的桥梁。

　　科学时代的广告业给AE提出了更多的要求，他们应该知道谁是自己公司的客户，他们在哪里，如何找到他们，找到后如何说服他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事，而是需要依靠整个广告公司的团队协作，为AE提供后方支援。现在中国的AE往往喜欢“个人带球突破”，而不知道与“中场”配合或要求“中场”配合。

　　善待你已有的每个客户，让客户说服客户

　　做广告不是一锤子买卖，赚一把拉倒。服务好，才有口碑和回头率，才有客户源源不断。光顾攻城，不顾守城，终不能一统天下。

　　通过拒绝客户吸引客户

　　不能者不为。任何一家公司都不是万能的，它不可能服务好所有的客户，故此必须有所不为。自己服务不了的客户，大胆真诚拒绝之，并向他们推荐你所知的合适他们的最优秀的公司给他们。在客户群和同业中建立起诚信的口碑。

　　拒绝劣质品，暴利一时的保健品和烟酒广告，坚持自己的信仰。千万不要因为眼前利益而失去未来，金钱能铸造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

　　建立良好的关系网络

　　与客户做朋友，了解他们的需要。参加企业协会，参加企业研究会，和客户一起打球、旅游，了解他们的困惑和需要，站在他们的立场上思考问题，让你提供的服务更贴合他们的需要。

　　与媒体做朋友，让他们帮助客户了解你的公司。

　　总结各行业广告投放规律，按规律开发客户

　　许多行业的产品销售都有季节性，这种季节性形成了广告投放的规律性。

　　例如：啤酒、饮料和空凋，5月、6月、7月、8月、9月是其销售旺季，3月、4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间，10、11月是服装换季的季节，8月、9月则是开发此类客户的最佳时机。

　　总结出各个行业的广告运作规律，在企业最需要的时候去开发客户往往容易成功，提高开发效率。

　　那些季节性销售不明显的企业，他们往往在年初做出全年的广告规划，这样2月、3月则是开发的好时机。

　　抓住处于销售危机的企业，需要建立目标客户资料库，长期追踪。当他一“生病”，你主动上门提供方案就能解燃眉之急。千万别等着他外出找“医生”的时候再去，那你就丧失了主动权。

　　本文是作者发来的投稿。作者是淄博开拓广告有限公司经理。