演讲嘉宾：香港浸会大学商学院教授Neale O’Connor，The china Sourcing academy的联合创始人CIMA Research董事会及香港管理专业协会最佳年报奖评审委员之一。曾为HTC及Philips等众多大型跨过企业制定商业案例。其发表的案例广泛应用于全球各地。Neale先生也是China Supplier 1000 Project的创办人及总监。这项规模宏大的研究项目至今已面对面采访了上千家中国供应商。

　　今天，Neale先生也将与我们一起分享他的研究成果，也将为你解密海外买家不会告诉您的10大供应商筛选要素。NeaLe O' Connor博士首先用视频介绍了中国的两家小企业外包商品生产的过程，对其中发现的问题展开分析。他表示，作为供应商，如何向海外买家展示自己的产品，里面存在很大的学问。在激烈的市场竞争中，供应商应该让海外买家了解企业自身的优势，比如为什么企业的成本高还销量好，为什么产品可以让国外企业来采购。归根结底，技术是第一要素，有了良好的技术能力，产品就有了价值。

▲ 香港浸会大学商学院教授Neale O’Connor博士

　　在过去的两年里，NeaLe O’Connor与1000位中国供应商进行了面对面的对话，其间充分了解到了中国供应商面对的现实状况，感受到了他们面临的危机，以及他们应对危机的不同态度和办法。

　　NeaLe O’Connor认为，中国越来越多供应商对小订单视而不见，绝非理性的苗头；改善长期以来对第三方审计机构的不善利用，是中国供应商突围的机会之一；今时虽较之墨西哥、柬埔寨等新兴竞争势力，中国制造的成本优势空前弱化，但中国制造具有的样式新颖、工艺复杂等优势，却是前者并不具备的。

　　在诸多买家关注的因素中，NeaLe O’Connor还对中国供应商普遍忽视的知识产权保护、社会责任等观点进行了剖析及提醒。以下是他提到的10个要素。

　　1、是对于价格的态度。买家寻求的不是价钱更便宜的供应商，而是有非常良好管理技能，能够给他们提供优质产品服务、有实力的供应商。

　　2、成本的控制。想要打开国际市场就需要世界级的质量管理系统。

　　一家著名的牛仔裤HTH在墨西哥生产牛仔裤，那里工人工资中国来说是便宜两到三倍，但是他们会把一些比较复杂的设计放中国来，因为他们明白中国有技能组合的优势。中国在很多国际买家的眼里是非常好的供应商，对于那种有特殊设计，以及要求交货期非常快的买家来说。

　　3、交货期的挑战。买家想要更快速的生产周期，供应商应做好系统管理，测量好所有的机器，掌握用水量和用电量，明白如何缩短制造周期。

　　4、小单多样化。国际买家单次采购的数量在不断减少，他们通过减少库存来增加灵活性。

　　5、质量的挑战。建议在买家验厂之前请第三方机构帮助发现问题完善工厂，成本不到400美元。在原材料采购时要在合同中制定处罚条款以防止外包与低质量的风险，以免错过交货时间。

　　6、制造准备。买家关注供应商的生产能力外，非常重要的一点是保密的意识。当买家来到工厂时，你应该尊重你现有客户，把产品和LOGO遮盖起来，为他们保密。

　　7、供应商管理。通常情况买家为了提高产品的质量，会指定供应商去购买第三方的配件，发达国家的买家与发展中国家的买家区别主要在于他们服务的消费者不同，对产品的特性有着不同的需求。发达市场的买家可以提供零售连锁企业的清晰蓝图，因此产生了他们拥有更好发展前景的错觉。

　　8、知识产权保护的话题。注册国内专利与商标，保护国际分销渠道，建议做国际电子的企业一定要注意拿到授权。

　　9、社会责任的问题。买家的压力来自本国，供应商一旦壮大后，社会责任的问题也就随之而来。负责任的供应商应该更用前瞻的眼光关注这些问题，咨询第三方审计公司，加入商业社会标准认证(BSCI)计划，相应地采取营销策略，对于特定的订单展示出改进的意愿。

　　10、全力以赴做好产品，成为买家最可靠的伙伴。