目前我国工程机械行业的零部件采购成本占制造成本的50%以上，在这种情况下，对于大部分工程机械企业的CPO（Chief Purchasing Officer），如何使采购部门由企业的成本中心转化为利润中心已经成为了其最重要的工作之一，而战略采购是实现这一工作的重要手段。

　　对战略采购的认识

　　很多企业大谈特谈战略采购，那么战略采购究竟是什么？包括哪些主要内容？正略钧策根据大量的项目经验对战略采购进行系统化的分析后，提出如下所示的“正略钧策战略采购模型”，期望把战略采购的概念清晰的展示在大家面前。

　　物料分类和供应商关系是战略采购模型中的重要组成部分，本文接下来将对这两部分进行介绍。

　　战略采购的灵魂——物料分类

　　由这个模型可以得出，战略采购的几个管理模块是基于物料分类而实现的。所以说，物料分类应该是采购部门战略采购的基础和核心，在这一基础上调整采购组织，建立不同的供应商关系，实施差异化采购策略等等，才能达成企业采购成本整体最低、周期优化、物料质量提升这样几个目标。

　　对物料进行分类有几种比较常用的方法，包括：“根据物料行业特点分类”、“根据物料质量分类”、“根据物料交期分类”和“根据物料价值-风险分类”等几种方法。以“物料价值-风险分类”方法为例，按照成本/价值和采购风险这两个细分标准，可将采购物料大致分为4大类：常规物料、瓶颈物料、杠杆物料和战略性物料，如下图所示。

　　1、对于核心型物料，着重与供应商建立关系与整合，以确保能够长期稳定的获得供应商的供货；

　　2、对于杠杆型物料，利用采购量作为谈判工具以便利用竞争优势减少整体成本；

　　3、对于常规型物料，减少供应商数目并简化下订单补货的程序以提高效率；

　　4、对于瓶颈型物料，应当确保现有供应来源或寻找替代品以减少或消除价格上涨与供应不稳定造成的风险。

　　基于物料分类的供应商关系

　　物料分类并非战略采购的目标，而是其实现战略采购的手段。通过这种物料分类，企业针对不同的供应商进行分类管理，于是建立不同供应商关系便成为了战略采购的重要工作之一。

　　1、对于核心型物料：

　　其对企业的影响是至关重要的，能够帮助企业获得较大的竞争优势，给企业带来重要的盈利机会。这些物料的采购金额大，财务重要性非常高、使用量大。但是这些物料的供应资源比较少，可供选择的供应商资源非常有限，所以采购风险非常高。

　　由于，市场上能满足企业要求的供应商数量非常有限，这些供应商一般不会面临多方选择淘汰的局面。于是，企业应与主要供应商签订中长期合同，与之建立伙伴关系，绝大部分战略品由其供应。双方应在业务上相互支持，综合利用双方的资源和组织能力，协同生产经营、企业制度与文化，加强战略沟通。实现信息、知识资源最大程度的共享，通过紧密合作达到双赢。

　　2、对于杠杆型物料：

　　集中物料的成本价值较高、财务重要性较高、使用量大，需要支出较多的资金。这些物料属于成熟的产品，生产的厂家较多，质量和HTH差异不大，产品可以相互替代，市场竞争较充分，只要规格和质量要求明确，就可以采购到所需的物料。所以采购风险较低。

　　因此，在选择此类物料的供应商时，鉴于双方未来的持续交易关系，应该在指标设计中考虑到供应商自身经营状况和技术能力。对供应商应尽可能保持采购的优势地位，通过约定和协议保证采购物资的质量、价格、保证售后服务。与其签订适当时间的合同，既保证供应的时间和质量，又能在找到成本更低的供应商时及时进行更换，与其发展基于持续交易关系为主的竞争合作关系。

　　3、对于常规型物料：

　　这些物料的成本价值低，财务重要性低，对最终产品的附加值贡献不大；同时，其在市场上容易获得，采购风险低；采购批量小，使用量少，一旦采购中断对公司造成的威胁也不算大。一般来说，这样的物料标准化产品很多，供应充足，可选择的供应商的数量也很多。这类物料可选择的供应商较多，可以应用层次分析法(AHP)对该类物料的供应商进行选择。企业与该类供应商维系一般交易关系，一般属于短期合作，故应在供应商评估指标设计中考虑供应商的可靠性。对一般物料供应商，只需与其维持一般交易关系即可，应通过经济定货批量实现采购成本的最优化，尽量简化采购程序，尽可能使管理成本最小化。

　　4、对于瓶颈型物料：

　　其成本价值较低、财务重要性相对较低、采购风险较高、使用量不大，但在生产过程中又必不可少，由于该种物料的生产技术要求较高或利润不高等原因，整个市场上基本处于寡头竞争的状态，而且单位物料的价格不高，企业可以选择和采用的供应商非常少。企业在现实中对此类物料的供应商寻找不易，即使对工艺、技术等方面不达要求的供应商，也应协助其改进。在生产中，企业应尽量考虑如何减少甚至消除对它们的使用，努力用正常品或集中品予以替代。如果难以找到替代品或降低对它的使用，应在与瓶颈物料供应商建立稳定长期合作关系的基础上采取灵活策略。

　　作者系北京正略钧策企业管理咨询有限公司顾问。创立于1992年的正略钧策是中国成立时间最久、业务种类最全、员工人数最多、专业化程度最高、影响力最大的管理咨询公司之一。正略钧策作为中国大型综合性专业化管理咨询公司，业务范围涵盖战略咨询、营销咨询、人力资源咨询、运作信息化咨询、教育培训服务、投融资咨询、高级人才服务、企业文化咨询、政府咨询、管理图书出版等。