编者按：“接下来的五年，银行业会迎来一个非常惨烈的时期，而小型的城市商业银行必须找到自己能够胜出的维度，专注地去做。显然，对于小型银行来说，似乎只有一个选择，那就是做‘我的银行’，即根据自身地域贴近性的优势，深耕客户，塑造相对的竞争优势。”

　　今年两.会期间，建设银行行长张建国“银行是弱势群体”让全国人民都“笑”了一把。虽说，张行长是针对利率市场化改革而略带“撒娇”的口吻说的，但也真实反映了银行在面对如今的行业发展环境，尤其是互联网金融对传统银行业务带来的冲击下，一种心态上的变化。国有大银行且有这样的焦虑，在HTH和抗风险能力上均不占优势的中小银行岂不面临生死的考验？

　　近日，BCG发布的《完美零售银行2020：人性、科技、转型、盈利》报告对不同规模、类型的银行分别给出了差异化定位的建议。BCG总结出的零售银行五大差异化定位模式包括：客群深耕型——“我的银行”、渠道创新型——“便捷的银行”、产品专家型——“专业的银行”、全面致胜型——“全能的银行”、生态整合型——“不仅是银行”。

　　BCG大中华区董事经理张越直言，接下来的五年，银行业会迎来一个非常惨烈的时期，而小型的城市商业银行必须找到自己能够胜出的维度，专注地去做。显然，对于小型银行来说，似乎只有一个选择，那就是做“我的银行”，即根据自身地域贴近性的优势，深耕客户，塑造相对的竞争优势。

　　而对于大中型的股份制银行，虽然资源有限，但机制更为灵活，因此可以根据自己的能力进行取舍，客群深耕型、渠道创新型、产品专家型这些模式都能成为它们的选择。

　　至于“全能的银行”和“生态整合型”的银行，就是少数大型银行的“菜”了。这里就不详赘了。

　　那么，什么是“我的银行”？BCG报告指出，客群深耕型的核心特征是银行有一个明确的客群定位，而不是服务全民。明确目标客户后，银行的渠道、产品、服务、流程等均围绕该客群的特点进行设计和组织。具体如何去做呢？有一个例子。

　　马来西亚的MACH银行其客户定位是数字化的年轻一代，他们追求时尚、新鲜事物、个性化。因此，MACH的产品非常简单，仅有储蓄、信用.卡、保险、车贷、消费贷等几款基本的金融产品，但已能满足大部分年轻人的主要金融要求。关键在于，它们的产品设计充满趣味性，以吸引年轻人的眼球，例如将最简单的储蓄产品包装成“梦想储蓄罐”，客户可以为自己设置一个梦想，比如一次出国旅行，或购买一个IPHONE，并设置实现这个梦想所需要的储蓄金额和期限，然后根据这些设置定期将钱转入“存钱罐”中。在实现梦想之时，银行会提供优厚的储蓄利率作为对梦想的奖励。银行不再是一个冰冷的柜台，更亲切和人性化。

　　“便捷的银行”，顾名思义，就是通过渠道便利和良好的渠道体验实现差异化。珠海华润银行通过把银行开在超市、购物中心、社区等离客户最近的地方带动新型社区银行模式。银行的营业时间可以延长至晚上9点，为客户提供最大便利，并且主要产品流程精简，有的产品可以凭身份.证实现最快三小时完成审批。当然，随着电子银行的应用，“便捷的银行”最终的实现方式是线上线下不同渠道的整合。在余额宝等互联网金融产品的催生下，国内的银行自2014年初以来也掀起了一股通过直.销银行进行线上渠道创新的热潮。

　　“专业的银行”，是在产品和服务领域实现差异化，有的差异化体现在高性价比的产品，有的差异化体现在产品设计的创新上。比如澳大利亚的联邦银行推出的房贷产品，可以发现客户在购房过程中存在哪些痛点，从而给予帮助、服务。例如不知去哪里找理想的房产；有时看到心仪的房子但难以获得具体信息。澳大利亚联邦银行通过手机应用精准地解决了这些难题。目前，这个应用覆盖了澳大利亚95%的住宅房产，整合了所有客户关心的信息，能实现房产比较、贷款还款在线计算、实时连接房产和贷款专员等服务。当然“产品专家”的背后是高效的运营和IT平台，以及数据分析和处理能力。因此，无论是那种模式定位，对于银行来说都是一场全面能力的考验。