演讲嘉宾：环球资源华南地区总经理 任丽峰

　　各位佛山的朋友们，大家下午好！今天是一个蛮特殊的日子，刚刚过了一个很幸福的龙舟节或端午节，我一开始不太习惯叫龙舟节，看到很多媒体用这个词，形容还是很到位的。上海vi设计老板对放假是既恨又爱，老板和员工有一个区别，老板永远不能请假，所以老板没有假期，而员工有假期，员工可以请假，这是一个很简单的事情，也是摆在各位面前的一个问题，就是今天的企业如何保持自己的竞争力？如何在竞争这么激烈的制造业当中脱颖而出？

　　今天的话题是“后危机时代启动出口新策略”。过去两年很多企业负责人、企业老板都曾经经历过震惊、迷茫，到现在我们看到了一丝曙光，部分企业已经感受到经济复苏带来的一丝曙光。在经济复苏时代我们如何抓住机会、如何让我们的企业更上一层楼？

　　你闻到复苏的气息了吗？

　　媒体上的访谈、名人、经济学家都谈到复苏，我们每个企业是否能感受到经济复苏呢？相信在座各位每个人心中的感受是不一样的。看一下全球经济GDP的状况，国际货币基金组织年初预测，今年全球GDP增长将达到3.1%，大家可以看到旁边这些图，深颜色属于发展中国家地区是10%，其他的颜色是发达国家传统市场的部分，相对来说速度比较慢一些。每个地区市场发展状况不一样，对在座各个企业面对不同的市场状况可以做一些参考。

　　中国的市场状况，这是4月底的数字，4月中国外贸出口总值同比增长30.5%，5月份是48.5%。我这里拿到了佛山市的数据，今年1-4月份年出口增长接近40%，所以前四个月高于全国一点点，大家还是要对自己有信心，真的做的很不错了，比全国很多地方出口速度恢复的很强劲了。

　　大佛山区是佛山和顺德，顺德在地图上很小的一块地方，但它的产值非常高，家电行业等很多行业在中国行业内排前列。顺德区到今年4月份出口同比增长23%，所以做家电行业真的遇到一些困难，数字低于全国增长。数字并不能说明什么，对于企业发展来讲可以看到整体走势如何，未来应该以什么样的态度、朝什么样的方向抓住接下去的市场。中国出口数字已经超过德国成为全球最大的出口市场，德国出口是很厉害的，奔驰、宝马等很多高附加值的产品都来自德国。

　　今天中国取代德国成为全球最大的出口市场，排前几位的有哪些国家呢？第一位是中国9.6%，第二位是德国9.0%，第三位是美国8.5%，接下去是日本、荷兰、法国、意大利、比利时、韩国、英国、加拿大，这些都是传统的发达国家和地区，这些国家占了全球出口额的很大一部分。今天中国到了第一位各位肯定不吃惊，世界大工厂的帽子我们已经戴了好几年，今天我们能够取代德国成为全球最大的出口市场，我相信和在座各位的贡献是分不开的。对各位来讲同样也不意味着什么，不代表你赚的钱多或少，只是出口额而已。

　　未来不能再靠低价竞争

　　企业在今天的全球贸易当中如何赚取利润？这是在座各位最最关心的。年初我们做了一些调查，环球资源是服务买卖双方，我们有买家和供应商。72%的供应商表示公司业务已经复苏，买家又回来了，订单已经回来了，有些订单已经排到好几个月之后；83%的供应商对今年出口销量充满信心。这是供应商的心态。

　　未来中国出口的前景如何呢？美国、德国、日本蓝色、紫色、绿色是下降的，中国的出口量是上升的，所以中国在全球政治、经济中扮演的角色越来越重要。正因为如此，佛山很多企业也遭受到国外很多国家和地区的反倾销，我想大家都不愿意碰到和听到这样的事情，但这些事情确确实实在发生。反倾销有很多原因，有国家政治原因，有个别利益原因，更重要的原因是我们企业如何摆脱低价竞争？如何我们能够摆脱低价竞争或许能够找到另外一片春天。

　　我们都知道说买家回来了，各位手头上不缺订单，但感觉利润不怎么好。过去两年了，在座各位卖给买家的产品涨价的？没有人举手。工人工资涨过的有没有？有很多人举手。当卖给买家的价格不能提高，但原材料成本、劳动力成本不断提升，这些提升是刚性提升，没有任何商量的，不能跟工人商量说能不能降点薪，降点薪可以，他就走了，所以出现劳工荒、民工荒。最近“富士康事件”、“本田汽车罢工事件”也提醒大家，有的经济学家说这是一个转折点，提醒大家未来在这个市场上不能再靠低价竞争，因为劳动力成本可能还会再提高。买家的要求更多，不仅仅要求价格，会要求更多方面。

　　新企业思路：“农村包围城市”

　　在这样的市场上我们找什么样的目标买家？找什么样的目标客户？传统上讲，大佛山区最大的两个贸易伙伴，一个是欧盟、一个是美国。我们的陶瓷产品、小家电产品、灯饰产品很多都到了欧盟和美国。在今天这样的经济环境下，美国和欧盟是否仍然是可以给我们很多利润的地区市场呢？其他地方是否有更多的空间给我们发展呢？

　　这是国际货币基金组织对市场状况的预估，2010年全球经济体成长3.9%，发达经济体就是佛山地区重要的两个贸易伙伴欧盟和美国，包括日本等发达地区，大概只有2.1%的成长，新兴经济体有6%的增长。中国作为一个新兴贸易体单独列出来了，中国的增长预计达到10%。经过两年的金融危机，我们在思考企业到底往哪个方向走？欧盟和美国是否是未来的方向？一个客户跟我讲，这个客户是做椅子的，他说真的想不明白，我们出口了那么多椅子他们还要，欧美市场的消耗量怎么这么大呢。所以他说欧美人真的很无聊的。怎么很无聊呢？大多数人离上班的地方很远，大多数人下班以后就回家，回家工具房里有成套的设备，这是他们的生活方式决定的，消耗量非常大。新兴经济体包括巴西、南美和大家关注的南非、东南亚国家、印度是不是我们下一步的目标呢？我觉得在座各位可以考虑一下，因为这些地区成长发展空间非常迅速。有些供应商已经从当中获得了很多好处。

　　前两天在泉州的时候碰到一个企业，大多数企业做出口市场往往是从传统市场做起来的，这个企业做出口是从发展中国家做起来的，从巴西、阿根廷开始做。他说自己是农村包围城市，其他人是从城市到农村。不同企业的思路给我们一些启发。

　　分析利弊，找到突破市场

　　新兴市场买家对供应商的要求，他们最看重哪些因素呢？第一是产品价格，很多人说我们都知道，他们就爱讨价还价。接下来是产品质量、沟通能力、供货周期、创意设计、信用状况，这些仍然是他们所关注的。当我们没有其他方面竞争优势的时候，当我们没有质量、没有很好的沟通能力、供货能力、创意以及信用体现的时候，就只剩下价格这一个砝码跟买家沟通，这种情况下你只有在低价领域去拼杀。所以，我们即使到发达国家也需要做好内功，我们的创新、质量都是买家非常关注的。

　　传统市场在整个份额当中仍然占很大的比例，2009年出口总额当中新兴市场虽然发展很快，增长速度很大，但只占15%的份额，85%的产品仍然出口到欧盟和美国这些传统经济发达地区，新兴市场的量还在成长过程中。

　　今天做企业需要一个非常明确的地方，就是我们如何平衡自己的传统市场和新兴市场。两年之前，大家做出口的话不用想太多欧美市场，这是我们的首选。产品质量更高的、能力更强的可以进军日本市场，日本对产品质量是很高的。环球资源对来自发展中国家的很多客户是不理的，今天完全相反了。在竞争过程中我们要分析自己的利弊和优势，找到突破市场。

　　供应商眼里的买家要求

　　在供应商的眼中买家最关注什么呢？今年4到5月份我们在《世界经理人》网站对很多供应商进行调查得出的数据，传统市场买家第一个最关注的是质量，我想在座各位应该更清楚、更有感受，欧美市场对质量非常关注。信誉、价格排在第三位，灵活性排第四位，新兴市场的价格排第一位。再就是灵活性、信誉质量和客户服务。在座各位可能觉得欧美市场压价压的很厉害，好像没有机会，我也问过一个买家，他给美国市场做采购的买家，是美国一个很大的零售商，在中国采购很多产品。他们认为价格非常重要，但比价格更重要的是质量，如果质量不能达到要求，损失的是零售店的信誉、名誉，所以质量和信誉非常重要。这个买家告诉我，他现在会和供应商一起度过价格方面的压力，他会告诉供应商价格是多少、零售价是多少、利润空间是多少，然后和供应商再一起沟通解决如何降低成本，如何让供应商也能够有自己的利润空间。

　　所以更多时候买家希望和供应商建立起合作伙伴的关系，如果在座各位想和有分量的买家做生意的话，要尽量做买家的合作伙伴。这个买家给我们举一个很形象的比喻，男女双方配合的过程中没有谁赢谁输，如果价格不好、质量不好，最后买家不舍得，供应商也不舍得，所以需要共同配合长期发展。新兴市场方面价格是第一要素，但其他方面也是非常重要的。

　　顺德一家客户曾经跟我讲过，他以前是做灯具的，以前是一个品种装十个柜，现在是十个品种装一个柜。各位做企业管理、生产管理的，一个品种装十个柜的概念和十个品种装一个柜的概念完全不一样，很多企业不见得能做下这种订单。我们做企业要有灵活性，才能提升自己的竞争力，这样我们才能赢得买家最终的订单。

　　市场不在于多，而在于精

　　目标买家，有时候我们觉得找买家像大海捞针一样。我们知道市场上有很多买家，大家知道美国市场有多少进口商吗？

　　在美国进口商有45万，45万进口商当中前三家进口商占美国进口额的多少呢？大概占67%的比例。一个地方市场不在于多，而在于精，买家是不是你想要的，特别是做国际大批量的买卖来讲买家素质是非常重要的。

　　今天是互联网发展非常快速、非常便捷的时代，很多企业一个箱子一个箱子卖，有的是五个柜五个柜卖的，这是摆在企业面前的选择，我们是做大批量的生意还是小批量的生意？小批量的生意单个买家很多，但量比较小，每个企业需要考虑自己的竞争力。你的竞争力是在做小生意还是在做大生意呢？你想要什么？这就是每个企业的选择。从目前的情况看，如果我们的出口期望有所突破的话，首先我们需要平衡传统市场和新兴市场，大家不要忽视新兴市场，因为发展非常迅速。

　　高利润的买家才是所要关注的

　　另外，我们如何找到优质的买家？如果你今天是买家的话，你觉得买家缺不缺供应商？不缺供应商。如果今天有个买家站在这里说要购买陶瓷，我估计排队的人能排到顺德，从网站上可以搜索出很多供应商。但最缺乏的是可靠、可信的供应商。供应商缺不缺买家？当价格降低10%也不缺买家了，高利润的买家是我们所关注的。

　　我们如何让这些买家了解我们自己？让买家看到我们不是最重要的，更重要的是如何让买家看到我们的竞争优势。今天有200多家顺德佛山的企业，各位把产品摆在桌子上看，其实大家做的产品差不多，所以产品的同质化程度很接近。在这种情况下，如果你是一个买家，你该如何从中选择最适当的供应商呢？如果供应商能回答这个问题，今天坐在这里的有我的50家同行，我能明确告诉买家我比其他49家好哪里，这就是你的竞争优势，这就是让买家给你下订单的原因。最后一点是怎么凸显自己的价值和优势？这样才能获得买家的订单和青睐。

　　买家一开始从网站上找供应商，然后他与供应商联系、查询和了解供应商的背景，通过展会和供应商进行面对面交谈沟通，然后下单一对一到工厂去看，最后才能达成生意。这一圈下来，可能一圈不够，走两圈才能走完整个流程，对一个大批量的买家来讲最少需要三到六个月。这些方面如何配合到买家的需要呢？这也是环球资源今天做的服务之一，各个阶段我们都能满足买家在采购过程中的需求。

　　为供应商与买家构建一座沟通的桥梁

　　环球资源在B2B领域有40多年的发展历史，我们不断在杂志、网站、展会给买卖双方提供便捷的服务。另外一个原因，环球资源定位于高端，这也是我们为什么与宝马合作举办系列论坛活动。作为一个高端HTH来讲，各位作为供应商也会认同这样的观点，做低端产品是很容易的，因为只要降低原材料、降低设计就可以降低价格，降低管理成本就可以降低价格。做高端不一样，高端客户要求高，高端服务买家要求高，真正体现高端的价值是这样的，而且必须让买家感受到他才能接受。环球资源40多年来一直坚持这样的道路，从各方面提升自己的服务价值，让买卖双方体验到高端服务是什么状况，真正提高买卖双方的采购效率，这是环球资源一直致力于在做的事情。

　　第一季度末，根据第三方统计结果活跃买家是888962，可能有人说你们怎么会有个位数这么精确呢？因为是第三方机构电脑里的数字，不是随便说出来的，是电脑精确统计的数字，每天的情况不一样，每三个月到我们公司审核一次。这些买家有很多是很大的，比如Target、Australia、Carrefour、Tesco等等。

　　我们在网站、杂志、展览会、一对一服务方面环球资源一直不断做改善，因为有这个渠道不难，做网站不难，印杂志不难，办展会不难，最难的是办一个渠道让买家经常去，办杂志让买家经常看，办一个展览会让买家经常参加。我们提供了一站式搜索引擎提供给买家，而且对供应商进行分类，买家很容易找到他所需要的供应商是哪个定位的，而且可以让供应商以自己希望的形象展示在买家面前。有时候我们想拿沃尔玛的订单，但有时候根本不想拿沃尔玛的订单，因为我不想拿那么大的订单，只想做中小型的订单，如何满足不同买家的需求，这是环球资源网站设计很多功能的原因。已核实供应商体系也是我们对买家的承诺，让买家知道这些供应商的状况是什么。

　　在发展过程中，已核实供应商体系意味着什么？钻石广告大多数时候不是给女士打的，是给花钱的男士打的广告。钻石就是一颗石头而已，为什么这么贵呢？因为它体现的价值不一样、意义不一样，打广告的公司总是讲这颗钻石背后的意义。作为供应商也是这样的，当我们想展现给买家的时候，我们希望以什么形态展现给买家，我们只是展示告诉买家麦克风是这样而已，还是让买家了解到生产麦上海HTH设计克风这家供应商背后的服务，如何把公司最有优势、最闪亮的地方站线出来，每个供应商都希望在买家眼里是一颗钻石，吸引到买家。环球资源希望帮助买家在市场上很多石头里挑选出他想要的钻石，供应商也需要很多配合展现出自己的优势。

　　在今天这个信息很泛滥的时代这是最最需要的，买家不缺供应商，买家缺的是可靠的供应商、他喜欢的供应商、他认为可靠的供应商。环球资源一直不遗余力推广新兴市场，去年秋季香港交易会上，来自俄罗斯、墨西哥、巴西的买家数量翻倍增长，来自墨西哥的买家增长135%，来自俄罗斯的增加84%，来自巴西的买家增加71%，这代表这些国家对中国产品的兴趣和他们国家自身的需求。

　　环球资源今年也有系列采购会，有七大采购枢纽：包括香港；中东采购枢纽迪拜；迈阿密，所有到南美的航班都要经过迈阿密，所以迈阿密对推向南美市场来讲是一个很重要的枢纽；孟买；新加坡；约翰内斯堡；上海，大家知道上海是国际城市，我们在上海既可以帮供应商打开国内市场，也可以帮助在国内市场的采购资源。2010年、2011年我们都在大力发展这些市场。

　　如果在座各位希望传统市场与新兴市场并举的话，或许大家多了解一下这些地区，环球资源分析了很多买卖双方的状况才确定在这些地方开展会。

　　三四年前有一本书叫《蓝海战略》，很多企业家都在想千万不要再做红海产品了，最好做一个产品是别人没有的、是市场没有的，或者最好这个地方的市场就我一家进去。蓝海市场是很多人梦寐以求的，但却是不容易做。今天我们用蓝色地球代表，很多地方都有我们的声音和机会，买家回来了、市场经济复苏了，我们需要做好传统市场、做好新兴市场，我相信我们就可以在新的市场环境之下有更大的发展、有更多的市场空间。我们的企业也会有更多生存的空间。