截至今年4月，在32个月里人民币对美元累计升幅超过16%。在4月10日更是突破7元大关，进入“6时代”。不少专家预计，2008年人民币全年升值幅度有望达到10%。

　　人民币升得越高，出口企业跌得越痛。由于中国企业生产的产品出口大多以美元进行结算，人民币升值后，用同样的人民币生产出来的产品在国际市场上只能换回越来越少的美金。难怪有外贸企业老总会感叹：“人民币每升值一毛，公司就损失好几辆宝马。”

　　乐观的人则认为，这是一个行业洗牌的大好时机，在人民币升值的大潮涤荡之下，那些在市场竞争中处于弱势的出口企业将会彻底出局。为了不被“洗”掉，相当多的出口企业正在压力中求变，从最初的不适应、被动接受，到现在的主动防范，锻炼出极强的汇率避险意识及能力。比如，有的企业创建差异化的竞争优势，有的企业针对不同市场的赢利水平调整业务比例，有的企业则有效地控制业务运营中的隐性成本。

　　以下，康佳集团国际营销事业部常务副总经理牛伟东、深圳市金亿帝科技有限公司总经理万卫良、深圳好立得实业发展有限公司总经理吴坚宏，将与大家共同分享出口企业在有效应对人民币升值方面的宝贵经验。

　　康佳：创建差异优势

　　目前出口企业谈得最多的可能就是人民币升值过快的问题，作为康佳出口业务的负责人，你如何看待这个问题？

　　牛伟东：我认为人民币升值是必然的，这是由整个经济形势决定的，但是升值过快会给企业带来很大压力。康佳方面对人民币升值早已有了心理准备，但是还是没想到速度会这么快。我觉得在现在这种速度过快的情况下，企业可以向相关部门、机构反映这方面的压力，同时也要调整心态，着眼于现实，考虑在目前的形势下，应该如何去应对。

　　4月28日，康佳发布了今年第一季度业绩报告，净利润增长79.24%。康佳方面表示这主要得益于公司高端产品、高毛利率产品市场比重的上升，这是否是康佳应对人民币升值的一个措施？

　　牛伟东：这是一个方法。生产高端产品就意味着走差异化路线，因为人民币升值这么快，企业的利润本来就越来越薄，再进行同质化竞争，那基本上是死路一条，只有差异化的产品才会有很强的赢利能力。比如我们在这一次广交会上推出的mini668系列，有5种颜色，造型也十分独特，价格要比其他普通产品高出15%左右。但是参加广交会的客户对这个产品都十分感兴趣，因为整个展馆里面没有能跟它进行同类竞争的产品。有了这样一个产品，我们的毛利率就会有所改善，哪怕人民币升值了，它也能帮助我们度过一个比较长的时期。

　　在你看来，在海外，这种高毛利率市场在哪里？

　　牛伟东：在非洲和拉美。我们每一年在全球市场上的资源分配都不一样，比如说去年可能把主要精力放在美国、欧洲市场，今年主要放在拉美市场，非洲市场，明年可能主要放在中国市场，这样的一种布局可能也会决定了结果的不同。全世界那么多国家或地区，一个企业不可能将业务渗透到每一个角度。我们每年都会看一看有哪些区域今年需要重点拓展，这样一些区域在毛利率的贡献方面要比以往的哪些地区高一些。

　　今年把重点放在非洲和拉美，是因为这些地区的竞争相对来说不那么激烈，我们进去以后成长就比较快。但是在美国、欧洲这样一些过度竞争的市场，我们2008年哪怕花再大的力气，在毛利率的贡献方面也是微乎其微的，最多只能得到一个销售收入的增长。随着人民币升值，如果产品不提价的话，这种销售收入的增长也不那么乐观。

　　康佳是怎么跟客户谈提价的？

　　牛伟东：我们是一个客户一个客户地去做工作。把所有的客户罗列出来，先从简单的，订单量大的客户开始，然后看一看对方本国的货币对美元是一种什么样的发展趋势。如果本国的货币也是升值的，相对来说好谈一点。所以说客户也是分不同类别的，不同的客户我们所下的功夫也不太一样。

　　另外，由于人民币一直在升值，我们刚提完价，可能人民币又升了，这个时候我们不可能再继续跟客户谈价格了，因为如果总是处于这种状态的话，给客户的感觉会很不好，尤其是合作时间比较长的客户。我们现在所能做的就是尽可能地把涨价的周期拉长一点，不要出现隔一段时间提一次价格，隔一段时间又提一次价格，这样会伤害与客户的合作。

　　目前有多少客户能接受这种提价？

　　牛伟东：50%左右。有一些客户认可我们的HTH、质量和服务，他们会设身处地地为我们着想。但是有一些不太稳定，处于游离状态的一些客户，这个时候更多的注意力会转向其他的一些供应商。在现在的市面上，他肯定会找得到比康佳价格有优势的供应商，因为国内还是有一些企业着眼于低价格竞争的。

　　你认为那50% 的客户为什么可以接受你们提价？

　　牛伟东：因为我们除了产品增值以外，还能做到服务增值。我们所提供的是一种相对来讲比较全方位的服务，不单是提供质量过硬的产品，还包括一系列的技术支持、售后服务等。客户跟我们合作的时间越来越长了，对我们全方位服务的依赖性越来越强了，相对来讲，别的客户替代我们的可能性就弱一些。而那些以低成本为竞争优势的企业只会想方设法控制材料的成本，控制各项费用的支出，他们所能够提供给客户的可能就是一个比较低成本的机器而已。

　　金亿帝：分配市场比例

　　金亿帝公司基本上只做出口业务，就目前来看，人民币升值对你们公司出口业务的影响有多大？

　　万卫良：影响非常大。现在在国外赚一块美金，就会比原来少一块多人民币，加上人民币本身在国内还在贬值，所以更是雪上加霜。但是如果总是惦记着公司的损失，以这种心态在做业务，我觉得是一种误区。因为汇率不可能回到以前，你必需基于现在，甚至基于将来去考虑业务运营问题。比如说现在是1:6.9，那你就要基于1:6来考虑问题，也就是说以更加积极的心态来应对人民币升值。当然现实很残酷，你能不能以这种心态来考虑，还在于你的产品有没有这个竞争力，你有没有定价权。

　　金亿帝公司目前在国际市场上的竞争力怎么样呢？

　　万卫良：我们主要生产电子血压计，给世界上一些大公司做代工，比如精工、夏普、松下等。产品基本上都是外销，接下来也会做一些内销。我们的出口业绩在国内算是数一数二的，一方面是生产电子血压计的厂家比较少，另一方面是我们拥有自主知识产权，我们有自己的研发队伍，而不是从外国买方案只做制造。目前在国内血压计的核心部件全都是自己做的，只有我们一家。

　　这是不是意味着公司有定价权，跟海外客户谈提价会比较容易？

　　万卫良：其实我们从2000年开始就有一个调价机制了，在报价的时候附带一个提价条款，而不光是为了应对人民币升值才有的。哪怕是这样，提价也还是有一定困难，不是我今天提出调价，客户明天就能同意我的。有时候谈着谈着，人民币就又升值了。

　　有一些跟我们合作得比较好的客户会比较容易接受我们的涨价，我们长久以来也一直倾向于选取这一类客人。当我们谈提价的时候，他会听听我们的理由，我倒闭了对他来说也没有什么好处，他没办法随随便便找一家供应商来取代我们。另外，由于长期的合作，我们双方不管是在语言的沟通还是在文化的差异上，都磨合得很好，如果另外找一家供应商的话，这个磨合期所耗费的成本会很大，而且还不一定能磨合得好。

　　有没有客户直接表示不接受提价？这个时候你们怎么处理？

　　万卫良：这种客户是有的，大约占到我们客户总量的20%左右。如果他一开始就表示不能接受提价，我可能就不再跟他提了，他的订单我也会继续做，但是会慢慢把他的比例降下来。我没有一开始就拒绝接这类客人的订单，是因为他们也会给我们带来利润。但是我们会跟这类客人保持一定的距离，随时打算他不来了。不过一旦接到他的订单，我们还是会非常认真地去处理。

　　也就是说对这一类客户只接短期的订单，对其他的客户呢？

　　万卫良：我们跟很多出口企业一样，已经只接短期的订单了，对所有的客观存在户都是一样的。有客户跟我说：一年给你50万，你做不做？我只能说：对不起我不能做一年，只能做一柜。或者说只能做一个月。尽量将订单短期化，以1—3个月的订单为主，最多不超过半年，这样虽然会对公司的利润有一定的影响，但是如果做长期订单影响会更大。我们有客户转向欧元定价，但是未来欧元会怎么样，我们也不能百分之百绝对地说上海HTH策划公司欧元对人民币绝对不贬值。所以哪怕是以欧元结算，我们也还是接短期的订单。 另外，在市场上我们会有所倾斜，以前利润不好的地方，我们所占的比例会越来越少，但是利润好的地方比例会越来越大。总体来讲，哪怕是人民币升值这么快，我们的利润还是会有所增长。

　　好立得：控制隐性成本

　　有资料显示，人民币每升值1％，电子产品出口销售利润率就下降5％。而好立得是一家90%的产品销往海外的消费类电子产品生产企业，作为公司的管理者，你对此是如何看的？

　　吴坚宏：人民币升值是必然现象，我们没有办法去控制。但人民币升值过快会对每个出口企业造成硬伤，而对一些劳动密集型企业，则可能是灭顶之灾。出口企业一定要有很强的风险控制意识，提前做好准备。

　　好立得做了哪些准备工作？

　　吴坚宏：坚持要求客户加价是一个措施，也是很多出口企业目前正在做的举措。另外，我们尽量不接客户的长期订单，而是跟客户沟通以后，将订单截段转化为短期订单，这样就能弱化汇率的变动对公司的影响，同时也可以让资金回笼的速度加快。除此之外，我们会用一个新的标准来选择客户，我们有自己的利润竞争点，如果客户的订单带给我们的利润低于这个竞争点，除非这个客户对公司的长远发展有利，否则我们是不会接单的。当然这当中需要不断地跟客户沟通，让他们知道我们实际的难点。

　　好立得公司有一个宗旨：为客户增值。当价格提高以后，你认为客户还能得到你们公司提供的增值吗？

　　吴坚宏：当然，因为公司的成本由隐性和显性两部分组成。提价以后，看起来客户的显性成本会高一些，但我们在服务、产品的设计及质量上都做出了重要突破，通过降低客户的隐性成本来让他得到增值。我们尽量将产品设计得外观精美、结构简单、功能齐全，这样让终端的客人产生很强的购买欲，对于客户来说，就实现了价值的增值。

　　我们还会相应地提高交货速度，速度对于客户来说是很重要的。如果交货不准时，会错过产品最佳的销售季节，客户就会有损失。

　　公司是如何提高交货速度的？

　　吴坚宏：我们会和供应商进行深层次沟通，确立目标，给予他们及时必要的指导，这样不光产品的成本和质量会得到改进，交货期也能大大缩短，形成良性成循环。公司在2005年开始运用ERP系统，对原料采购、生产制造、质量检验、船运出货等进行科学管理，这也是我们可以缩短交货期的一个原因。

　　为了应对人民币升值，很多企业都在扩大国内市场的销售，好立得在这方面有什么样的考虑？

　　吴坚宏：我们从2005年就开始做内销了。当时我们采取了和国美合作，自创HTH，自行推广的传统方式。从去年开始公司进行了调整，把主要的力量放在培养自己的内销团队、建立渠道上面。目前我们已经整合了国内一些知名的数码企业，并开始纵向紧密合作，向国内市场推出加密硬盘盒、蓝牙耳机、Wi-Fi等系列消费类数码产品；并且与国内最大电器连锁卖场集团国美电器建立长期战略合作伙伴关系，成为其数码产品部门核心供货商。我们希望能够稳步有序快节奏的推进，在三年内将内销的份额提升到40%。

　　你认为像好立得这样长期主要从事出口业务的企业，在扩大内销方面，最需要注意的是什么？

　　吴坚宏：最主要的是要对中国市场有一个了解，包括消费者的习惯、渠道的特性等。每个市场的特点都不一样，中国市场很大，虽然我们在中国长大，有很多方面还并不太清楚。如果以做外销的心态和操作手法来做内销，结果肯定是会失败的。