千百年来，琥珀一直是古今中外文学上赞美的宠儿。除了有宝石的风采之外，它的美更在于它的含蓄和智慧，是唯一有生命的“活化石”。在时间的雕琢下，它的颜色会更加润泽，质地更加晶莹，拥有一块琥珀，思绪遨游其中，看到的是一个变幻莫测的世界。

　　自古以来在欧洲，琥珀都被视为吉祥物，是欧洲文化的一部分。而过去几年，台湾市场琥珀生意的红火，正在带动着内地市场琥珀生意上扬的走势。

　　在上海市徐汇区的云洲古玩城内，就有这样一家专门经营琥珀的小店“藏真轩”。尽管店子不大，却还有着一个非常大气的别名_“琥珀皇朝”。在短短五六年的时间内，藏真轩从一间专门零售的店铺，发展到以批发为主、兼营零售的店铺，并从波兰总公司争取到了琥珀的中国经销权，以“让琥珀蜜蜡走入寻常百姓家”为口号，将推出连锁加盟体系作为当下的重心。

　　“欧洲玉器”逐年走俏

　　在云洲古玩市场内，藏真轩并不难找，因为它是那里唯一一家经营琥珀的店铺。店铺不大，却装修得古色古香，颇具韵味。橱窗里，柜台中，搁架上，分门别类地陈列着各式琥珀和蜜蜡，有的是未经雕琢的琥珀原矿，有的是根据琥珀本身特性设计的各式首饰，还有经过精心刻画适合收藏的雕刻件，有些琥珀内裹有昆虫或植物，姿态各异，尽显风情，但共同的是它温润的光泽，雅致的色彩，还有淡淡的如松香般的气息。

　　藏真轩的店主栗萌告诉记者，“琥珀是世界上最古老、最富趣味、最神秘的珠宝，地质年代属新生代始新世才形成的珍贵天然有机宝石，由于它不俗的天然属性，每一款琥珀都是世界上绝无仅有的。它在国外非常风靡，在欧洲人眼中的琥珀，相当于国人心目中的玉，而它跟玉一样的灵性，曾经更是被视为皇家御用的身份标志。”

　　记者在店中看到，与一般商场专柜的琥珀产品相比，这里的珀种更加齐全，绿珀、血珀、黄金琥珀、蜜蜡四大类在这里都能找到，而且，款式更加丰富，相比专柜以小件首饰为主的产品结构，夸张的大件珀饰是这里的一大特色。

　　据栗萌介绍，“波罗的海是琥珀的主要产地，波兰则是全世界最大的琥珀生产基地，而这里的琥珀全部自波兰直接进口。因此，与商场专柜的琥珀售价相比，同等档次的琥珀价格是这边的几倍。”记者看到，店中的琥珀首饰价格主要集中在500元到1000元之间，一些被称为极品的琥珀价格则从几百元到几千元不等，最贵的接近万元，此外还有一些特惠商品，价格在50元到300元之间。

　　南下创业的琥珀发烧友

　　栗萌是一个琥珀发烧友，“五六年前，遇到一位从波兰回来的朋友，她当时佩戴正是琥珀饰品。可以说，琥珀那种含蓄的低调之美一下子就吸引了我，欲罢不能。”栗萌回忆道，“那位朋友刚好是在波兰的一家琥珀公司做设计的，于是，开始设想是不是可以把这个美好的东西带给更多国内的朋友。”

　　栗萌和朋友合伙，首先在北京开起了波兰琥珀专卖店。栗萌说，琥珀的那种艺术品的气质和北京整个城市的人文气息非常契合，因此，琥珀这种新进入的有机宝石很快被北京消费者所接受。她决定，要将波兰琥珀的专卖店也开到上海。

　　在进入上海市场之前，栗萌做了一个调查，结果让她十分意外。“偌大的城市，居然没有一家琥珀蜜腊专卖店的，有的也只是商城里的专柜，或者是和其他首饰混在一起卖的。作为一个琥珀爱好者，这样的结果是让人比较遗憾的。仔细分析后，才知道像琥珀这样珍贵的宝石，有很多人喜欢，但他们都不知道去哪里购买，而那些专柜的货色，价格比较昂贵，然而特色并不鲜明。”这样的情况自然也为她进入上海市场创造了良好的条件。于是，栗萌成为了上海第一家琥珀专卖店的店主。

　　从淮海路到古玩城

　　栗萌将波兰琥珀刚刚带到上海的时候，将店址选在了繁华了淮海路周边。

　　“初到上海，我们主要做的是零售的生意。刚进入上海市场，绝大部分消费者对琥珀并不了解。所以选择在淮海路周边，有足够的人流，可以有机会让更多的人认识琥珀。在其周边，闹中取静，丝毫不影响欣赏琥珀的环境。”栗萌说道。

　　生意渐渐走上轨道，老客户越来越多，藏真轩的经营方向也渐渐从零售为主，走向批发和零售兼营。栗萌说：“淮海路周边虽然有非常良好的经商环境，但是租金成本还是偏高，再加上原来的客源也不是问题，经营方向转型之后，决定将它搬迁。”

　　现在的藏真轩位于市区的一个古玩城内，它是一个具有25年历史的大型收藏品市场，紧依繁华的徐家汇商圈和淮海路商业街。说到把新铺安在这里的原因是，栗萌说：“一直一来自己都是一个古玩爱好者，尤其是对字企业HTH设计画特别有兴趣。所以，这个古玩城是我经常光顾的地方。在找新铺的时候，发现这里并没有人经营琥珀，而且租金价格比较合适，就决定落户这里。”

　　琥珀沙龙“蜜友”献宝

　　栗萌告诉记者，喜欢琥珀、经常购买琥珀的顾客有一个共同的称呼，叫做“蜜友”。由于每一块琥珀蜜蜡都是独一无二的个体，所以但凡“蜜友”都有这样一种心态，就是要看看别人的宝贝，同时让自己的收藏也出来现现。

　　“蜜友”们的这种心态统统都反映到了栗萌这里，在她们的提议要求下，栗萌把这些原先素不相识的“蜜友”聚集到了一起，组织了蜜友沙龙。

　　“我们的沙龙不大，10个人左右，但是因为是顾客发起的活动，所以大家积极性很高，气氛非常融洽。”栗萌如是说。

　　这种类似会员制的活动，不仅增加了顾客之间的交流，同时加深了“蜜友”对琥珀蜜蜡的热爱，更加加深了顾客对商家之间的归属感。

　　创业分析与风险提示

　　前期投入：藏真轩正在筹备开展连锁加盟事宜，具体细则尚未出炉。但是据介绍，如果开设一个商场专柜大小的铺位，首期铺货需要10万元左右。由于珠宝类产品单件商品体积不大，所以并不需要面积很大的商铺，目前藏真轩的面积为13平方米，因此一般10平方米左右的商铺或者专柜、店中店，就已经能够满足日常经营的需要。以二线商圈10平方米左右大小的商铺价格水平，按照租赁型的租金收取方式，付三押一估算所得首期房租在2万元左右。虽然店铺面积不大，但无论是商场店中店形式，还是专卖店形式，象征HTH的装修投入必不可少。装修不用豪华但必须尽量显得时尚，饰品本身就是一种流行潮流，在装修时一定要注意格调，规范、显眼，强化HTH的情感性、时代性。参考同类型商铺的装修成本，投入在2万元左右。

　　利润：经营这样一家店，最大的支出便是房租，每月大约需要4000元。加上833元的装修摊销以及税收等其他开销，每月的经营成本至少要超过5000元。栗萌并没有透露经营琥珀的毛利率，根据其他天然琥珀连锁机构的公开数据显示，经营琥珀的毛利率在30％左右。那么要达到盈亏平衡，只需要每月的营业额超过16667元即可，平均下来，按30天计算每天得有55元的营业额，便可以实现保本。但是，需要注意的是，这里并没有把员工的工资及福利等计算在内，增加这笔支出要达到盈亏平衡，则需要更高的营业额。

　　选址：由于商品售价和档次相对较高，一般而言较多选择繁华的商业街或步行街的临街店面商铺，或者进驻大中型商场设立专柜或专卖区。另外一条思路是可以将店面开设在一些知名的珠宝市场。许多市场有目标人群，有工艺品的消费力，而且每年的消费量是稳定的，如果适销对路，相信会有不错的效果。

　　前景：琥珀在加工过程中，遇高温爆裂后开花或结晶的形状更是无一雷同，由于本身透光度较低，琥珀常与银饰和皮饰搭配，象征自然、独特、精巧的琥珀受到许多时尚人士的青睐。琥珀艺术品过去在国际市场上行情平平，收藏者很少。直到二十世纪八十年代中期，随着海外文物市场的兴起，琥珀才开始流行，收藏者日益增多，价格也因此一路上涨。 尤其是近年来，许多欧美艺术品爱好者也加入了争购的队伍，使琥珀成为收藏品市场的新宠，市场价也屡创新高。前几年海湾战争爆发，世界各地古玩市场一片萧条，唯有琥珀艺术品却一枝独秀，价格不跌反涨。

　　风险：栗萌说，现在经营琥珀最大的风险在于原矿的产量，因为是有机矿藏，它的产量比较有限，一旦产量减少，就会对前端销售造成影响。其次，是市场的规范程度，上海曾经一度非常流行水晶饰品，但是在一段时间之后，这个市场就被一些不规范的从业者做差了口碑。一旦有不规范的琥珀经营搅乱市场，那么有可能会重蹈水晶饰品当年的覆辙。

　　销售：据了解，琥珀在销售上并没有十分明显的淡旺季之分，由于是饰品，所以在夏季，销售情况会略微突出，但是冬季有很多节日，所以差异并不显著。

　　饰品经营就在方寸之内。但是有效的销售策略将带动饰品销售的良性循环。目前，老顾客的沙龙就是一种联系顾客感情的上佳方式，以招募俱乐部会员的形式发展客户，且能锁定相对固定的客户群。