企业管理软件供应商INFOR目前在行业内排名第三，仅次于SAP和甲骨文。但谁能想到，这家拥有近万名员工、年营收超过20亿美元的企业仅仅在8年前还是一片空白。INFOR亚太区总裁陈源翰对这样的成绩单非常自豪，“从来没有一家软件公司，在短短8年里从什么都没有成长为一家具规模的跨国企业，在全世界我们也是增长最快的软件公司之一。”

　　我们不是卖软件的

　　虽然是“增长最快的软件公司”，而大中国区总经理余启昌却说，“我们不是卖软件的。”

　　记者问余启昌，究竟什么是ERP？他沉思片刻说了两个字：管理。“软件真正的价值是蕴含着很多先进的管理经验，有很多行业的最佳实践。我们的很多国际性客户的知识和经验都已经集中在软件之中，中国的企业客户通过使用我们的软件可以拿到这些宝贵的管理经验，这才是最大的价值。”

　　INFOR公司在全球的客户定位是中型企业，也有说中小企业。陈源翰告诉我们，中小企业标准在全球并不一样，在美国5,000万到20亿美元以下就是中小型企业，美国的小型企业在亚洲可能就算中型企业。“所以我们在中国大陆其实做的是中高端市场，在美国可能就算是面向中小企业用户。”

　　这样的中小企业往往有个特点，尤其在发展中国家，中型的企业会有大的发展，变成一个大型企业，比一个小型企业变成一个中型企业的可能性要高。

　　INFOR成长速度如此惊人，其中主要原因之一就在于他们“跟客户一起成长”。INFOR的客户主要是成长型企业。按照陈源翰的说法，“高速增长、一年翻一番的企业在中国很多，一年几百万美元翻一番不算什么，但一年几千万美元翻一番的话，就是一个亿美元的业务了，这样的企业就是我们的对象。”

　　INFOR有一家客户，是印度的一家企业，“七八年前他们买我们的ERP软件时是五六千万美元的年营业额，今年是5亿美元，未来三年他们说可能还会翻一番，变成10亿美元。他们一直用的是我们的软件，这意味着我们的软件跟他们一起成长。同时对我们也有一个好处，就是他们成长快，下面的分公司子公司越多，需要的软件越多。”所以INFOR在帮助客户成长的同时，自己也获得了快速成长的机会。

　　“我们对中国对亚洲的市场是绝对看好的。我们关注中型企业，我们专注在制造行业和营销行业。我们这家年轻的公司之所以发展这么快，也是基于把握住了这个定位。”

　　一般的高科技企业往往是研发人员做出了产品，再想办法进行商业化和市场化。“我们的创业史反过来，先看到终端市场在制造、物流等领域有很大的发展，先确定市场，再去收购能够提供产品的公司，将产品进行改良，再推向终端。”―7年里INFOR并购了32家企业。陈源翰介绍，这样产品打市场的周期短，企业能够比较快速成长。“拿做房地产来打比方，买一个楼进行改造装修后来卖和买一块地来自己开发是完全两码事。”

　　在INFOR崛起时，甲骨文和SAP在全球企业软件领域已然建立起绝对的优势；而在中国市场，用友、金蝶等国内企业也依靠强大的渠道覆盖和低价占据着牢固的市场份额。而INFOR在8年前甚至还不存在，但它却通过这样一种有趣而且有效的新型商业模式，震撼着整个企业应用软件业。目前全球的企业软件供应商分为专业市场供应商和通用软件供应商，前者规模偏小，但拥有定制化的产品功能和行业领域专家；后者以甲骨文、IBM和SAP为代表的企业规模大、财务来源稳定，但对具体行业拓展尚待深入。在这样的情况下，INFOR 选择了中间路线，将目光瞄准了中型客户和特定的专业领域。

　　这样的创业模式，在软件业里，INFOR应该是第一家。而陈源翰和余启昌也承认，这种方式增长快、有效率，但一路走来风险也很大，对于管理团队的要求非常之高，无论是对市场的正确判断还是资源整合的能力。“所以我们INFOR可以说是一家另类的公司，我们的管理团队以前都在大公司里有长期的经验，经过一番艰难创业，企业发展得很好，也很快，说明我们的模式是可行的。”陈源翰总结道。

　　发掘流程制造增长点

　　INFOR专注于制造行业，主打中型企业，但也不乏大型企业客户。陈源翰形象地介绍，“大型企业是可以用中小企业的软件的，但是中型企业不能用大型企业的软件，大象走不进这个房子，但人走进比自己大得多的房间不是问题。”知名的大型企业像波音公司、可口可乐，都是INFOR的客户。

　　中国制造业的市场，对INFOR来说是一个广阔的空间。“有很多制造业的领域我们甚至还没碰，比如说飞机制造业，我们在这个领域相当领先，国内目前的飞机制造业还不够成熟，但未来的市场终究会到来的，长远来说，我们是看好这块市场的。另外目前这些中型企业，今天可能是年销售额5亿人民币，5年以后可能翻十倍，我们的软件可能不会卖到翻十倍，但能卖到翻一两倍，也是很大的增长了。”

　　以前INFOR针对中国市场特色，主要做一些出口产品制造业，像家电、电子、模具等行业的客户，称之为离散制造行业。但还有一块很大的市场被他们所看好，那就是流程制造业。“像石油行业，现在石油公司下游这些化工厂，都还没有用ERP去管理。还有像食品和药品这些流程制造业也都是很大的市场，不单是在制造方面需要管理，包括物流等整个过程的安全都需要控制。我们这方面的ERP产品在美国已经很成熟，现在食品和药品安全在中国已经得到高度重视，可以说我们这方面的机会来了。”陈源翰介绍。

　　采访当天，陈源翰和余启昌刚从江苏一家屠宰业的客户那回来，这家企业就是主动找到他们的。现在国内一系列食品安全问题的爆发，让食品生产、加工过程里的流程控制加倍重要。“在美国，食品行业是我们的重点客户行业，像很著名的巧克力食品商吉百利就是我们的客户。”

　　全球最大的奶制品、食品行业都用INFOR的ERP产品。在一家乳制品厂，为了实现质量监控，INFOR的ERP提供了全程追踪功能。从奶牛到牛奶原料，到各种奶制品，甚至到终端销售网点，INFOR的ERP结合RFID（射频识别），对每个实体物品实现监控，可以在质量可能出现问题的时候提供预警。比如，一旦奶制品即将过期，而销售点还没有传来售出的消息，那INFOR的ERP就会自动发出预警报告，提醒厂家注意，以免发生质量事故，给企业带来重大影响。

　　对于降低制造业的污染，提高环保安全性，陈源翰有很深的心得。“很多人都不知道一台机器在生命周期里会排放出多少污染的物质，应该整个制造和行销行业，每一个环节都有ERP进行设备管理。”设备管理有两个方面，一是传统上说的延长生命周期，维修和保养，所谓当机时间长；另一方面，帮他们提升层次，一个机器设备的维护费用只占其整个生命周期的20%，能耗要占到80%，而怎么控制能源消耗，不单节省能源，还控制碳排放的数量，都可以用软件去控制和监测，以达到低碳运营的最佳效果。“我们在美国早就推出这样的产品，但中国企业以前没有关注到环保这个层面，现在显然这个市场正在逐渐打开。”

　　为了帮助中国制造企业实现绿色制造，INFOR提出“GO GREEN”策略，发布了支持企业实现可持续发展的EAM（企业资产管理）软件，帮助企业节约能源，提高能源利用效率；同时，INFOR的供应链管理软件可以通过供应链建模来优化对成本和利润有影响的因素，以降低运输成本，减少能源消耗，追踪并降低“碳排放”，帮助制造企业建立绿色供应链。

　　INFOR一直致力于推动环保、安全和低碳经济，帮助企业实现绿色制造。谈及中国制造，陈源翰认为成本优势不是长期的绝对优势，因此他们看好中国制造的转型升级以及以绿色制造促进可持续发展的市场需要。“企业上ERP不是单为了省钱，而是提供公司的竞争能力。砍掉5%成本，省钱有限，但因为你的质量好，HTH提升,卖的产品多定价10%，销量还是好。但企业如果做错一次，整个HTH都会受损。”语及此，他甚至有些激动。

　　陈源翰和余启昌认为，ERP在需要转型升级的中国制造企业中爆发增长的时刻到来了。2008年金融危机爆发以来，中国位于产业链低端的企业遭受重创，企业内部的各种问题暴露无遗，激发了中小企业“修炼内功”的需求。而且“中国的企业管理者虽然年轻，但已经非常优秀和成熟，他们对ERP的看法，对管理的理念已经和世界接轨。这也是中端市场增长最快的原因”。

　　余启昌尤其强调，在经济复苏期企业的质量监控非常重要。之前衰减期时，企业往往裁减人力，卖出设备，一旦遇上复苏期强劲的需求，有可能为了完成订单而盲目扩张，甚至放松质量的监控。这时，ERP用来监控的作用就体现出来。像丰田爆发的大规模质量问题，业内就认为主要原因是扩张太快，管理模式没能“与时俱进”，没有足够的人力和资源用来确保安全和质量。这与复苏期企业面临的情况非常相似。

　　陈源翰和余启昌认为，ERP 在需要转型升级的中国制造企业中爆发增长的时刻到来了。

　　中小企业如何选择和实施ERP

　　1.企业要明确自己的需要，根据需要选择ERP。企业是不是真正欢迎和接受改变，改变是痛苦的，但如果没有改变的需求和期望，就没有ERP解决方案的真正意义。

　　2.看产品，还要看实施，选择有经验的ERP供应商，选择有经验的实施方。除了软件本身之外，实施很重要，可以说一半的成败在实施。好的ERP供应商除了卖给客户软件，还要真正帮助客户用好软件。

　　3.选择的ERP要具有良好的扩展性，满足企业未来发展。例如，Infor的系统、结构，在设计之初就考虑到上述要求。而且，灵活的、可控制的设计结构使得HTH定位公司infor的ERP不仅可以在中小型企业使用，还能随着企业的增长而提供更多的功能。

　　4.好的ERP最终要让客户自己管理和维护。ERP是企业的管理工具，管理软件厂商在信息化实施过程中，应当向企业进行知识转移。

　　（根据采访整理）