• 中国拥有13亿人口，这是世界上最大的潜在市场
• 中国经济乐观的前景和发展
• 生活水准不断提高，可支配收入增长趋势看好
• 城镇中产阶层扩大，消费商品和服务需求增加
• 计划经济正向市场经济过渡
• 国有企业改革为企业及原来的职工提供了创业机遇
• 中国人的创业精神，中国政府也有意培植企业家精神
• 支持特许经营业务所必需的基础设施，如通讯、技术、运输及专业服务，正不断得到完善和发展
• 成立了旨在支持发展中国特许经营的中国连锁经营协会
• 中国于1997年颁布了第一部综合性特许经营框架法律（即由原国内贸易部颁布的“商业特许经营管理办法”）
• 政府鼓励和支持发展特许经营

你能特许你的业务吗？

    业务模式特许经营（Business Format Franchising）实质上就是通过一个复制店铺的网络对一种业务形式进行克隆。以理论上讲，任何通过管理可以运作的业务形式都能进行特许经营。快餐业是最早实现业务模式特许经营的实例。首开先河的麦当劳（McDonald's）、肯德基（KFC）和必胜客（Pizza Hut）现在都已发展成为大规模的跨国公司。这些企业不仅影响了全世界的饮食习惯，而且在扩大其国际业务的过程中，通过引入特许经营概念，深深地影响了当地市场的经营形式。虽然快餐业是第一个接受特许经营概念的行业，现在这一观念已为更多的产品和服务商所接受。在美国、加拿大、英国、法国、日本和澳大利亚等对特许经营特别钟爱的国家，大部分消费产品和服务都通过特许经营系统来分销。其中服务业具有特别令人激动的前景，因为特许经营已将其影响从消费服务扩展到业务和准专业性服务领域。

MONTAGE:LINDA CHEN

特许你的业务吧！

    要回答这个问题，可以考虑以下两个基本问题，便能得到答案：

• 理清特许经营中的关键业务因素
• 通过对试点或示范店铺的审查和可行性研究，以确认特许经营是否能够生存

    特许经营的巨大成就和持续发展通常建立在经过验证的模式之上。一个有强大生命力的成功特许经营系统具有以下主要特性：

• 有持续发展潜力、经过验证的产品或服务
• 可以传授并复制，而且经过验证的成功经营模式
• 独特的销售体系
• 独树一帜的形象
• 公认的HTH或商标
• 可使特许者和受许者获利
• 选择合适的受许者
• 有条不紊的成长和网络开发
• 能够提供必要的培训、建议和帮助；能够监督和推行系统形象、标准、程序和控制
• 能进行有效的沟通
• 能在完全信任的基础上建立平衡、协调的关系
• 强有力的职业道德管理

    特许经营的一大优势是，提供标准化产品。然而，特许经营本身并不是一种标准化商品。所谓“标准模式”的特许经营系统根本不存在。成功的特许经营企业所建立的模式和系统，只能适用于该特许业务的独特特性。潜在的特许者必须考虑一大堆问题，其中包括：

    1.授予特许经营权
    2.期限及续期
    3.地域范围和地点
    4.经营场所
    5.特许经营加盟费、特许权使用费及广告费分摊
    6.店铺形象与标准
    7.操作标准
    8.控制、系统及程序
    9.操作手册
    10.设备与装备
    11.授权产品与服务
    12.产品供应问题
    13.商标及HTH名
    14.广告及促销
    15.受许者情况
    16.特许经营融资
    17.会计、报表及记录
    18.培训
    19.监督及组织结构
    20.支持服务
    21.特许者的义务
    22.受许者的义务
    23.转让
    24.终止
    25.限制性契约
    26.争议解决方法

    作为设计过程的一部分，特许者还必须考虑授予何种类型的特许经营形式。最初的特许经营形式是“直接，或称单体特许经营”。特许者直接与单个受许者签订合约，允许其经营一个单一的特许经营单位。现在，这种单体形式产生了以下多种变异：

• HTH定位公司多单元特许经营。特许者允许受许者开设多个店铺
• 分特许。特许者指定一个分特许商有权在某个指定的地区授予特许经营业务
• 区域开发特许。特许者向一个地区开发商授权在规定区域内开设多个特许经营店铺
• 组合特许。在一个店铺中，把一种特许经营业务与另一种特许经营业务“组合”或联系在一起。

    业务模式特许经营已成为企业用来解决在业务活动中遇到各种问题的实用商业解决方案。它是一种实用商务战略，没有一成不变的单一实施方法。如果成功所需的必要先决条件都已具备，对于潜在特许者来说，其所面临的挑战在于如何设计出一套有生命力的业务系统，为特许者和特许经营网络带来经过验证的特许经营优势。每个企业实施的特许经营模式，必须适应其独特的经营环境。

    设计阶段结束后，特许者必须准备下列材料：

• 促销手册
• 初步披露文件
• 申请表格
• 特许经营协议，其中阐明特许者与受许者之间的法律关系并规定双方的权利和义务
• 操作手册，说明特许经营业务的日常运作，包括适于该特许经营系统的强制性及建议性规范、标准、程序、政策和方法。

    成功的特许者能得到巨大的回报。但是，特许经营对管理的挑战也是巨大的。完成了可行性研究、设计和文献纪录阶段，即通过示范店铺开发出特许经营的雏形，才只是一个开始。特许系统在初期常常遇到以下挑战：

• 资本不足。这是特许者在开始特许经营业务初期，在能够得到受许者的后续费用来进行持续发展之前，没有足够的财务实力来发展系统、支持扩张，而引致失败的重要原因之一。
• 招收受许者。由于难以物色到合适的受许者，将特许经营业务授予有资金但缺乏作为一个成功受许者所应具备的条件的受许者，而使将来的生存能力受到威胁。
• 难以为受许者建立必要的支持网络，并不能为受许者提供持续的服务和帮助。

    在特许经营网络发展的后期，特许者和受许者之间不可避免的摩擦将引发其它问题。对特许者最大的管理挑战无疑是特许经营系统的管理。本文作者在《特许法及实践》一书中写道：

    “业务模式特许经营中的关系与其它商业关系显然不同。由于它存续时间长，而且它本身所孕育的那种相互依赖性，所以它可能是商界最为复杂的一种关系。当然，它是一种非常详尽具体的法律关系，双方的权力和义务均通过正式的特许经营协议得到明确的反映。它也是一种复杂的商业关系，在这里特许者的经验、技能、资源和得到验证的系统与受许者的投入、主动熔为一种互相依存的独特关系。不过，特许经营不仅仅是一种法律和商业关系，它还是一种人际关系，一种在法律及商业关系上再加上错综复杂的人际关系的关系。的确，特许经营经常被人们称作“商业联姻”。它形象地描述了在法律和商业关系的背后存在着一种长期的、高度相互依存的关系。这跟人类的婚姻关系异曲同工。在很多方面，特许经营关系管理上的挑战酷似婚姻关系中的挑战。聪明而成功的特许者应能深刻理解这一关系的性质，建立起有效的管理战略。”

    采用特许经营形式的业务经营既不是简单地提供产品或服务，也不是简单地销售特许经营业务。它的业务是特许一种经过验证的经营系统，并为接受特许使用该系统的业主提供支持。管理这种错综复杂、充满人际关系的系统需要特殊技能。

    作者Andrew Terry系澳大利亚University of New South Wales大学特许经营研究中心主任，副教授。李宝亮译。