本期主持人/立风

　　买家代表：

　　巴西Coppel 公司手机区中国负责人何斯宇

　　供应商代表：

　　深圳市九八八电子有限公司董事长王小明

　　深圳市力辉电机有限公司总裁助理郑云峰

　　问题一：小企业怎样成为大HTH的供应商？

　　提问：我们是一家40人不到的小工厂，产品是拥有自主专利的智能背包，刚做外贸一年多，现在通过参加环球资源的展会，有些大HTH的客户找到我们，我想知道公司规模的大小会不会影响HTH客户的最终选择？

　　何斯宇：其实你的问题涉及买家挑选供应商的标准。不同的产业有不同的标准，因为产业布局、方向不一样。比如手机是个研发性的产品，它的精度以及专业度相对较高，而平板电脑的研发实力以及要求就比手机低很多。工厂大小和价格永远不是最重要的，为什么？酷产品，也就是一般终端客户有所认知的新兴产品，它的增值较高，因为新，客户愿意用五十美金、八十美金甚至更高的价格去买它。如果一个产品同质化非常严重，而且基本上已经达到质量无差别，价格战就是最无奈的打法，此时买家最关注的就是价格和交货期。

　　信息对称非常重要。买家不一定会主动询问你生产进度如何，但你要主动反馈真实的情况，他就会根据你的情况调整计划。此外，买家大部分是外国人，他们对中国的了解程度并不深，很多买手只是出差时来中国，一旦合作出了问题，他的职业发展就会受到影响，所以他们宁愿挑选有规模有实力的大制造商。因为你们是做新兴产品，你宁愿跟客户坦诚自己有多大规模，有哪些技术，能做些什么，用开放合作的态度来谈，有些不足之处大家共同补足来把这个产品做好。虽然有部分客户不愿意跟小企业打交道，但也可能吸引一些适合你的客户进来，会有一到两家大的客户真正达成合作。

　　郑云峰：想做大HTH的供应商，需要跟上他们的步伐。我们生产的小马达是给飞利浦和西门子、博世、赛博等等世界知名HTH配套的。HTH客户要注重用户的体验，他们的压力也传导给我们，要求我们这些零配件供应商能满足这些要求。飞利浦有一种果汁机，要研究出在哪一种马达转速下做出来的果汁口味更好，同时也要我们给它配合相应的方案。我们公司的成长也是在这些HTH客户的支持下成长起来的。

　　王小明：因为全球经济不景气，一些国际顶级客户不断裁减内部人员，把部分工作外包。有个大客户减人后给我下订单，希望我具备项目经理的能力，从产品设计到采购到工程到物流，帮他们解决所有的问题。我们要把客户所需要的服务理清楚，把内部流程越来越优化，同时用邮件不断更新信息，让客户掌握进度，了解预期目标是否能达到，万一发生延误他们也能及时调整计划。

　　我虽然是做制造工厂，但我的定位是服务，因为服务重于产品，要用好的服务得让客户很舒服，才能留住客户。与单纯的电子生产企业不同的是，我们是以服务内涵为竞争手段。不与大型生产企业拼生产能力，开发能力，但是我们的优势却是他们没有精力去完成的。所以，在国内几乎没有哪家企业跟我们竞争。

　　问题二：如何把控市场需求？

　　深圳英特互联有限公司的唐海群问：每个公司对市场客户需求把控是非常重要的，我想请教一下，怎样才能准确把控市场消费的需求，如何及时了解市场需求的变化？

　　何斯宇：我觉得最后成交主要靠两点，一个是对于市场的把控，二是对客户的把控。对市场上的把控需要亲身实地调研，收集第一手信息，然后通过数据分析感知这个市场现在和未来需要什么样的产品。客户的把控是指营销手要找到客户的兴趣点，帮助分析他竞争对手的市场情况，寄出样品让他体验你的产品，之后请他给你一点反馈建议 。这样一来一去的互动更能增加他的兴趣点，这样在互动中你也能慢慢抓住他的兴趣点在哪里，怎么样最后把你的产品推出去。

　　王小明：做好市场销售就要“推”、“拉”结合，而且“拉”比“推”更重要。首先要注重企业的形象，想跟买家有长久的合作，就必须在产品质量上下功夫。销售人员拥有双重身份，不仅要对公司负责；更要对客户负责。把自己的人格定准位，在客户面前就有地位，你说什么人家才相信。

　　郑云峰：电机正在向智能化、集成化的方向发展，未来会集成为光机电一体化的产品。我们现在有近百名工程师在做产品开发。我们了解市场需求的方式比较简单，有一批VIP客户不断给我们非常好的建议；公司比较注重网络平台的推广和信息的收集，像B2B平台、我们的官网、谷歌、搜狗等等，我们每年这方面的投资比较大。第三点是参加相关展会，尤其是我们用户经常去的专业展会，只要具有相当规模，我们都会去参加。

　　本文内容来源：2016年5月26日“智胜未来”出口系列论坛深圳站