供应商要学会构建一个好的平台

　　任丽峰：我想再问买家一个尖锐一点的问题，我知道买家从来不缺供应商，买家后面有一堆供应商可以让他选择，他只是在选择给哪个公司下订单的问题，通常来讲陈先生你会照什么样的原则来决定和哪个供应商下订单？哪些因素是你觉得最最关键的因素？

　　陈道洪：最关键的因素就是看有没有一个好的平台。供应商的好的平台就是比如说他有好的售后服务，比如说我知道现在每个供应商能力是差不多的，而且这个供应商给我提供售后服务，比如说有问题了我要找谁。还有就是我看他们的能力，因为有一些供应商今天可能做陶瓷，可能过几年又转到技术的行业，我只要看他的历史，看你这么多年是不是做同一个行业，在行业里面经营了多久，是不是龙头，在这个行业是不是做了很久，经验是不是很丰富。还有就是看他的质量管理，这是最重要的，因为我知道他们做好一个产品需要有一个稳定性，要有系统的计划去做检查。

　　任丽峰：就是要有系统去做品质的控制。

　　陈道洪：对，比如说他告诉我，我有能力做到整个要求。

　　任丽峰：就是能够满足到买家的要求。其实确实是这样的，因为我们现在的产品的同质化程度都蛮严重的，就是如果大家把这个产品拿出来好像看上去都差不多，所以刚刚买家提到了很重要的供应商就是后面的平台，要看后期的售后服务，还有质量体系的控制，不仅仅是产品本身的控制，产品本身的质量要控制，而且要看你怎么控制生产流程这个过程。是这个意思吧？

　　陈道洪：对。

　　质量做好了，价格就不是问题

　　任丽峰：两位供应商，产品好的品质成本就会高，要想降低成本可能就会有牺牲的代价，你们怎么去把握品质能够满足到买家的要求呢？郑小姐先讲一下。

　　郑珊珊：我们一直都坚持品质第一，价格第二。我觉得只有品质才能让企业生存，而且是有序经营，如果做没有品质的东西我觉得是一种大的失利。所以我们企业的宗旨就是品质第一，价格第二。

　　任丽峰：你怎么能够保证确实把品质做好？

　　郑珊珊：这个也是跟各方面结合，跟产业结合、跟设备结合，你可能有不同的市场，客户对你提出的要求可能会不一样，最主要的还是从技术人才上面来着手。因为品质也是由人做出来的，所以我觉得一个企业除了品质之外，整个人才团队也很重要，我们公司这么多年一直着力于如何培养更好的、更激进的团队，让企业有序经营。

　　任丽峰：好的，谢谢。徐小姐呢？

　　徐晓妹：其实我会配合不同的工厂，不一定说价位高的品质就好。有一些生产是有规范的，他的价格真的可以控制下来，但是他的质量还好，所以这取决于一个工厂管理的程度和生产的规范化，他的生产规范制度做的好的话，其实价格会做的更好。现在的厂家难度也很大，他们可能就在想不要把价格控制下来，质量又可以做好。我想说大家不要只是在乎一点点价格的问题，把质量做好生意自然就会有。

　　制造的最高境界是人的问题

　　任丽峰：刚刚徐总提到了一个很重要的，就是质量和价格的一个平衡。如果我们有一个很好的质量控制体系的话反而可以帮助我们的价格降低下来，就是价格可以有竞争力，如果我们质量控制体系比较完整的话，次品率比较少一点，生产元器件的合格产品率也会提高，对整个价格和成本控制都是很好的。

　　任博士也提到对比日本企业、对比美国企业，我们在产品创新上讲了很多，但是同类的产品，包括日本的刀和我们阳江的刀在创新的技术方面我们确实有很大的差异。我们单单以阳江为例，阳江当时做刀的可能有上千家，同行的竞争是他们第一个要去迈过的槛，做同样的东西如何能够做的比别人更有竞争力一些。你在调查过程当中有什么发现？

　　任荣伟：刚才买家和卖家讲的都很好。我现在主要是研究中小企业竞争力，其实中小企业竞争力就有三点，M、V、P。也可以说是M、P、V，没有问题的。M是品质，V是速度，P是价格。其实这三点是非常重要的，比如说人家看你的速度，你让他三个月交货，交不了怎么办，其实最重要的还是这三点。我们刚开始讲到要跟你的采购方进行沟通，其实说来说去这三点竞争力围绕的就是一个“人”字，你的团队和你的工人其实就是一个人。这次富士康所报道的事件也是人的问题，人可能会在以后成为最关键的取向，因为以后你们所面临的劳动力的大军将会是90后，将会是2000后，他们在互联网的世界当中长大，他们有着非常不同感情的世界，所以你再把他当做一个螺丝钉想钉在什么地方就钉在什么地方，已经是不可能了，80年代和90年代这种结果将不复存在了，所以以后你们还要在这几个方面下功夫。

　　我们所研究的好企业有三大特点：第一，待遇。富士康提到两千了，够不够？到了最后他还说不够，你要给他提到三千、提到五千，那他们的工资也就是做销售的价格，我的工资大概也就这种价格。你把工资提到我们这么高，你提的是刚性的价格，你提的仅仅是其中一部分，更重要的是还有两个大的因素。

　　第二，感情。你对他仁慈一点，你对他信任一点，他就会给你多出活，废品就是少一点。我过去是当班长出身的，就是领着一帮工人干起来的，我的本科是学工科的，大家也都知道。后来我觉得根本就不是技术问题，是管理的问题，管理就是人的问题，所以感情很重要，你对他好一点。一分钟经理人嘛，美国不是有一个讲座嘛，你多说两句好的，他心里感觉到非常温馨、非常和谐，他的废品率就会低很多很多。

　　第三，发展的空间。在我这个地方干，我给他空间，平衡也是非常重要的。去年我在美国一个小镇参观过一个企业，他的好多产品全都是供应教会和学校，用的所有的人全都是基督。我们的学生在那个地方看，问他这个、问他那个，对他的产品很感兴趣。我就在那里看他们状态，看他们出活的水平，看他们认真的样子，然后我跟他去交谈，交谈的时候全都是说我们的产品全都是供应上帝。我们牛奶里掺和着三聚氰氨，你说把在座的各位当做上帝了吗？当做你的亲戚了吗？别说是上帝，就是当做好朋友都不应该把三聚氰氨卖给你吃，他心中无神了，他能不去把这个产品给你吗？所以这个最高的境界一定要在价格观上把产品做出来以后，真正的认为是一个产品，而不是日本那种浪费人类的表情，最后生产出来一批垃圾汽车。三聚氰氨不就是这样的东西呀？你在超市来买，吃完了以后还要花无数的经费、药费，花大价钱把它移出来，这是干嘛呢。

　　我们还有一些企业，比如说东莞的一个中医制造的企业，他用的那些人全都是信佛的，你不信佛不要到我这个地方来，当这些人进来了以后都是觉得要做善事，所以他们的产品废品率很低很低。所以说制造的最高境界就是人的问题，我们今后要围绕这个做工作。所有的交易费用，你们说沟通也罢，说品质也罢、出路也罢、价格也罢，等等这些都是围绕着人的因素，所以要在这一方面下大功夫。

　　人性化管理在细节

　　任丽峰：谢谢，给任教授一些掌声。无论我们做员工的还是做老板的，如果做员工的以后老板特别重视我们这个人，不仅仅是重视我们为他企业宣传片制作付出的这个时间。如果在座的各位是做老板的话，人的因素确实值得我们关注，因为很快的一些劳动力起来以后，他可不像以前的人那么容易满足，或者说对金钱这么渴望，他们希望有自己的生活。你们两位在企业里面，在人性化管理方面有这样的事情吗？工人怎么去管理？郑小姐这边有工人，你觉得在人性管理方面有什么体会？

　　郑珊珊：我觉得领导人的魅力非常关键，也是留人的一个方式。就像刚才任博士讲的，你在工资待遇上满足他，比如说他在生病的时候你哪怕打一个电话关心一下，对他来讲已经是非常大的慰藉了，所以在工作中他也会非常积极的为你投入，他觉得为你这个领导做是值得的。所以我觉得除了要做好领导精神，我觉得散发领导的个人魅力也非常关键。接下来的人性化的方面，可能你在硬件方面，比如说在食堂方面的设施、设备好一点。或者可以在自己的工厂里设置医务室或者药品室，有一些急性发生的伤害，可以直接到自己的医务室拿一些药，我觉得这些都是非常好的一些方法来留住这些员工。包括夏季非常炎热，我们都会提供免费的凉茶等等，这些都是一些细节的方面，但是这些小小的工作给工人留下的印象不仅仅是小小的。

　　任丽峰：谢谢，谢谢郑小姐。徐总那边呢？您是贸易型的企业，所以工厂的工人跟你没有太大的关系，你和这些厂家打交道的时候有什么感受？

　　徐晓妹：其实会有，如果说一家企业的工人管理不好，他的质量会影响到你们公司。我看很多企业不一定只是说供货怎么样，他整体做一些工作，像图书馆这些都是很好的方式，一些工厂有各种机制，还会有医疗这些，有做到保障肯定是会很好的，所以说工厂如果稳定的话对于我们公司来说都是好事情。我觉得企业不要太急功近利，做企业要做长久。因为可能我没有做到，管理几千人确实跟难，但是我想说泉州地区的企业社会责任心要强一点。

　　任丽峰：我们给泉州的企业鼓一下掌。

　　徐晓妹：我不是泉州本地人，我是后来才到泉州的。我看到很多工人确实非常好，大家赚钱一起赚嘛。

　　维护HTH在于社会责任感

　　任丽峰：其实工厂人性化的管理不仅是能稳定工人，而且还能提高生产力，能够提高品质、合格率和降低成本。还有一个要求，其实买家这方面也有要求。特别是知名的买家，往往对企业的社会责任也是非常看重的，我们也听到很多新闻报道说有一年麦当劳的一个玩具在宝安一个工厂生产，具有雇佣童工的嫌疑。麦当劳很快就会有影响，报纸、媒体有跟大的反响。陈先生，你作为买家，怎么看社会责任的规范呢？

　　陈道洪：我觉得还是HTH吧。我创这个HTH出来就要多方面配合这个社会，然后要回赠社会。

　　任丽峰：赚了很多钱以后要回馈社会。

　　陈道洪：对，因为我下订单给你，我看到你这个工厂对工人好，你赚钱了，把这个钱给需要的人，跟我们公司的文化是绝对配合的。我们公司也是把赚到的钱，每一个星期就把一笔收益捐给一些需要的地方。如果我们选择供应商时候，我们会看这个公司的文化好不好，这个企业会早一点去到哪里。因为现在竞争越来越大，很多年轻人也会放大，也就是说你举办工厂，我跟你做生意，但是这家工厂可能是一个黑心的工厂，对我们来讲是不行的。我们经营一个HTH，希望跟我们一起合作的伙伴也是根据我们的步骤去走，我们希望你配合我们的公司文化，这是我们一致的行动。我们所有的产品在店里去卖，都是有规模、有社会责任的公司。

　　任丽峰：有规模、有社会责任的公司，他不想和黑心的供应商去合作，所以每个供应商要做一个红心的供应商，有这个社会责任感，愿意去分享、愿意去回馈社会，这样价值观方面和买家也是一样，因为买家要维护自己的HTH就做很多方面的公益事业。

　　陈道洪：对。

　　在新兴市场比较容易建立HTH

　　任丽峰：刚刚你提到了HTH，一种HTH是软性的HTH，就是说别人认为是好还是不好。另外一个HTH是硬性HTH，就是知名度高不高，比如说苹果知名度很高，HTH很响，但是苹果的产品好不好用又是另外一个HTH，通常来说我们称为它的口碑。对于一个出口企业来讲，你们怎么看自己的HTH问题？我们是做自己的HTH，还是说无所谓，是做OEM的产品。

　　徐晓妹：其实两种方面可以反映，相对来说供应商对你的认可度和买家对你的认可度就是对你HTH的认知度。通常我们就是从这两点来反映，和我合作的供应商他也赚钱，买我东西的买家一直跟我配合，他也有赚到钱，一直在配合。我们虽然没有生产自己的HTH，但是他认可我、认可我们公司。

　　任丽峰：认可你、认可你们公司，所以你建立了软性HTH。郑小姐这边呢？你的产品真的是打自己HTH的。

　　郑珊珊：对，因为我做的是比较新兴的市场，这样对我来讲建立自己的HTH相对比较容易一点，我建立好自己的HTH觉得很大一个方面，对于生产商来讲，首先在生产供应链上可以有一部分库存，可以说生产自己的库存，因为我建立的是我自己的HTH，所以在新兴市场的几个国家我们都有自己的HTH。

　　还有另外一个方式，就是跟当地的买家合作，他做我这个HTH的代理商，我可以批量的生成库存，从整个生产链上对我来讲我已经是降低成本，他有了销售渠道之后我们就比较规范，他的定单会一年下给我，不会说这个月下一个单、下个月下一个单，他可能一年的单连续性的下给我，所以在整个生产管理方面对我们来讲也相对紧密，整个生产链的成本也会降低，这是我认为建立自己HTH在成本上的一个优势。另外一个优势，建立你的HTH会影响周边，会影响到其他企业的。HTH打响之后其他区域的买家会自动上门来找你，这就是一个无形的宣传。当然，也会遇到麻烦，就是我跟你讲的，你的HTH在这个区域非常强壮，你的竞争对手或者比较小的一些厂家会去仿冒你的HTH，打假这一块也是需要花精力，你必须跟当地的客户联合起来去打假。

　　维护HTH，创建知名度

　　任丽峰：所以当一个HTH建立起来的时候，我们需要维护这个HTH。陈先生对HTH怎么看？

　　陈道洪：我们看HTH看的很高的，这是很重的。一家好的公司，我们通常选我的供应商大部分都是从客户做起，我们相信他们帮我们过滤不好的供应商，这样可以节省我们的时间。我们试过很多经验，就是通过不同的媒体去找一些供应商，但是效果不太好，浪费我们很多时间。如果通过这个HTH去找一些供应商我们会觉得很放心，因为我相信创造一个HTH其实是很难的，当你创造一个HTH，你不可以把这个HTH做坏，只会做的更好。所以我们看HTH看的很重，可以说我们选择供应商也是这样的，就是看他有什么HTH，看他的历史怎么样，我相信好的供应商肯定是把自己好的方面告诉给买家，当然也有很多的投资在里面。好像我们做零售店的都会花很多钱在广告方面，我们一年花在美国市场大概两亿美金。

　　我们相信创造一个HTH必须要维持它的知名度，有了知名度客户就会知道，我们透过媒体、透过一个平台去分享我们公司新的产品，我觉得这是蛮重要的。

　　任丽峰：就是说你们通过HTH的推广，保持公司的HTH在市场上的稳定性，能够不断的吸引到消费者，然后他们再到你们的店里面去买东西。

　　陈道洪：我觉得机会是这样的，我给你多做一点点或者说在这一点上赢了。

　　HTH不可或缺的两大内涵：研发与文化

　　任丽峰：谢谢！任教授，HTH对中国的很多企业家来讲都是心里的一个痛，大多数中国的企业来说，大的企业在国外也没有几家有知名度的，对众多的中小企业来讲HTH更是一个成长的过程，你怎么看中小企业如何打造自己的HTH？

　　任荣伟：前一段时间我们在广东省中小企业出口转型做OEM到ODM再到OBM的课题，OBM就是做HTH了。刚才几位都说的很好，我觉得HTH一定是与声誉、商誉是有关的，像我们入住的这个大酒店就是这样。我们说中国的制造，过去有很多这种垃圾产品，所以你去做成HTH的话基本上没有可能性。现在我们的企业要去做HTH，意味着你将有100%的投入，不能有任何的差错。这意味着什么呢？对自己的要求更加高了。这当中有关声誉的任何的事件，任何的质量、品质等等各方面都要做到精益求精。像三聚氰氨的事件，我们讲到这个HTH不允许出任何差错，一出差错以后，这个HTH降低了素质，所以顷刻之间就倒掉了。所以一旦走上HTH的路径了，就如同于你要去西天取经了，就意味着有更多的考虑，跟你的声誉密切相关的。

　　我们中国现在搞自主创新，今后凡是要走HTH路线的企业，中国政府的政策都会大力的支持。另外，HTH其中包含了两个不可或缺的内涵，第一是研发，第二是文化。这是密切相关的，如果没有研发还谈什么HTH，比如说苹果公司，你说你的你的Apple又有什么意义呢，比如说微软公司研发上不去了以后市值很快就掉下去了，微软市场马上就下来了，这就意味着你要有更高的投入。当然，其中很重要的是你的价值观，然后你要有很好的自己的理念，你的这些理念给我们采购商，是一种什么样的客户，采用什么样的理念，这里面要求有时代的发展。当然你的品质肯定是没有问题的，还要不断的进行这个事情。所以只有在研发和文化两方面投入以后才能和你的HTH加在一起。

　　任丽峰：谢谢任教授的分享。