裴克为（环球资源首席运营官、《世界经理人》出版人）：后金融危机时代，买家也开始活动起来了，我想听听你怎么看待自己的竞争优势？你有什么吸引买家独特的地方？在跟同行之间，优势有没有什么变化？

　　李琳（陕西博洋机电有限公司的外贸经理）：我觉得我们公司的优势，可能就是在于三个方面：首先，作为公司来讲，我们经过了很长一段时间的积淀，现在到了收获的季节，可能跟金融危机过去的大环境有关系，现在整个市场感觉呈现一种遍地开花的趋势，不知道它将来怎么发展，但是现在买家涌现出来的区域扩大了很多。另外，我觉得我们公司拥有一个相对来说优秀的团队，大家拥有专业的产品知识，还有对行业的了解。还有，我们公司在管理方面，我个人认为还是比较专业、科学，公司很讲信用，重合同，所以很多客户跟我们合作，目前都有十几年的老客户。

　　裴克为：很有意思，因为我没有听到价格，而且我没有听到这个产品本身，我更多的听到的是服务跟经验方面。那在产品价格方面你们可能不是最便宜的？

　　李琳：我们认为，如果单纯去拼价格，不是企业发展的长久之计，所以更多时候我们强调产品的卖点，这样对业务员的专业素质要求比较高。

　　价格不是最主要优势，服务与经验才是

　　裴克为：在现在这个市场环境里面，你在推广方面有没有新的做法，或者怎么能够体现你刚才所说的这种公司的优势？

　　李琳：我们今年在推广方面应该说又上了一个台阶，因为我们比较多的参加国际上的展会，国内的也参加，跟咱们这边的合作今年也都升为三星级的合作。

　　裴克为：你要显示出一种档次，所以这是不是也意味着刚才你说的除产品价格以外的，服务等方面的优势？那将来你要继续发展的话，你的竞争优势将来会不会有所变化？

　　李琳：我觉得有可能会变。

　　裴克为：会往哪个方向去变？

　　李琳：因为我觉得随着国际贸易的发展，可能现在的竞争很多时候越来越透明，买家的要求也越来越苛刻，对于我们而言，这个市场在完善的同时，我们在管理这方面可能会有更多的投入。

　　裴克为：因为我在中国也有很多年了，我主要的工作就是做广告和推广方面，怎么样去显示出一个公司的竞争优势、独特卖点？我记得很深刻的，就是当我第一次到中国跟客户有这样的交往，我要帮他做广告设计，我就把中国放在这个标题，因为那个时候中国的客户不太多，买家一看就觉得这一定很便宜。但是问题现在是，如果你说“中国制造”首先不新鲜，而且“中国制造”也不一定是最便宜。所以接下来的问题是，如果像你们这样的企业，你的优势是服务跟经验，怎么写一个标题，或者你会怎么表达出你的这个档次，在这方面你有没有什么可以分享的？

　　李琳：这个目前是在酝酿之中。

　　HTH是水到渠成来形成的

　　裴克为：你目前参加什么样的展览？

　　李琳：广交会，叙利亚有一个展。

　　裴克为：你们的展位里面会有产品，会有HTH的设吗？你对HTH未来有什么打算呢？

　　李琳：其实在这点上，我个人比较倾向于陈先生的观点，我觉得HTH是在你这个业务做到一定程度上水到渠成形成的，刚开始做业务的阶段，我们公司上海vi设计公司不会特别去强调，虽然我们有自己的HTH。

　　裴克为：如果我过去看你的展位的话，我第一眼会看到什么？

　　李琳：我们的产品。

　　裴克为：所以还会以产品为主，所以这个话题也值得大家考虑，怎么去展示出价格以外的其他的一些竞争优势或者是企业形象？接下来我们去更公开地讨论，我知道在座的也有很多我们的老朋友，你怎么看待竞争优势的表达，你怎么去卖价格以外的因素？

　　陌生的HTH也可以赢得客户

　　提问：我是一家民营企业负责外贸的。跟李小姐会有一些区别，我们是用自己民营企业的资金，没有国有企业的背景，我们在花每一分钱的时候都非常关心、关注，所以我们的一些模式和方法和李小姐会有一些不一样的地方。因为我们是民营企业，我们没有很大的背景，但是我们会帮助它一起成长，同时我们也会获得一些收益，这是我们一些经营的理念。

　　我想问李小姐一个问题，因为毕竟博洋机电这个HTH在海外不是很有名气，但是您赢得客户的时候是通过哪些方法来赢得客户给您下单。

　　李琳：博洋这个HTH对于客户来说确实很陌生，我们跟客户沟通的时候更多第一个强调的是我们产品的质量，第二是我们的服务，产品的售后服务很完善，厂家可以很放心的去购买。然后我们会侧面去告诉他一些公司在信用等等方面的信息，比如我们有合作十几年甚至二十年的老客户，我们从来没有跟客户就某一个纠纷红过脸。就是当我们在跟国外客户接洽的过程中，我们本上海画册设计身要求业务员本着一个很诚信、很忠诚的态度去跟客户沟通，我们往往也能赢得客户的信任。

　　裴克为：我很欣赏，其实刚才我们说的这个问题、这个难题，比如说写一个广告的标题，怎么去强调这个价格以外的竞争优势，而且刚刚李小姐的回答里面有答案，一个是跟谁合作，因为一般在同行里面，买家都会互相认识，如果你提到某一家跟你合作过的，买家马上就会知道，你的质量究竟如何，你服务方面如何，所以这是一种方法。还有一个方法，就是你刚才说的，从来没有跟买家产生一些纠纷，这个也是能够反映出信誉或者是诚信，而我觉得也是很具体的。因为很多企业都在想这些问题，它想标榜自己是“诚信第一、客户至上”，但问题这都是空的，如果李小姐能够讲得具体一点，我想会有更好的效果。

　　不同的客户，强调不同的需求

　　提问：刚才您说到两个市场，一个是中东、一个是南美，我想知道中东市场与南美市场以您的经验来看，和他们打交道、做生意，他们诉求的重点不同在哪里？我们和他们做生意的注重点在哪里？另外，你们在中东和南美这两个市场上，因为他们的语言不一样，中东说英语比较多一点，南美以拉丁语为主，你们是如何进行沟通的？。

　　李琳：我先回答你第二个问题，就是我们在对外贸易交流这一块，官方语言绝对是英语。第一个问题，中东客户跟南美客户，他在需求方面确实很不一样，因为就我们接触到的大多数中东客户而言，他本身可能对产品质量要求的不是特别苛刻，这个时候往往对他来讲，价格会成为他很重要的一个参考因素，然后我们会跟在推销的过程中重点强调产品的性价比。南美客户这一块，客户对产品的质量，包括售后服务，他整体对产品的感官要求的比较苛刻一些，相反他在价格方面会稍微放得松一点，所以我们会重点强调我们的客户，以及我们产品比较好的质量，我们可能会给他提供优于其他同行的服务。

　　裴克为：要看不同的产品，我相信你们的产品不是个人消费类的产品，可能在不同市场对某一种产品的要求会有不同之处。

　　首先我们要感谢李小姐跟我们的分享，也希望通过我们今天的讨论跟前面的一些内容，能够帮助大家找到自己的解决方案，谢谢。