当当、京东、乐淘、趣玩、凡客..这几年电子商务企业在国内正以迅猛的速度不断发展。高速的发展让人们对于这个领域充满了信心，然而这并不意味着一切都已经步入正轨，电商平台要实现持续健康的发展，需要解决的问题还有很多，如何处理与供应商之间的关系，无疑是其中的一个重要问题。什么样的供应商是最受电子商务企业亲睐的？电子商务企业和供应商会有些什么样相互合作、促进？站在电子商务企业的角度，供应商还有哪些需要改进的地方？这些，都是我们需要回答的问题。

　　谁来一起午餐

　　离开了合适的供应商，再好的电子商务平台也不可能取得良好的发展，在激烈的市场竞争之中，选择什么样的供应商对于电子商务企业而言显得尤为重要。尽管电商平台的多样性使他们在这方面的需求不尽相同，但我们仍然可以找到电子商务企业在选择供应商时的一些常见的共同关注点。

　　契合度无疑是诸多电商平台在选择供应商的时候最看重的一点，不论是那些垂直电商平台还是综合性电商平台，对自身都有相应的定位，供应商能否实现与电商平台定位之间的无缝链接，无疑是非常重要的一点。

　　以趣玩网为例，这是一家专注于时尚家居的购物网站，时尚、创意、年轻，这些都是趣玩网的定位。因此趣玩网在挑选供应商时，最看重的就是这个企业是否具有对于时尚元素的捕捉能力，能够迅速抓住当下市场的流行因子。同时，企业还要具备足够的研发力量，可以持续不断地推出新的产品。

　　除了要求供应商能够紧跟电商平台的定位，提供契合度高的产品。多数电子商务平台都要求供应商能够给出一个较低的供货价格，以保证能提供给消费者更高性价比的产品。在这样的情况之下，供应商就被要求必须具备更强的成本控制能力。

　　当然，尽管电商平台要求供应商提供相对低价的产品有其合理性，但是作为供应商而言，也不能一味迁就电商企业对于低价的诉求，脱离产品本身价值的所谓低成本最终只会让消费者受害，而供应商在这个过程中也根本无法实现企业的良性发展。

　　电子商务的快速发展让供应商在一定程度上处于相对滞后的状态，传统经营模式所带来的惯性依然影响着他们与电商平台的融合，供应商需要做的改变还有很多。对于这一点，电商平台也有不少看法。

　　“传统零售的供应商，首先要转变的是思维”，当当网在采访中告诉记者。以出版物为例，有些长尾图书售罄之后，按照旧有思维方式，出版社一般不会因为几百本的市场需求进行加印，这样就造成了顾客需求得不到满足。针对这样的问题，当当网就会和出版社进行合作，购得电子版权，为顾客定制化印刷此类图书。

　　对于电子商务，传统商务企业最大的疑虑就是担心网上零售过低的价格会冲击实体店经营，对于这样的问题，供应商需要进行业务创新，比如乐扣乐扣在当当网上的商品，和实体店中的商品会进行区别。网上销售通过以家庭型多件捆绑销售，推出某些只在网上销售的款型等手段，来避免与传统渠道在售价上的矛盾。

　　此外，在产品的一些细节问题上，电子商务模式的特殊性也要求供应商作出相应的变化。例如在商品的包装上，如果是通过传统渠道进行销售，产品的单品包装并不需要花费太多心思。但如果进入电商渠道，由于大部分产品都依靠第三方物流运输，如果单品包装过于简陋，破损率会非常高，顾客体验就会很差，电子商务行业的特性决定了其对包装要求会比较高。因此趣玩网在与供应商的合作中，会从生产源头去强调包装，在筛选商品的过程中，产品包装是否适合运输也是一个重点考量因素。在这样的要求下，很多提供给趣玩网的商品供应商都会重新做包装。

　　在互动中实现共赢

　　如上文所言，电子商务企业的快速发展离不开供应商的支持，为了让供应商能够跟上电子商务发展的步伐，一些有远见的电商企业已不仅仅只满足于与供应商之间单纯的买卖合作关系，他们正越来越多地在产品开发、市场分析、HTH塑造、经营模式、供应链管理等诸多方面为供应商提供各种各样的方便和帮助。两者之间的合作变得越来越名副其实。

　　采访中，趣玩网表达了他们的观点：“我们比供应商更直接地面对消费者，所以我们比他们更了解消费者，我们会经常向供应商转达顾客的需求:这包括设计上的需求、品质上的需求和价格的需求，指导他们去开发更加适销对路的商品；除此之外，我们也提供市场流行的元素信息、品质控制之类的要求给供应商，让他们也更快地进步”。

　　当当网也在积极地与供应商进行合作。对于入驻其平台的联营商户，当当会提供诸如网购培训、统一库房、配送、售后、页面推广资源等服务，而那些当当自营商品的供应商，则会提供联合促销，独家定制，营销推广等服务。比如在图书业务方面，当当就设有定制部，会根据市场、消费者的需求，与出版社一起操作诸如前期图书选题的制定、后期出版发行等事务。同时也会根据市场的情况，引导供应商进入数字出版的领域，使电子书成为纸质书销售的有益补充。

　　号称中国最大网上鞋城的乐淘网，有一个专门的部门来负责中小HTH的发展，当其中某个HTH出货量较少的时候，系统就会报警。“我们管这个部门叫作创新事业部，该部负责盯这些数值并分析背后的原因。我们不能把供应商拉到我们的平台上就不去管它了，我们应该给供应商提供足够的服务，帮助他们成长。长远地看，对我们自身也是有价值的。”乐淘副总裁陈虎介绍道。

　　乐淘非常看重与供应商的共同成长，一方面，他们会将部分后台数据开放给一些供应商，给后者以足够的信息支持。创新事业部会告诉供应商，乐淘目前的商品结构中还缺少哪个价格带、缺哪些款式，从而引导供应商生产那些有需求但缺少供应的产品。另一方面，乐淘还会充分利用自身的这个平台，协调供应商与供应商之间的关系，因为在没有协调的情况下，许多供应商会盲目地去做同一类款式的鞋，乐淘所能够作的就是对供应商进行协调，帮助他们进行市场选择，不同的供应商做不同类别的鞋品，避免出现某一类产品上大家扎推一哄而上，最后却死伤惨重的结果。

　　成功的电商平台还能依靠他的HTH号召力为供应商争取到更多的机会。乐淘网就能找到“愤怒的小鸟”游戏开发商、芬兰的Rovio公司谈判生产该HTH的鞋品。一开始游戏开发商没想到去做衍生品，当乐淘与他们谈判时，他们认为可以自己进行研发制作，但是后来发现对中国市场，以及中国制鞋工厂情况还是不太了解，于是，他们与乐淘合作，Rovio公司出元素，包括猪头、三角块等游戏元素，乐淘帮助他们寻找制鞋工厂，并提供设计指导。毫无疑问，没有像乐淘这样一个具有HTH价值的平台进行牵线搭桥、协调统筹，一般的供应商根本不可能取得生产正版“愤怒的小鸟”鞋品的机会，乐淘通过自身平台争取到了这个机会，实现了与供应商的双赢。

　　B2B电商平台与供应商之间的合作也非常深入，为了给那些希望进行外销的供应商提供其所需要的复杂服务，许多电商平台纷纷给出了自己特有的应对方案。

　　以敦煌网为例，其所推出的“敦煌一站通”就是集卖家账号管理、店铺经营、产品代销等一体化、一站式和全方位的营销服务平台，为一些渴望尝试在线外贸，却又不具备成熟的操作能力的中小企业、供货商提供服务。这个平台帮助供应商们跨越语言关、文化障碍关，以及跨境物流、支付、客户服务和纠纷处理等运营难点，实现了在线外贸。

　　交易的安全性对于供应商而言也是一件非常重要的事情，单个的供应商限于精力、成本的限制，难以实现对于交易对象资质、信誉的全面审核。而通过电子商务平台的帮助，企业可以用相对较少的成本，获取客户更详细的信息。另一方面，供应商本身也能借助电商平台的HTH价值，在通过其审核之后，获得客户的认可。