中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？Asia Sourcing Link中国大陆采购负责人Shirley Xu女士在“智胜未来出口系列论坛”义乌站，与供应商进行了精彩的对话。

　　供应商1：我想知道您如果有意向去向一个小企业购买，你比较看中小企业哪些特质？

　　Shirley Xu：作为我个人从业经验来讲，我会注重跟供应商沟通方面，供应商回复专业性方面，比如他回复的询价，给我的报价是不是比较及时，给的报价是不是完整，包含给的信息产品规格、产品的图片、还有相关的一些包装资料，还有生产时间、公司的一些介绍。

　　供应商1：您之前有没有跟一些小的供应商合作过？

　　Shirley Xu：有是有，相对我们来说，我们必须喜欢有规模的供应商，这样能够给我们质量上比较有信心。

　　供应商1：他们给你带来的印象是质量上不一定可以得到保障。

　　Shirley Xu：因为我们去给他设定单的话，我们也会有专门的负责质量控制方面的人去把控。所以，我们在合作过程中，总归比较注重沟通，如果这个人比较好沟通，然后回复问题各方面比较专业，我们对他也是有信心的。

　　供应商1：Asia Sourcing Link更注重的是价格还是更注重设计？

　　Shirley Xu：因为我们是做促销品行业。相对来说，在款式，设计方面也是根本客人要求，通常来说，促销品行业需要两者要结合，一个是价格，因为客户都有自己预算，所以价格比设计更重要。

　　供应商1：成为Asia Sourcing Link供应商硬性规定。

　　Shirley Xu：我们也没有硬性的规定，我们作为买家跟其他买家相比，相同的地方都是要寻求有竞争力的有保障的品质，交货期要符合我们的要求，服务比较专业。

　　供应商1：可不可以这样理解？就Asia Sourcing Link在找供应商的时候，比如以包包为例，有十个供应商，二十个供应商一起报价，就是谁的报价好。报价好就给谁。

　　Shirley Xu：我们按如果有二十个供应商的话，我们首先要看一下他们的价格，然后还有他们的样品的品质，还有他们的服务这块，因为有的供应商上做样品很快，就会很快到我们手里。相对比较来说，他是比较有优势的。我们可以快速把样品提供给人客人，如果它的样品有优势，她们我们会把它作为优选供应商，接下来我们还会去参观他们的工厂做进一步了解、去考察他们工厂实力，最好还有付款条件。

　　供应商1：付款的方式，现在很多一些付款方式要求供应商要有三个月的付款方式。

　　Shirley Xu：我们付款方式就是做TT，但是，我们没有这么长的时间，我们不会托供应商的货款，我们凭定单复印件付款。

　　供应商1：谢谢。

　　Shirley Xu：不客气。

　　供应商2：你们找供应商一般通过什么渠道来搜索？

　　Shirley Xu：我们一般通过展会、阿里巴巴、环球资源的平台我们都会使用。

　　供应商2：你们在展会找供应商的比例跟阿里巴巴或者环球资源的比例是怎么样的？

　　Shirley Xu：都差不多。

　　供应商2：主要是哪里？

　　Shirley Xu：主要展会比较多，因为展会可以看到样品，通过样品可以看到做工。

　　供应商2：主要什么展会？

　　Shirley Xu：广交会，香港的展会。

　　供应商3：徐小姐，你好。我想问一下，你们公司对供应商有没有一些硬件要求？比如工厂的一些规模之类的。

　　Shirley Xu：我们一般喜欢能够通过验厂的，比如你们有知名HTH客户在你们这边做过验厂，我们来说会优先考虑。

　　供应商3：我想问贵公司对验产有什么HTH的验厂。

　　Shirley Xu：我们有可口可乐的，我们有雅芳的，宝洁的。

　　供应商3：那你们公司经营范围是他哪些方面？比如你们选择供应商的范围是什么，比如是饰品、围巾？

　　Shirley Xu：各式各样，日用品、箱包、玩具、文具、电子产品。

　　供应商3：饰品这类有吗？

　　Shirley Xu：有，我们做一些化装的HTH，采购一些促销用的礼品。

　　供应商4：我们公司主要生产电子手表类，我想问您一下，您对电子产品的供应商规模范围主要是哪些？什么样才能成为您的规模供应商？

　　Shirley Xu：对这个没有硬性规定，因为大家合作是相互合作，只要你能够提供具有竞争力的价格、很好品质、提供客人满意品质、能够做到跟我们配合很好，都可以成为我们供应商。

　　供应商4：那公司有没有对于我们手表这类的促销商品的需求？

　　Shirley Xu：有，我们有做手表、石钟，U盘、鼠标这类的鼠标垫都有。还有其他一些电子类产品。

　　供应商4：简单说手表的话，我们手表主要上海logo设计是采购手表是使用手表还是我们防水类的，有没有侧重点？

　　Shirley Xu：各式各样的手表都有，因为根据客人不同要求来的，因为客人的预算不一样，有的客人要求预算高一点作为采购的礼品，有的客人觉得一般的品质又可以，我们根据客人做相应产品的采购。

　　供应商4：假如我们有这种采购商看中我们的产品，有需要验厂，在这些过程当中，我们买家对我们工厂的哪些方面比较注重？

　　Shirley Xu：工厂设备，也就是一个工厂就是硬件设施，还有一个你工厂的企业社会责任。比你为员工提供的一些福利，有没有为你们员工提供社会保险，有没有经常超时加班。

　　供应商4：谢谢。

　　供应商5：我想了解一下，贵公司一个怎么样发展起来，从小发展到大，还是贵公司历史，通过多少时间发展到现在规模，一般是通过什么渠道跟国际HTH建立关系，我比较感兴趣这些。

　　Shirley Xu：这个应该是我们老板来回答。我公司在25年历史，他一直在做促销品这行业，国外的客人是我们国外的销售在开发的，所以包括我们老板都会直接跟客户联系。漫长的历史发展过程我也没有办法告诉你。我只能先大概跟你说一些情况。

　　供应商6：我有两个问题，一个就是你们大公司应该每年都有做什么数据报表，就比方说2013年，你们主要做那些产品大类，比方家具、饰品，还是LED灯，你们采购这些产品，主要集中哪一块比例比较大？

　　Shirley Xu：就我们公司这块，我们公司在日用品行业，还有箱包行业这两个占主要优势，就是采购额比较大一点。

　　供应商6：还有一点，我们是外贸公司，我们生意不好。但是我们也希望向你们这样大公司采购。完了之后，你们动不动没工厂，会不会考虑我们这种比较讲诚心，然后人又特别好的贸易公司？ Shirley Xu：有的，我们本身有跟一些外贸公司在做，因为相对有一些刚刚开始起步工厂，外贸公司的服务这块做得更专业一点，比如提供单证，它的正确率要高一点，有些小的工厂，比如你出现一些问题，那他会觉得一些小问题，反正这些小问题，没有什么大不了，不以为然。像有的外贸公司比较负责的说：“这是我的问题，我肯定帮你解决。”这样我们就很放心的跟他们合作。

　　供应商6：老师，我等下名片给你一张。

　　供应商7：请问下对于大量采购的东西如何控制它的质量问题。假如你采购的东西验货出现失误之类的，到了客户手中发现你想采购的跟他提供的有什么差异？

　　Shirley Xu：不会，我们采购的东西，下单之前先要提供样品给我们看，我们会确定你的产品是我们要的产品，然后我们才会下单，我们在产品上做客人的LOGO，我们下单的时候在大货产前等客人确认之后我们开始大货生产。

　　供应商7：对一些产品不能全部检查，比如对集装箱的东西不能全部检查。

　　Shirley Xu：我们也会有抽检的比例，有一个标准，有制订标准，比如你多少货，他抽取多少的比例。

　　供应商7：都是公司自己派人？

　　Shirley Xu：根据客人要求，我们公司的QC才会先看货，没有问题再请第三方机构来验货。

　　供应商8：我想问一下，你们公司会给供应商合理的利润吗？

　　Shirley Xu：要看你自己想赚多少利润，如果你价格很高，我们也没办法从客户争取定单。

　　供应商8：你们愿意给供应商大概百分之多少的利润，没有合理不合理的，每一个工厂的成本是不一样，但是前面主要的几位老师讲：现在客人不是建立在低价格基础之上的，我听了很矛盾，事实上他不是这样，到现在为止，我们还是靠价格在这里竞争，所以我觉得很纳闷，我想问：“你们公司愿意给供应商多少利润？”谢谢。

　　Shirley Xu：我们的做法是这样，我们销售跟国外客人那边，他会报一个价格给国外客人，国外客人会反馈：我在什么价格才能承受，如果是说你即使报得很低，如果客人后面对你产品不感兴趣，也可能不会有定单，然后你说我们利润，因为每个行业有每个行业的利润水平，我也不知道你们饰品利润多少，总归我们根据客人目标价，因为客人采购每个产品都会有自己预算。如果说客人自己在预算不是固定，可以适时调节，我们对你们供应商的价格不会使劲来压，我们能做得也是能做的，总归看你一个供应商在市场上提供比较有应竞争力的价格。

　　供应商8：谢谢。

　　供应商9：我想问一个问题，作为一个比较规模的公司，你们国外有哪个销售人员，有采购。一般国外的销售人员传递给你们的信息比较具体？比如说：仅仅是一个LOGO让你选择什么样产品，或者是说很详细的。我想知道这样的东西。

　　Shirley Xu：我们一般会最主要有两种情况，第一是会议提供比较详细资料的，比如他说他要什么产品，他会给你产品图片。或者告诉你一只笔，什么样款式，他会提供的图片，因为促销品的东西，产品都比较大众化一点，所以他会尺寸什么提供不全，但是常规的东西，所以工厂一看到这个笔的图片就知道大概在什么尺寸，有些客人会要你开发、设计的。他会告诉你一个理念，然后会告诉你一个目标价，我准备采购在目标价格多少以内东西，你能不能给我推荐一下在这个目标价以内的产品，我们会给他推荐好几个行业不同产品，比如我们日用品推荐。我包包也会做推荐，我们的玩具类产品都会给他做推荐。客户要结合他自己所要做促销的产品，以及他最后能够承受的价格范围做一个最终选定。

　　供应商10：徐小姐，我知道你是在隔壁见义乌的几个供应商，你想不想跟我们分享一下。针对义乌这批供应商你有什么建议？

　　Shirley Xu：之前，义乌工厂给外面的印象就是好象质量上没有什么保障，以前我们跟义乌这边联系，好象报价信息给的不是很全。我们一个询价发过去，我们要打电话催，催了好几遍都没有答复。有的只是写一个很简单的价格，他不会给我们一个很详细的报价资料。我如果只是看到一个价格，我在很忙的情况下，我肯定不会有在打电话跟他联络说：你这个产品是什么价格？”我还有其他供应商给我比较全面报价。我们的公司的QA人员到工厂验厂，看到工厂的现场情况，也就是他们的厂房规模，就像一个家庭作坊一样的。像这种给人在质量上很没有信心，所以工厂环境还是要做得好一点。在客户服务这块上面，能够做到快速、给的信息全面。最重要就是产品的质量上面，因为义乌产品质量价格比较有优势，相对不足可能就是质量方面，如果质量方面可以做得更好的话，我想会有很多机会得到定单。