中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？厦门姚明织带饰品有限公司董事长姚明先生在“智胜未来出口系列论坛”厦门站，分享了他应对外贸变局的真知灼见。

　　 姚明：我们是2004年在于厦门注册的，专门做织带，制作各种各样的丝带，做丝带的印刷、包装和花饰。还有卖到欧美丝带的套装，通过近八年的发展，目前在这个行业里面我们应该是全球里面有影响力的一个企业。可能现在还是全球最大的织带制造商，从公司创办到现在，每年保持比较高的增长速度。

　　 早几年每年double在增长，近几年速度慢下来，还是保持比较强劲的增长。包括今年上半年我们公司也是保持了两位数的增长，这个行业目前来讲织带行业竞争蛮激烈的。上一周在青岛同行开了全国织带分会，同行都不好，不景气。我们可能比同行好很多的，我们由于几年前跟美国打了一场官司。我们不选择美国这样的市场，今年虽然说美国市场缓慢在爬升，但是因为他们增长的份额只有我们一家不行，我们美国上半年资产增长了三四十，对公司的增长力贡献很大。

　　 专注织带产业，成就行业第一

　　 现在很多媒体问过为什么这几年发展这么快，我们很专注，认真去做好一件产品。我们从开公司到现在，我们只在织带名以上耕耘，就埋头苦干。在每个产品我们做到比较极致，在织带行业里面我们可能比同行很多方面都包括说会领先。

　　 包括我们专业化，我们做的可能比同行更专业。只聚焦在我们份额比较大的，有竞争力的产品。第二个来讲我们的品质，可能一直以来我们都是行业里面的一个标准。还有一个说我们的服务，也是会比别人可能做的更好。目前在这个行业里面我们是具备定价权、话语权甚至是预价权。

　　 这个行业里面现在比如说价格，以我们价格为准，大家同行不报价了，全部以我们的价格为准。我们姚明织带价格多少，他们来一个八折、八五折，大家都是以我们的价格做一个参考。给我们留下很大的预价空间，我们很大的竞争力讲我们可能跟别的一些小产业有很大的不同。他们尽量满足客户的需求，客户提出任何的需求，他们不断去满足这种客户的需求。现在客户的需求是很变化多端的在满足的过程当中，可能很多的工厂不一定会坚持得了。

　　 但是我们可能跟别人不大一样，我们认为说在这个行业里面，我们可能更专业。这个织带是一个小品类的产品，很多可能是作为一种辅料，他只是做一个辅料，不是一个零售终端的产品。我们认为说在这个行业里面，我们可能比客户更懂。然后我们更专业，我希望说我们推出的产品，然后客人去接受我们。如果说他有新的产品，我们说我们比客人更专业，我们提出什么产品客人去接受什么产品。客人有不同的产品，我们希望他找小的供应商，不要找我们。这样保证说我们的品质、效率、成本比同行好很多。

　　 打造HTH，获得定价权、话语权

　　 我们应该说这个HTH目前经过十年来比较用心塑造这样的一个HTH。我们不管这个HTH在国内或者国际我认为说都是首屈一指的，这个HTH带给我们蛮多的。在行业里面我们拥有定价权、话语权，甚至是预价权，这几年打造这个HTH，用心做好这个产品有很大的关系。

　　 HTH是一点、一点积累起来的，第二无论是说你可能服务，因为我们当时行业内在织带行业是恶性竞争，大家看谁比谁更便宜，服务根本谈不上。我们杀入这个行业的时候，我们价格从来不谈，这个价格就是这个价格，一分钱都不谈价格的。你要不然你就买我们东西，你要买价格低的，你去找别人买去。刚开始很多客人不适应，然后后来慢慢觉得你既然说你价格很硬。买完以后，有更多的增值服务，慢慢客人去接受了。到最后来讲，大家只找我们，不找别人。HTH应该说是一个累积、沉淀的过程。

　　 我们姚明织带在这几年的过程当中，当时有蛮多的诱惑，我没有被别的诱惑。当时织带有蛮多的产品，当时蛮赚钱的。我如果说那时候也去再分心去做别的产品，有可能成就不了今天的姚明。但是我们是做我们聚焦在几种产品上，我们做到极致，给它做到性价比最好。因为那时候有一个同样的价格，我们的品质是最好的。同样的品质，我们的价格是最好的。我们提供给客户承诺说我们提供给你是性价比最好的产品，不一定是价格是最低的。我们是性价比最好的，应该这个理念自始至终还是灌输在整个公司的运营之中。所以到现在也是成就了姚明这样子一个HTH。

　　 以优秀研发设计服务客户

　　 现在我们根据客户，有的时候我们会去设计他一些产品给客户去挑。在这个行业里面，我们可能比客户会更清楚。因为我们接触多，在这个行业你面你要上网搜相关咨询，很难搜索到。你要做市场调研，没有什么数据可调研的。有的时候我们教客户这个东西，我们认为这样的东西，根据我们十来年做这种，比方说这种产品可能会更适合市场。包括我们说跟沃尔玛我们也是以这种方式，我们可能挑了很多产品。他说很好，大家自己拿出来的，他自己拿出来的东西我们觉得都是很out的东西。我们拿出来的东西会让他眼睛一亮，我们这种东西让有价值的客户。一些小客户现在让代理商去服务，以上方式还是聚焦在一些认为说有价值的客户。

　　 大生产、大库存、大销售模式筑高竞争护城河

　　 说我们公司有一些模式在业内可能是蛮创新的，包括大库存的模式。我们公司目前从我们公司建立到现在，我们生产模式就是大生产、大库存、大销售。可能这个方式上海logo设计因为现在来讲说，以现代理论来讲大部分来讲都是库存为二，大部分追求零库存。我们的公司应该说跟别人是完全不一样，织带行业应该说增值很大一部分，他是在染色这一部分。成本会差蛮多的，打个比方今天染1万米，可能成本是1毛钱，如果是这样的颜色染100万米它的成本就是1分钱。这个成本是大规模生产跟小规模生产，是成本差蛮多的。丝带这个产品不存在减值的风险，跟食品还是做一些时尚的东西不一样。不会因为随着时间贬值，不存在贬值的风险。这个丝带这种规模这个产品，今天1块钱，可能明天一块一。也是水涨船高，当时就用这大片生产把成本降到最低，然后用大库存的方式，把行业门槛去提高。

　　 因为我们库存应该来说，其实我们公司库存是蛮大的。现在快接近两个亿人民币。这个库存保证了我们在这个行业里面很领先，这个库存变成这个行业进入的门槛，别人想进这个行业，必须跟我学。要做大概投两三个亿的资金去做这样子的库存，他才可以说保证形成竞争。因为有库存保证是说生产成本比较低，第二个大规模生产的时候品质很稳定。大库存的时候保证交货可取，很多可能说一个订单给你，一个价格比较高，第二个周期比较长。但是我们把大部分的规格跟颜色我们都做库存完以后，你要一百米我们也交，要一万米也马上交给你。这个库存是绝大的门槛，别人要进入可能要投入几个亿，才能跟我竞争。这个行业我们现在活的很好，一个库存，一个大门槛。