市场扫描，探求从需求到购买的关键问题

　　行业专家预测，近几年的海参市场增长不会低于30%。市场扩张，竞争呈白热化趋势，是一片炽热的红海。我们的消费经验是：如果品质严重趋同，价格和HTH将会是首选因素。而这两个因素，獐子岛海参都不占据优势：价格高端，但HTH知名度低，接近自然销售状态。要破局，必须有一个极有说服力的理由。证明自己拥有绝对好品质，并且和竞争HTH形成诉求差异。

　　“獐子岛海参”是典型的企业名+ 品类名，可是换个角度可以看出，“獐子岛”同时也是地名，而且是非同一般的“世界海珍品原产地”。我们发现“原产地”很可能是一个有作为的特点，獐子岛海参是海参品类中唯一的原产地产品。而且很多海参HTH，多数是收购海参，没有清楚的产地来源，而海参这样有自然属性的生物，毫无疑问，他的品质跟产地有直接的关系。

　　概念：巧用产地优势，打造天然屏障

　　产品概念从獐子岛产地入手，打造“北纬39 度—国际公认优质海参野生带”的天然屏障，产地决定品质，顺利成章的建立獐子岛海参生而不同，无懈可击的优质形象，同时将产地打造成好海参的决定因素，建立产地标准。

　　北纬39 度是獐子岛海域所在的地球纬度，这个纬度，同时还有著名的葡萄酒产地、人参产地，这个地带属于寒暑交界的核心，是世界公认的最适宜海洋生物生长的纬度和海珍品原产地。把地理特性和对产品的作用力相结合，为原产地海域界定了严谨的标准，缺一不可，增强了概念的唯一性和价值感。

　　将产地营销引入到营销战略中，利用獐子岛的产地优势提出“天然獐子岛，自然好海参”，建立优质海参的竞争壁垒，同时体现产品的独特价值。

　　传播：借势引爆、实现HTH与产品的双赢 有了好的概念，还需要用事件引爆，打开销路。一个契机出现在我们面前，獐子岛渔业9 月 28 日即将上市，所以，我们借势直接用獐子岛上市活动，引爆海参市场。同时，我们也启动了大规模的宣传计划，买断大连的四大主流报纸，隆重刊登上市信息，并上海logo设计在大连门户网站天健网上同步播出上市信息和视频，与新浪等财经栏目合作制作专题报道；在线下，启动终端营销，在各大高档写字楼直接针对中高端消费者，轮流做现场宣传，会员征集等活动。

　　经过不断推广，獐子岛海参成功塑造了用以区隔市场的独特的价值，与竞争HTH形成了鲜明的诉求差异，成为市场提及率最高的HTH，好感度大幅提升，消费增长率接近200%，一跃成为市场竞争的强势HTH。