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与外商合作开发新产品(第1页)

时间:2016-10-08 07:25:44 来源:HTH建设 阅读量: 作者:华体会HTH咨询
产品设计的新源头

    新经济下产品设计源头由生产企业本身,转向最终用户。以客户为中心的个性化营销,意味着出口销售、设计的初始点已从中国市场自己的研发中心或生产车间,转到了海外的每一个用户那里。这与中国企业传统出口的做法正好相反。多年来,大部分中国出口商,都是生产什么出口什么,每年自己先做生产计划,然后再去找买家,产品的款式和标准都是几年难得变一次。这种方式带来的结果是,产品开发不力,出口萎缩或停顿,外商流失。

    改变传统出口方式的起点应从产品的设计更新开始,道理很清楚,只有真正是海外客户需要的产品,真正能满足他们要求的款式才能赢得他们的订单。所以如何与外商密切合作,进行出口产品的设计具有前所未有重要意义。

    在被问到在产品设计方面与外商进行合作的重要性时,福耀玻璃出口部周杰经理回答道,与大部分的中国出口企业相似,福耀玻璃也是先从国内的配件、配套市场发展到海外市场,并形成以海外市场为规模中心、技术引导中心,为国内市场提供足够的技术和竞争力支持;毫无疑问,中国的汽车工业水平与世界工业强国,如日本、欧美等国相比仍有相当的差距,在产品质量方面,特别在产品设计方面差距更大。

构筑定制式的信息渠道

    与外商在新产品设计和产品更新方面合作要达到较高层次,需要更新相互间的联系渠道,采用最新沟通方式。

    "与外商互动" 一个新产品或产生于客户端,或由自己企业研发出口,或来源于市场上的第三者。据周杰介绍,他们的产品设计主要有两个来源,一是客户自己提出来,他需要一种产品的设计,他将详细的要求传递过来,"收到这些信息并处理完后,我们通常会做一个新产品的发布,将这些产品信息发布给所有的客户,从一个点带动整个面,在美洲、欧洲、其它地方都有发布这些信息,这就是说每个产品有需求,我们就将其做成新产品的积累,从而使公司的产品越做越多。"他说。

    另一途径是,福耀的销售公司、总公司都在搜集新产品的信息,比如国际上有哪些新车型出来、有哪些新技术出来,福耀自己都会搜集,经过分析之后一旦看准哪项技术,就会主动进行投入,开发购买新样品、新技术。"这些新产品研制出来以后,我们就会加到新产品发布列表中,定期进行发布。"周杰颇为内行地解释。

    开辟搜集新产品信息的渠道 福耀的各部们进行新产品信息搜集时,主要通过参加大型展览会、展销会,与客户、同行接触,搜集新产品的信息。通过盯住技术上的标杆性企业,即同行中的国际上最大的公司,密切关注国内外比自己强的竞争对手,也是一个主要方式。据周杰介绍,一般研制出一些新的产品时,那些企业不一定会在中国大陆这边公开,这些新产品都被当作赚钱的秘密武器。

    "我们在美国的公司非常关注市场上的变化,美国的公司的新产品出来以后,他们不公布,但我们从配件市场、维修市场、从客户端那边可以了解到许多情况。"周杰机智地说,"这是我们搜集信息的一个很重要的渠道,因为我们也是一个制造厂家,竞争对手肯定不会将这些消息直接传过来给我们,通过我们的客户,特别是长期客户去做这些方面的信息搜集。"

做好对口衔接

    通常外商也是根据当地市场以及用户需求的变化,随时向出口企业提供产品变化情况。所以产品更新既可以是由客户端发起,也可以从出口企业这端发起,从客户端发起时,就是当客户有需要时就提出来,最初选择供应商的时候,外商就会从专业方面对出口企业进行全方位的考察,搜集有关材料,也就是对供应商进行调查。

    在做过试探性的接触后,如果外商觉得还可以,就会到工厂来看看生产规模,了解生产过程监控是否符合他们的要求,接下来出口企业要与外商进行他们所需要的系列产品技术要求、标准的谈判,之后就生产出样品给外商确认。

    在上述流程中,一个企业的出口销售部门起着主要的作用。周杰介绍,在福耀,出口部处在市场的前沿,在产品升级换代方面,有两种方式来做。或者是买家搜寻到产品更新方面的需求和信息,向他们查询,或者是出口部将本企业研发出来的新产品、新功能及时推荐给客户,也就是他们主动联系买家。

    不管哪一种方式,与买家联系上以后,出口部的任务是非常繁重。因为外商会提很多要求,不同的国家、不同的地区、不同的习惯、不同的汽车HTH,法律行业的标准不一样,他们的任务就是在向全球买家推荐本公司的同时,更重要的是了解客户的需求。然后按照他们的需求,来完成工厂内部的生产、设计,可能包括流程的调整。

    周杰强调双方满意,因为有些客户的要求过高,即超出了技术上实施的可行性或成本上的不经济性,需要提供更改的建议。但有些客户,如巴基斯坦的买家,完全相信福耀,他们把所有设计的任务全部扔给福耀,福耀玻璃就根据外商的情况和以前为外商所在的市场设计的经验,如风土人情的特征,给外商提供设计。"所以很明显,这个工作就是一个团队的工作,不只是出口部一个部门的事,出口部门不只是起一个枢纽作用,对工厂来说我们是一个口,对买家来说我们也是一个口,关键是将两个口给对接好。"周杰自信地说,"我们的目标是减少中间误差,提高效率,将沟通成本和误差成本降到最低限度。"

    向客户推介自己企业的技术开发和更新方面的优势不容忽视。当然,所有外商特别是大买家在搜寻供应商的时候,会了解出口企业这方面的情况。周杰谈到,通常福耀在互联网、产品目录和宣传册上都会进行介绍,一般客户对他们初步了解后,就会对他们进行调查,如生产范围、生产规模、原来客户群的构成、现在的管理体系,在这些方面福耀有比较清楚的书面材料。

在新旧产品中寻找最佳平衡

    在新旧产品中寻找最佳平衡,意味着在目前的出口利润和将来的市场前景之间找到平衡,实现新老产品的平稳过渡。对新的客户提出的新要求,开始时出口企业投入的成本通常很大,所以很难产生理想的效益。"在投入成本与所产生的效益进行平衡的时候,我们要考虑这个客户的前景和潜力,"周杰介绍福耀的做法时说,"同时我们企业也喜欢做技术方面的挑战,特别是有些客户过去是从欧洲或美国购买的,当他有意转向我们购买时,通常我们愿意将目前的利润暂不放在首位。"

    在福耀,新产品占整个出口的25%以上,它对出口业务利润的影响可能不是即期的,起码有两到三年的前瞻期,也就是说,现在是全新的产品,过两至三年后,就变成非常流行了,到时会产生最大效益了,前期新客户的需求比较小,投入也比较大,但是随着客户群体的扩大,一旦一个产品变成一个稳定产品,就给企业带来稳定的收益。

关注两个新问题

    尊重知识产权 与外商在产品设计方面合作,尊重双方的知识产权是一个不容忽视的新问题。当客户提供新产品的资料和产品更新的信息给福耀,福耀再发布给其它不同的客户时,有时会涉及专利和知识产权的问题,周杰介绍说。通常情况下,如果这个产品是客户的特殊要求,他们不会做公众性的发布。如果只是大众化的要求,他们就会对所有相关的客户发布。如客户向他们声明要遵守知识产权,肯定要特别注意。汽车产品,如本田,它在亚洲、欧美市场都有,特别是做OEM的订单部分,在知识产权方面就比较严格。

    注意保密性和针对性 由于互联网应用的深化,信息传递更快、更方便,新产品或新技术的信息是否越公开越好?周杰持反对态度。他解释说,他们暂时没有在网站上进行的大面积公布这些信息,因为每个市场上的车型、客户需求差距比较大,而且公开发布很容易让竞争对手知道他们的最新情况,所以他们只对直接客户公开。"我们用文件的形式,向相关的客户定期发送新产品的信息。"周杰说,"这样就能保证每个客户只收到他感兴趣的相关信息。"

    现在外商的需求日趋多样,他们都希望一个厂家能提供他们所需要的所有东西,所以出口企业逐渐增加生产这些产品的配件、附件,做一些产品的延伸,增加产品的附加值是一种趋势。周杰也介绍说,随着社会工业水平的进步、个性化的增强,市场对汽车玻璃的要求更高更趋多样化。大球面、高曲率、外观与众不同的汽车玻璃呈出不穷,硬包边、弯夹丝、密分布的汽车玻璃对技术的要求越来越高。在产品设计合作方面,海外客户在产品企业形象设计质量、产品价格、售后服务等方面提出了更高的要求,而且合作的范围有扩大的趋势。传统的汽车玻璃厂商已经不能适应市场的需要,只有不断技术更新、市场更新、人才更新才能赶上市场的需求。

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