国际贸易环境今非昔比，“中国制造”急需转型，外贸企业如何开创适合自己的发展策略？环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智胜未来”出口系列论坛，为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。英国阿多尼斯国际有限公司副总经理段小珍女士在论坛东莞站作了精彩的分享。

　　段小珍：我们公司1997年在中国大陆设立工厂，设立的工厂比较广泛，手袋、皮具、五金，主要是承接OEM代工。由于我们公司一直坚持创新，走的是一条ODM道路，客人来设计图稿，由我们公司把设计图稿画成产品，这样跟企业配合。之前我们的很多产品都是出口到日本，高峰期80%以上的产品都是出口到那边，产品涵盖比较高档的像佳能、索尼的日本知名电子产品，我们都有做配套加工。

　　找到自己的独特卖点

　　2008年金融危机，大环境不是很好，我们公司成立了HTH营销，把我们自己的专业产品制造出来展示给客户，希望客人更加注重我们的设计，而不单单是他来一个ODM。我们通过展览展会和网络广告找到趣味相投的客户，帮助这些客户取得了很好的经济效益。2012年的时候皮尔卡丹看中了我们的设计和品质，看中了我们的整个服务团队，所以选择跟我们合作，目前我们拿下它亚洲区总代 理，我们拥有它全球的制造权。

　　在做皮具、手袋加工的行业里要招一些高端人才比较难，刚好有这样的机会，我们老板大哥是台湾的一个博士，是教工业工程，类似这个水杯要做出来，这个工程要怎么设计、模具怎么开，一些产品商品的设计属于他教授的科目类，所以台湾成立一家阿多尼斯设计公司专门提供产品设计，他提供设计给我们，我们做成产品，对外进行销售。所以我们更加强调自身企业的文化和特长，就像刚刚李小姐说的一样我们的差异化在哪里、我们的卖点在哪里，我们卖的就是我们的技术、我们的设计、我们的服务、我们的品质跟信用。

　　我们公司在设计制作方面比较有优势，所以我们可以去发展我们这个点。但是我相信其他的企业也有他的优势，比如说人家交货速度很快，很快的情况下缩短物流的时间、缩短资金链的流通，这对人家来说也是竞争的优势。只能说因地因势利导，不一样的情况下做不一样的事情。

　　传统手工业的东西，包包、袋子，女孩子拿在手上怎么比较时尚或者怎么配衣服比较好看，包包拿在手上怎么比较有质感。我们做的更多的是售后服务，这个产品使用半年以后出现品质或什么问题的时候我们可以帮她及时更新或换新，给她很体贴的服务，让她觉得用我们的东西很安心，不但有品位而且很时尚。

　　人力成本是难点

　　在人力资源管理方面，因为牵扯到人工，人最难管理，我们这个行业劳工密集度比较高，如何在这里面求发展脱颖而出，我蛮支持刚才李小姐说的，跟我们谈价钱蛮伤感情的，我可以做更好的服务给你，但不是降价，如果一旦降价没有这个成本对于劳动密集型企业是致命的打击。关于定单量，之前信息没有像现在这么发达，现在网购非常发达，一个东西只要传到网上铺天盖地大家都知道了，所以早年的款式是比较单一的，现在的款式比较多样化，因为信息交流越来越密切了，大家对网络关注也越来越依赖了，所以更加需要多样化、多款式指引，不能说客人的定单量在减少，只是说它的产品在分散，分散到不同的东西里面，不会说每年都是这几款东西。

　　坦然应对抄袭

　　我的理念是被人家抄袭也是幸福的，因为表示你的产品人家关注，表示你的产品在市场上做到成功了，人家才抄袭你。抄袭我们以后难道就真的替代我们吗，他只能抄袭这一次，下一次还要再瞄准啊。所以我们要团队有持续化的产品开发能力，不能昙花一现，今天刚好抓紧机会开发出这个产品热 卖了，但是到下一次疲软了跟不上产品了，客户一样对你没有信心。第二个，具有开发型的企业需要有自己的HTH，像我们除了引进皮尔卡丹以外，坚持有自己的HTH，从我们公司出去的产品是什么样的味道、是什么样的质量。中国大陆所有东西都是抄袭来的，中国原来一穷二白的时候美国已经有两百多年的文明，人家的东西都是比我们先进发达的，我们中国要制造这些东西肯定是从他们先抄袭的，其实他们比我们更生气。我们现在做企业，我们也是产品研发型的企业，也会为这个事生气，但是人家的企业为什么经久不衰，你说LV，大街小巷地摊货都是LV，你能说LV没有价值吗？不可以，如果我们企业能够持续经营、持续研发，能够持续下去，坚持就是胜利。