走进好易通大厦一楼总裁办公室，映入眼帘的是穿着商务休闲装、精神奕奕的陈清州先生。在他古朴的办公桌后面，摆放了一把折扇。

　　“这把折扇是一位日本朋友送的，这位朋友在松下工作40年，负责着松下集团下属的一个通讯公司。” 陈清州说。这不是一把普遍的折扇，它由松下创始人松下幸之助亲笔签名，只有松下的最佳员工才能获得这个奖品。“这位朋友把折扇转送给我，因为他对我们之间的合作非常认可。当时除了代理我们的模拟对讲机，他还主动提出希望进行更进一步的合作。”

　　这把折扇是好易通全球化旅程初获成功的一个见证。多年对海外市场的精心耕作让好易通收获了累累硕果，就算是在金融风暴肆虐的2008年， 好易通也实现了销售额8亿元，同比增长40％以上，其中海外销售额已达到总销售额的45%，增长率更高达65%。2009年预计总销售额还可以达到六成的增长。

　　长期研究中小企业发展的欧洲管理大师赫尔曼·西蒙（Hermann Simon）教授发现，21世纪隐形冠军的增长之路正是依赖了两个法宝：全球化和技术创新。而中小企业全球化成功的内在基础在于，企业选择主动进入的市场与原有市场具有类似的需求；技术创新的成功则表现为聚焦客户需求的创新和在重大技术上实现突破。这两个法宝已经被好易通运用自如。

　　迂回包抄，因势而变

　　20世纪90年代前期，中国对讲机市场的主要需求来自于军警等专门机构，市场容量很小，对技术的要求也很高。而当时国内对讲机行业的技术水平只能满足中低端专业市场，生存十分艰难。直到2000年，随着公安、铁路、城管、森林、酒店、保安等中端专业市场的急剧扩大，这一行业才迎来了发展的良机。乘着这股东风，好易通依靠自主研发的产品、渠道和服务优势，迅速成为行业内的第一HTH。

　　“我们的产品在国内的占有率已经很高了，警用市场的60％、民用市场的30％都是我们的天下。这样的占有率同时也说明我们在国内的上升空间有限，要开发高端客户，就必须走出去。”陈清州表示。2004年以后，国内对讲机市场已经进入了低价化、同质化的激烈竞争，要将企业的规模效应放大，向高端市场挺进，拓展海外市场就成为必由之路。

　　很多企业会等到成长壮大以后才开始向海外迈步，而好易通的国际化旅途却刚好相反。早在2000年，陈清州已经带领好易通展开了海外市场的开拓。当时他手下的六七百名员工中，甚至无一人精通英文。然而发达国家存在着巨大的需求量，而且单机价格高，这让陈清州认为，进入欧美发达国家市场可以获得比较高的利润。但真正进行市场开拓时他才发现，发达国家的客户对产品的HTH、质量和服务要求高，对产品价格却不敏感。虽然当时好易通已经赢得了国内对讲机第一HTH的美誉，但“中国制造”的标签依旧给好易通产品带来许多挫折。

　　在陈清州看来，好易通“尽早国际化” 这一步是走对了，因为当时国际市场上的机会比较多，只要具备相应的技术实力，延揽到国际化人才，就能把握住机遇。如果等到企业成长壮大的时候再去国际化，就会错失很多机会，付出的成本也要大很多。但是在尽早国际化的前提下，由于缺乏对目标市场的深入考察，好易通最初在发达国家市场上还是未能有太大斩获。按照陈清州的说法，是“交了一笔不小的学费”。

　　然而，东方不亮西方亮。正当好易通在发达国家市场上步履维艰的时候，陈清州注意到，许多销售订单来自没有引起好易通重视的发展中国家。如伊拉克等国家的政府部门均将好易通专业对讲机作为其必配装备。发展中国家的客户对对讲机的质量要求并不高，对价格却比较敏感，所以性价比高的产品非常受欢迎。在中国市场上受欢迎的好易通对讲机产品，在发展中国家的市场上几乎都会得到认可。

　　在这些市场上，斯HTH命名里兰卡是一枚意外收获的果实，但却硕大无比。2003年好易通便进入了斯里兰卡市场，那是个贫穷的亚洲小国，由于消费能力低而没有被好易通归入海外拓展的战略国家之列，只是通过当地代理商将产品卖给警察部队。

　　然而，这些卖给警察部队的产品，由于质量过硬，价格合理，最后居然有了良好的口碑。于是斯里兰卡海防来了，甚至码头等行业客户也找上门来。在短短两年的时间里，好易通对讲机在当地的市场占有率达到70%，形成了绝对的第一HTH。2006年，好易通的产品在斯里兰卡市场上的的销售业绩达到百万美元，比较其他百万美元业绩的国家，好易通在此地投入最少。

　　很多企业认为发展中国家市场需求小，开拓投入大，而好易通在斯里兰卡的收获正好说明：开拓发展中国家市场此路可通。

　　“我们的策略是全球撒网、遍地开花，不断消除市场空白点。尤其是跨国公司不屑于去的小角落，都会有我们的身影。”陈清州笑言。 发达国家市场始终是一个巨大的诱惑。积蓄了足够的实力后，好易通便对发达国家市场杀了个回马枪。在专业无线通讯领域，发达国家的市场需求占全球总需求量的四分之三，仅美国警察、军队等在专业无线通讯上一年的采购额便在120亿美元以上，而中国一年的采购额仅为30亿人民币。

　　再次踏入欧美，好易通是从市场的缝隙开始的。陈清州感慨道：“大的专业无线通讯供应商不愿花费力气接的定制化的小单，对我们却正是市场的敲门砖，通过小批量产品的合作后，我们就有了进入高端市场的机会。”一开始的小打小闹让好易通在发达国家市场上渐渐有了些名气，“当客户有个性化需求的时候，首先就会想到我们”，这一点让陈清州颇为自豪。

　　经过9年坚持不懈的努力，贴着“中国制造”标签的好易通对讲机及系统目前已成功销往全球80多个国家和地区，来自发展中国家的采购量占好易通海外销售总额的三分之二。此外，好易通还更进一步，相继在美国、俄罗斯、印尼、印度、土耳其等国家和地区设立分公司和办事处，开展本土化的精耕细作。

　　划分市场，因地而变

　　“斯里兰卡属于机会市场，土耳其则属于战略市场。”斯里兰卡的无心插柳之作让陈清州开始认真思考各市场之间的不同之处，并对其进行谨慎的划分。

　　“战略市场的划分，是相对机会市场而言。它的选择主要有四个标准：第一，市场规模和市场容量大；其次，这个市场适合好易通产品的进入；第三，在这个市场中我们已经具备了良好的基础，比如渠道基础，拥有代理商40-50家，分布在各个地区；第四，在重点行业有大客户。”负责海外市场销售，现担任总裁助理的John这样解释了划分的依据。最近这半年，他差不多绕了地球好几圈，现已成为国际航线上的VIP客户。 “我们希望在战略市场取得市场第一的份额，做好HTH的知名度和美誉度，同时提供更好的服务，使好易通可以在这些市场上持续、稳定地发展。” 在好易通的版图上，土耳其、独联体、印尼，甚至英国都属于战略市场。

　　“在战略市场，我们的目标是成为当地的主流供应商，现在已经确认了10个战略国家和10个储备战略国家，如果战略国家攻不进去，我们还会启动储备战略国家，集合我们的资源，迅速抓住市场机会。”陈清州认为这样的划分可以使好易通有效集中兵力，各个攻破。

　　即使是在好易通深耕的战略市场上，机会也并不是唾手可得。好易通从2007年就开始参加土耳其警用系统的投标，第一年，由于客户对中国HTH无认识，致使机会很遗憾地擦肩而过；第二年，好易通把研发人员派到土耳其，贴身了解客户的个性化需求，最终凭借手持终端及中转台等产品及解决方案，在与摩托罗拉、ICOM等国际巨头的竞争中脱颖而出，赢得土耳其8,000多台警用装备的投标项目，这也是土耳其历年来最大的一项警用投标项目。2009年，好易通又再次中标土耳其警用系统，金额达到近400万美金。在罗马尼亚，好易通车载台TM－800以出色的性价比，征服了罗马尼亚全国铁路局投标项目组，拿下1,000多台订单，成功打破了罗马尼亚铁路行业10多年来被单一HTH垄断的局面。

　　在战略市场上，好易通前景一片大好，而与市场的划分相伴随的，则是好易通的HTH战略。在发展中国家市场，好易通大力推广自主HTH，而在欧洲等发达国家则主要提供OEM和ODM产品。2008年11月，好易通还与欧洲最大的警用通讯专业供应商EADS建立战略合作，共同设计和开发符合欧洲客户习惯的警用产品。

　　这很符合中国制造的HTH路径。发达国家市场竞争激烈，HTH大鳄众多，后进入的HTH只有靠OEM和ODM才能获得入场券；而发展中国家由于经济水平的因素，很容易对中国HTH产生认同。

　　聚焦客户，因需而变

　　麦肯锡的一项调查发现，中国优秀的高科技企业在聚焦客户需求的创新上，比竞争对手做得更快、更成功。华为、中兴是这方面的代表，而在专业无线通讯领域，好易通也是凭借这个特点不断在海外市场取得成功的。

　　一个让陈清州记忆犹新的例子是：2005年9月，欧洲经销商向陈清州反映，意大利税警对讲机已招标两次，却无人竞标，原因是标书要求新设备与旧系统兼容，而且要求开启中转台信令。国际大公司嫌订单金额不大，要求又如此苛刻，就不应标。好易通高层经研究决定，派出两名研发工程师到意大利，和当地的警察一起工作一周，专门解决这两个技术问题。回来后一个月之内提供了样机，两个月实现了供货，比正常情况快了整整一个月。现在好易通已经成为意大利警察专业通讯系统主要供应商之一。

　　好易通能如此“因需而变”，在于它对于研发和市场的高度重视。在当前1,800名员工中，技术研究及开发人员占40%，市场营销和服务人员占30%，管理及其他人员占10%，其余的20%才是生产人员。最近10年来，好易通一直保持这样的比例，人力资源配置呈“研发和市场两边高”的“微笑曲线”。同时，在研发资金的投入上，公司不遗余力，每年将销售收入的12%投入研发，这些都为聚焦客户需求的创新提供了良好的条件。

　　“我们不断了解全球市场的需求，把全球划分成若干区，对顾客进行分类，然后，再决定去开拓市场，有的放矢。这样我们就可以根据不同区域消费者的消费习惯，研发生产出受不同领域欢迎的产品。”陈清州说。“比如：有些机型广受警察系统喜爱，而另一些机型则会受到铁路交通系统的青睐。为了适合旅游、酒店等服务性行业，我们还生产出轻便小巧的机型。我们快速反应的柔性生产线，可以生产出品种多、批量小、品质高的产品，这让我们在国际市场上有很强的竞争力。”

　　在海外市场，除了一些行业的普遍特点，好易通还会根据使用环境和国家的特殊要求，做新功能的开发。比如美国森林防火部门需采购大批对讲机，美国与日本HTH都参与了投标。好易通派人驻扎美国，了解到救援行动中经常会发生救援人员被烟熏窒息，甚至葬身火场的事故。研发中心很快在对讲机上增加了“倒地报警”的功能。同时，他们结合美国注重法庭取证的特点，给对讲机增加了倒地时自动录音的新功能。凭这两大创新，好易通成功拿下美国森林防火部门订单。

　　“好易通成立最初10年主要做中低端市场，面向消费市场，保安、商业，酒店等行业，后三年我们转向中高端市场，自主创新立足专业集群对讲机系统发展，客户范围迅速扩大到公安、消防等政府部门，他们需求的高端对讲机对防爆、加密等功能要求高，我们就会根据客户需求，把更多的功能集成到对讲机系统里。”

　　陈清州在与客户交流当中，印象深刻的是：“客户一直持续不断地提出需求，我们提供对讲机产品后，他们还会继续提出需求，这些都迫使我们考虑如何去提供一揽子的解决方案。”

　　比如配备了好易通的对讲机产品以后，客户可能还需要接处警系统、警力调度系统。“要了解某个地区有多少名警察，他们都在什么地方，在做什么具体的工作。假设你在伦敦，打个电话去报警，说我现在有事，警察要赶快过来，正常时候警察7分钟就能赶到。而在中国，即使是北京、上海、深圳，条件不是很好的情况下，警察接到报警电话以后，通常需要20-30分钟才能赶到事发现场，因为我们现在的系统不知道离这个报警点最近的警察在哪里。而有的客户就要求通过系统和终端产品形成有效的调度管理，好易通也帮助他们很好地解决了这个问题。”

　　“我们现在为世界各国的警用、军队、消防等政府部门提供专业的全方位的系统解决方案。除了产品外，服务的成份会逐渐上升。三年来，好易通的毛利率从42%上升到58%，通过服务获得利润越来越好。”陈清州高兴地说道。

　　快速反应，因时而变

　　发达国家的专业无线通讯市场容量大，世界各地的供应商都希望通过丰富的产品线和良好的技术实力主攻这个市场。而新兴市场中有潜力的市场增量也在不断放大，在这些市场上，专业无线通讯厂商之间竞争激烈。

　　市场竞争加剧之后，研发和市场的地位越发显得重要。因为此时，差异化和客户响应速度成为制胜的关键。加强研发，可以保证产品的差异化；加强市场，则能够提高企业的响应速度，并且为研发指明方向。好易通正是从这两方面入手，不断扩张自己在海外的生存空间。

　　“专业通讯的产品基本属于定制，根据不同的使用环境和行业有所不同。海外顾客的第一次订单多为小批量多品种，高难度多要求，当他们有一些新的需求而原来的供应商不能或不愿意提供时，我们就会抓住机会，提供满足客户需求的产品。”陈清州回忆说，“倾听客户要求，有针对性地开发产品并快速响应，正是我们的核心竞争力。”

　　“针对性开发有流程保证。”好易通研发部总经理仲醛进一步分析，“一般产品开发都会遵循从战略规划、产品需求调研和产品开发的整个过程。而我们则会根据客户明确的、紧急化的要求做专门性快速通道的开发。为此我们专门建立了产品定制的产品管理电子平台。”

　　这个平台的精妙之处就在于预算包的设置，它使得客户需求与研发成本之间有了快速对接的可能，这样一来，销售部在投标时对研发成本就有了量化的依据。在这个平台上，研发部门为销售和其他部门提供一个预算包，预算包提供了各种研发技术或产品的成本数据，当销售同事接到客户明确的要求后，可以在包里查询到相应的技术或产品的研发成本预算，并快速决策。

　　“研发有专门的团队对应定制开发，并负责产品的维护、改善。只要在预算包范围内，销售同事就可以快速决策做还是不做。这在效率上是一个极大的提升和变化。” 仲醛说。“决策一旦做出，研发就和客户保持紧密的联系，调研符合客户所在地区特定的需求，并予以满足。”

　　2008年底好易通在竞标独联体的订单时，快速反应发挥了决定性的作用。当时客户需要采购大量的对讲机，但其条件是对讲机产品必须使用客户自己的加密板。有些竞争对手无法提供符合加密板要求或者相应接口的产品，有些则认为做这个立项需要花费较长的时间，好易通公司得到这个信息以后，马上派研发工程师去和客户交流，了解到他们的实际要求。

　　同时，公司在国内快速组织起射频方面和软件接口方面的专家队伍，集中10多人的团队来攻克难题，快速把相应的更改做出来，把加密板放在好易通提供的对讲机上，最终成功获得其30,000台对讲机的采购订单。

　　“我们现在完成一个简单定制平均时间是一个星期，七天可以做出一款新产品；定制时间的长短要根据项目的复杂程度，独联体的订单要求45天提供样机，我们在要求时间内做到，而其他竞争公司光立项就需要花费2-3个月时间。45天的时间安排，包括研发，与海外交流技术方案，派人员把产品拿到海外测试。”仲醛说，“定制效率的提升也是我每年工作的重点之一。”

　　好易通现在已将加密、集群、录音等基本功能打包形成“技术货架”。每开发一个新产品或客户有新的需求，工程师都可随手从这个“货架”中选用其中某一项技术或产品，进行组合和再次加工，并在此基础上开发出少量新功能，快速满足客户需求。

　　除了快速响应客户，好易通还不断快速推出新产品。 经过13年的研发投入和不懈努力，好易通在工业设计、机械包装、电子电路和软件算法方面拥有一百多个专利，同时还有很多专利正在申请阶段。这些专利主要与移动通讯设计和技术相关，适用于模拟和数字领域。

　　作为专业无线通讯领域最具市场前景的数字集群技术，2004年好易通就立项进入，研发投入逐年增加。2009年，公司更是将研发资金的四分之三投入数字集群系统及终端产品的研发，聘请了一批行业内的国际专家主导项目的开发。

　　“2009年是研发出成绩的一年，好易通在数字集群TETRA制式和DMR制式有全系列的产品推出。” 仲醛说。

　　2008年底，在业界老大摩托罗拉推出了GP2000S高端对讲机之后，好企业HTH设计易通科技在2009年上半年随之推出HYT-TC3000、HYT-TC3600等高端对讲机，展示了好易通快速推出高端产品的实力。其中的HYT-TC3600更是汇集了好易通科技10多年来的技术结晶，是全球第一款带有中文界面，可发短信的液晶对讲机。

　　好易通的“多变”使得其出口之路相对平坦，但障碍也真实地存在着。和众多走出去的国内中小型企业一样，好易通需要时刻思考海外人才的短缺以及海外公司本地化员工的管理问题。众多企业的实践也表明，这些问题的解决仍需要长期的努力。

　　然而，“爱拼才会赢”，在成为全球最具价值的专业无线通讯设备提供商的路上，好易通人正在坚定地迈步前进。