屈臣氏居然也靠低价抢市场，令我顿时想起了昔日闻名的“百佳黄老太”以及她的“消费精明眼”。同属港资的百佳正是靠着它的低价承诺在大陆市场攻城掠地赢得了无数家庭主妇的青睐，从而也奠定了它在生鲜以及家庭用品市场的江湖地位。但搜寻我的记忆，进入屈臣氏内消费的似乎都是价格敏感度不高的时尚高消费人群，且据说80%属于年轻的时尚丽人。因此，我很怀疑百佳“一块钱一只鸡”的做法在屈臣氏内是否行得通。

        大凡以低价打市场的零售业者都抱着一种很“朴素”的想法：挑选少量种类的商品，以明显低于市场公认价格的价钱销售，同时通过媒体配合造势，达到吸引消费者入场消费的目的。哪怕最终旺不了“钱场”，也至少旺了个“人场”。君不见每逢到了周末，报纸上低价销售的广告你方唱罢我登场的热闹景象。

        至于是否“低价”，里头的学问则真是不少。

        财大气粗的零售商从几万个品种中挑选一百几十款，亏着卖。反正人进来了，赚钱的门路便多了，消费者也不会只买降价的哪些，只要财务报表上整体赚钱便行。再不成，变着法子逼厂家、代理商加些堆头费、节庆费、返点什么的弥补一下。

        穷一点的，选些临期货/仓底货亏着卖，反正比烂在仓库强。至于从外地炒些跨区销售的低价串货、偏门货则更是司空见惯的手法。其实市场上各种牌子的日用商品多如牛毛，很多山寨厂生产出来的滞销货正愁没有机会“砸货”（“砸货”是指用“独家代理”、“地区经销”等不同名目，低价在短期内把极其大量的滞销商品、停产商品压进某家零售店然后迅速收款离场的做法。）现在碰上想找低价货的卖场，犹如遇上了财神。

        这些都属于卖场花真金白银打销量的做法，属于有良心做法。还有些做法更省心，看看市场上有哪些商品热销，就往广告上打，定价就低它正常入货价的百分之二三十。至于消费者能否真的买到低价货则得看商场经理的心情了。反正先把人流弄进场再说。还有更绝的做法，明着在广告上说自己是全市最便宜，保证当天市内若真有其它商场比它便宜，则可凭对方购货发票在本商场退价差。言之凿凿，让人不得不信。但实际上，早就精算好了在一天之内有闲心同时跑几个点、重复买相同商品、且都开具发票的顾客比例。据说其占被骗进来购物的消费者的比例不会超过5%，你说这零售商会亏吗？

        屈臣氏使用自有HTH做最低价承诺是不是也有着异曲同工之妙？定价高低都只有他自己在卖。至于是否出现以次充好、以假乱真等完全违反商业道德的做法，则不在本文讨论之列。

        凡此种种，说明了两个问题，其一，商场不是慈善机构，它是要赚钱的，它低价做法在本质上是要把人流引进来，卖高价有利润的商品（包括产品供应方提供的其它形式利润）。其二，从来不曾有过绝对的最低价。所谓的最低价、最低价承诺，都是一种宣传手法。既是一种手法，便涉及到了适用性问题。不同的市场定位有不同的适用做法。笔者已有很长时间没有在百佳、屈臣氏买东西了。但提起百佳便自然而然地想起了“黄老太”，想起了“生鲜”，想起了“锱铢必较”的主妇。提起屈臣氏，店内化妆HTH的美女广告形象便跃然而起，自然还有那些抽空溜出办公室购物的白领女性。消费者早已在商场的宣传中为商场定了位。主妇们可以为了买“一块钱一只鸡”在百佳排上三、五小时的队。丽人们总不会不顾形象在办公室下面的屈臣氏排队买巧克力吧。

        不经意间在这里又涉及到一个地理位置问题。大家留意一下，百佳选点在居民区，且都是低租金大面积。而屈臣氏则在商业区，高档写字楼，高租金小面积。如此租金，如此空间，又如何承受价格战导致的利润损耗和可能出现的汹涌人流。

        几年前，为了生鲜大卖场的定位，百佳曾在广州把平均面积只有几百平米的所有零售点同时关掉，从新开业数千平米的超级卖场。能以低价为武器的卖场都对面积、地理以及特定消费群有着相应要求。不知屈臣氏作好断臂准备没有？

        至此，我只能把屈臣氏的做法看作是一种不高明的销售战术，也建议不同的零售店应针对自身特点设计不同的销售策略，不需要一味走低价销售的路线。