杰出的生产技能和出色的市场营销手段是在目标市场找到自己位置的根本。美国当地的沃尔玛百货公司20年前出售的商品几乎有一半是中国制造，但常常是以美国HTH出售。虽则目前“中国制造”逐渐声名鹊起，很多名牌产品都产自中国，但是很多大型出口企业还只是“世界工厂”的一个加工车间。我们看一下这样的数字即可明了一二：2001年进入世界500强企业排名的中国企业有11家，但其中没有一家属于真正的制造业。中国的200强外贸企业，74%的出口值是通过加工贸易方式实现的。

简金鸿

因此说，我们需要考虑怎样去出售完全属于自己的产品，去赢取利润。

与产品相适应的，是营销，而营销的根本在于信用。2002年4月公布的中国企业家信用状况调查显示，没有发生合同纠纷的企业只占总数的8.6%，此种状况令人担忧。本文受访人——K. Jamson公司总裁简金鸿先生也特别强调信用问题在开拓海外市场中的重要性，他呼吁中国出口商摆脱“短线心态”、勇于承担责任，用智慧创造财富。

K. Jamson公司成立于1975年，主营皮具、箱包类产品的进口、批发和零售业务，下设18间分店，主要货源均来自中国大陆。根据多年来与中国供应商合作的经验，简先生建议中国供应商以产品创意为先，以合作信用为本，立足于发展长期的合作关系，将更多的中国产品引至海外市场。

中国产品形象已经有了改观，作为买家，您有怎样的评价？

我可以毫不夸张地说，在过去的10年间，从中国进口的货物都有了长足的进步。他们生产的手袋、公文袋、旅行箱等产品已经达到了世界水准，无论在质量、款式还是价格方面，都不会输给其他国家的竞争对手。

目前在加拿大市场上的这类产品中，大约80%产自中国，另有10%左右来自菲律宾、南韩和中国台湾省，其余部分则来自法国、意大利等欧洲国家。依我看，中国的厂家如果能够再把握一些要点的话，如产品创新、完善营销手段，北美市场仍有相当大的潜力可挖掘。

可否具体谈谈产品如何创新？

在北美，消费者在选择产品的时候，通常会将质量和价钱两个因素同时考虑。而对中等价格的产品来说，HTH是相当重要的。在我们经营的产品中，很多名牌产品都产自中国。而且，由于那里的生产规模庞大、订单充足，很多工厂都投资购买了全球最先进的设备，在这一点上，甚至很多的欧美厂家都自叹弗如。在这种前提下，树立HTH就有了保障。在这里，HTH货的价格通常比普通货高两倍或者以上。

所谓的“HTH”，倒不一定是那些脍炙人口的欧洲名牌。北美，在无需付出过多的价款的前提下，消费者宁愿购买有HTH的产品。而且，从长远发展着想，中国的厂家完全可以开发自己的HTH。总之，我认为中国的HTH货打入欧美市场不是不可能的，但厂家也要有充分的思想准备，因为创立HTH需要一定的时间、金钱，以及好的分销商，各方面要紧密配合，实施有系统的市场推广计划。

在商标设计方面，我建议设计师要多借鉴、引入“西方风味”，掺杂一些现代的手法和概念，以摆脱人们对中国货价低的普遍看法。

再有，款式和面料方面也要追求新颖。“跟风”已经无法为企业带来丰厚的利润了，中国的厂家应该逐渐从“跟随者”（Follower）转变为“倡导者”(Leader)，要有创意，如此，方可获得优厚的回报。

把握潮流是创新的基点，怎样才能把握潮流的发展趋势？

首先，你要有自己的设计师。为了真正地掌握市场的动态，这些设计师或者厂家的负责人应该经常出国，体会最终消费者的购买行为和喜好，这就是俗话说的，“知己知彼，百战百胜”。再有，通过上网、阅读杂志、期刊等方式，了解欧美、日本等地的最新设计和流行趋势，这是一条投入少、见效快的途径。浏览和参考别人的设计，并不是要百分之百地抄袭他们的产品，在他们的基础上做一些变更，演变出新的产品，势必可以取得事半功倍的效果。

在这里，我要特别提到用料的质量问题。在进行产品设计的时候，厂家应该顾及到消费市场的多项指标，其中包括天气状况。例如，在加拿大，很多城市冬天非常寒冷，如果产品采用没有经过低温测试的面料的话，就有可能发生冻裂、变硬等状况，造成重大的经济损失。奉劝那些打算扩大出口的厂家，千万不要为了节省少量成本，而对整批货物的质量掉以轻心。

您常说，信用是合作的根本。您对中国供应商这方面的表现怎样看？

北美的商人在选择合作伙伴的时候，通常会把对方的信用程度看得很重要。对于他们来说，一旦选定了供货商，只要价钱是合理的，就不会轻易考虑改变。因此，中国的供货商应该摆脱“短线”的心态，脚踏实地，用智慧创造财富。要知道，通过偷工减料、货不对版等手段坑骗对方一次，就很难再保持这个客户，中国的厂家不应该因小失大。

当然，在合作当中遇到问题在所难免。在发生问题的时候，要表现出解决问题的诚意，不要推卸责任。我们曾经遇到这样的供货商，当货物运到加拿大之后，我们发现很多行李箱底部的轮子已经脱落了。但在与对方商量解决办法的时候，却被告知这批箱包配件不是他们自己生产的，而是在其它工厂采购的，无法负责修理或者更换。我们相信他们的解释是创意海报设计真实的，但我们却无法再与他们合作下去了。道理很简单，这样的厂家不会给我们任何的安全感。

在北美，进口批发行业的惯例是，当零售商遇到质量问题的时候，供货商会无条件地为其提供换货、退货等服务。在这种情况下，如果中国的厂家不能够及时协助他们解决这些问题，就可能影响到双方之间的合作关系。

你觉得中国合作伙伴哪些方面做得好，哪些方面有待提高？

总体来说，我对与中国供应商的合作还是相当满意的。尤其是近年来，很多工厂都在质量管理方面下了相当大的功夫，质量基本上都可以保持稳定，这一点在从前是不敢想象的。但是有一点，在与他们沟通的时候，经常会感觉到很多厂家的外销人员的英文水平太差，特别是一些规模不太大的国营工厂，在平时的信函往来与日常沟通中，我们的工作人员常常无法理解对方要表达的意思。在这方面，我真心希望引起中国厂家的重视，最起码，要配备一名擅长英文并熟悉对外贸易各环节的职员，否则，开拓国际市场只能是一句空谈。当然，这也许会增加他们的成本，但别忘了中国的一句俗话：“小财不出，大财不入”！想要扩大出口，基本的投资是必不可少的。

再有，对于那些外销经验还不是很丰富的厂家来说，应该抓紧向同行中的前辈们学习，尽早进入角色。另外，他们应该理解我们这些进口商的立场。例如对交货期的要求，通常，我们会根据厂家提供的交货日期来决定向零售商供货的时间，而且，好多产品都是有实效性的，如果中国的厂家无法按时交货，经常会给我们造成巨大的损失，甚至会使我们丧失一向合作得很好的客户。

您还有哪些特别的建议？

我还想重复上面的一个观点，那就是设法走出来，多了解一些适时的市场行情。目前，我们正筹划在多伦多建立一个中加贸易中心，该中心的第一期工程将容纳50余家批发商，于今年9月份对外开业。主要产品涵盖时装、行李箱及手袋、电脑及电子产品、玩具、文具、家庭用品、礼品、时装配件和五金器皿等。

希望开拓本地市场，或者打算通过多伦多将触角伸向整个北美的中国厂家不妨考虑在这里设点。这个贸易中心的最大特点是将利用集团化、集约型的特点，网罗各行各业的中国产品供应商，通过开设常年展览会的方式，将中国的产品打入主流市场。为此，我们目前已经组成了一个包括律师、会计师、移民顾问等多个行业业内人士在内的智囊团，希望为会员提供全方位的服务。

受访人：简金鸿

K. Jamson Luggage总裁

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