加拿大经济环境正在复苏和发展之中，这将为中国的出口商提供更多的贸易机会。随着经济的发展，中国企业越来越重视国际市场，他们当中的许多人对加拿大市场怀有浓厚的兴趣。

    根据《经济学人》杂志(EIU)1998年底发表的一项研究结果，考察一个市场的好坏取决于3个因素：市场潜力、税收和劳动力市场政策以及政策的稳定性。如果根据这些数据来将全球市场排名，加拿大位居第四，仅落后于荷兰、英国和美国。

    最新一期加拿大统计局报告也显示，自去年以来，加国经济开始强劲增长。今年5月份就增加了42,000工作岗位，使得失业率降低至6.6%，为24年来的最低水平。根据当地经济学家预测，到今年底为止，失业率更可降至6.5%。由此看来，加拿大是一个充满商机的大好市场。的确，3千万人口、每年4,500亿加元的产品和服务消费额具有相当大的诱惑力。

加国需要中国哪些产品

    无论是走入大型超级市场，还是路边的便利店，在加拿大，中国产品随处可见。除了那些打上“洋商标”的HTH商品以外，也不难发现一些价廉的“大路货”，有时，你更会惊叹经销商的促销价格，甚至会觉得这里的价格比中国国内百货商场里的价格还要低！

    根据加拿大国家统计局提供的数据，1999年，加拿大进口的中国产品总值为80多亿加元，主要进口产品包括：电动机械设备(14亿加元)，玩具、游戏机和运动器材(11亿加元)，核反应堆以及锅炉、机械用具(9.26亿加元)，鞋类产品(6.73亿加元)，纺织品服装(6.35亿加元)；其它产品包括家具、摄影设备、陶瓷产品和针织服装类产品等。

    当然，加拿大的市场也许不像有些人想象的那么大，因为那里的消费人口只有3千万左右，这一数字可能只能与美国的一个州相比。“但是，这里的人的购买力是相当强的”，Claus K. Lenk先生介绍说，“最明显的例子，你到超市里转转，不难发现很多购物的人采购东西时都是装满一个个购物车，甚至有人同时推两部车购物。另一方面，小与大是相对的，从出口商的角度来说，对于一家出口企业，整个加拿大市场他怎么做都做不过来。”Lenk先生是当地一家经销机构的负责人，中国的康佳电器就是经过这家机构在加拿大销售的。

加国哪里最有商机

    对北美地区，很多人只熟悉美国市场，好像美国就是北美，对加国市场缺乏重视。安大略省出口管理局的官员Andre Quenneville先生对此评论道：“不要以为加拿大与美国相似，加拿大是一个不同的国家，拥有不同的市场、海关和消费群体，同时，作为英联邦成员国，我们与香港的贸易联系非常广泛。另外，加拿大采用两种官方语言——英语和法语。”

    说到中国出口商应该首先占领加拿大的哪部分市场，加拿大外交和国际贸易部的Francois Lasalle先生认为：“这要根据他们自己的情况而定。近年来，大概是出于地域和社会人口方面的考虑，很多的亚洲企业开始在加西地区设立分支机构。但与此同时，我们注意到有许多公司在中西部做得相当成功，因为那里云集了这个国家的大部分人口。”

    因此，“中国出口商如果希望拓展加拿大市场，应该对加拿大的商业地区和城市的特点有所了解。”Quenneville先生说。据他介绍，安省目前拥有1,120万人口，是加拿大人口最多和最具活力的省份，全国人口中约有40%的人居住在这一省份。1999年，安省的国民生产总值占全国的41.5%，劳动力人口高达568.8万，预计这一数字在今年将增加3%。根据加拿大统计局近日公布的数据，在安大略工作的人，每年赚的钱比其它任何省份的人都多，人均年收入达到29,400加元。

    多伦多是经商的好场所。该市曾被《财富》杂志评选为全球最佳经商城市，是加拿大最大的金融中心，金融地位在北美排名第四，加拿大90%外资银行在这里落户，云集了加拿大500家大企业的40%，这里同时拥有先进的通讯服务设施，人均无线电话的占有量据北美之首。多伦多目前人口240万，是北美第五大都市，加拿大人口的1/3居住在距离多伦多160公里的范围之内，一半以上的美国人可以驾车在一天之内来到多伦多。加拿大首20家大企业当中一半以上将他们的总部设在多伦多地区。

    不列颠哥伦比亚是加拿大唯一的太平洋沿岸省份。省会城市温哥华是北美著名商港，也是距离中国最近的北美主要港口。采用公路运输，从这里到西雅图只需四小时，到达硅谷和旧金山也不过23小时，更可以在30小时抵达洛杉矶。而要覆盖整个加拿大西部地区的市场，卡车车程也不会超过36小时，这一市场的年销售额高达1,880亿美元。除此之外，温哥华还拥有北美最繁忙的国际机场，国际航班的数量甚至多过旧金山和西雅图，连接着北美和亚洲的主要城市。　

    由于加拿大地域广阔，民族多元化，所以，“中国出口商开拓市场的最有效的手段是进行充分的市场调研，并与本地、特别是安省的进口商建立联系。”Quenneville先生说，“应该根据提供的产品和服务的类型来选择合适的销售渠道。”

    他认为，最好是通过那些在中国有分支机构的分销商来进行拓销，因为他们对加拿大的市场非常了解；另外与加拿大本地的代理商建立业务关系也非常有帮助。看法是，中国企业在选择加拿大市场的时候，应该首先考虑自己的产品和服务更适合哪个地区，要做到这一点，最好是征求当地买家和分销商的意见。

利用当地进口商拓销

    加国本地的进口商基本上可以分为两种，一种是那些与供应商有买卖关系的分销商(Distributor)，另一种是专门作市场推广的专业中间商，两者各有特点。

    “分销商的优点在于他们与供应商的关系纯属买和卖，可谓钱货两清，供应商不必承担货到目的地以后的收汇风险。”Lenk先生介绍说，“但是，由于这些分销商的费用比较大，又追求比较高的利润，往往使得产品的价格居高不下，最终影响销售。而专业的中间商则不同，他们所收取的只是销售佣金。从某种程度上说，他们与供应商的利益是一致的，那就是要增加销售量，产品的零售价也是由出口商自己制定的。”

    据他介绍，他们目前与康佳集团的合作就是这样，康佳自行在多伦多设立货仓，他们负责将产品引入零售商场，康佳自己开发票给这些零售企业，往来帐目也是康佳与这些零售企业之间的事。这样，各方承担的风险都小了很多。当然，合作之前，康佳也对他们的资信状况进行过调查，这项工作在北美很容易进行。同样，分销商凭着多年的销售经验，对各个零售商的信用情况也非常了解。“以此为基础，各方的交易基本上不会出现烂账。”Lenk先生说。

加拿大注重包装与效率

    北美市场对包装要求严格是出名的。进口商应该提供零售包装，加拿大在包装方面有些特别要求，应该引起出口商的重视。包括：食品和药品的包装必须符合政府的管理规范(Food and Drugs Act)；同时，加拿大食品检验局(CFIA)也对食品标签和商标有一些强制性的规定；对于纺织品，则必须标明面料的成份和经销商的名址，适用的商品包括服装、地毯、家具装饰用遮盖物、床上用品和面料等。出口商了解这些信息的最直接手段是浏览这些机构的网页。

    Kate Knox说：“对于一般消费类产品，其包装和标牌必须符合加拿大工业部颁布的条例，通常来说，必须符合三项要求：品名(该产品的公认名称)，产品的净数量(比如重量、体积，或以公制标记的尺寸)，经销商的名称及其主要办公地点。这些信息必须以英文和法文双语标明。”他是加拿大安大略商业服务中心的官员。

    在这个问题上，Lenk先生的建议是：根据联邦法律，无论是在加拿大的任何地区销售的商品，都应该具备英法两种语言的说明书以及包装标示。当然，市场上的情况并非完全如此，许多产品都只有英文的说明书，但是，他提醒中国的出口商，如果你将开拓加拿大市场作为一项长期任务的话，还是在这些规则上面花费一定的功夫比较好，因为这样可以避免以后的麻烦。

    另外，“中国的出口商应该提高快速反应的能力，让客户感觉到你是在很有效率地工作。”Lenk先生说，“虽然我们不指望出口商能够在电话里就可以明确地通知我们如何应付出现的紧急情况，但总不能为此而等两三天吧。如果是书面上的交流，我们也希望对方能够在合理的时间里答复。”

    “作为加中两国贸易的主要促进机构，我们可以为那些希望开拓加拿大市场的中国企业提供帮助，包括为他们介绍本地的商业伙伴、提供市场行情信息等。”Frederick Spoke先生说。他介绍，这些年，到加拿大招商或者推销产品的中国代表团很多，但并不是所有的代表团都能够有所收获。他认为，出来招商不能只是走过场，首先要对加拿大的商业环境有所了解，就是中国人经常说的“知己知彼”，其次，招商活动要靠特色来吸引这里的投资者或者买家。再有，就是要设法提高办事效率，在加拿大经商，这一点非常重要。

作者Mike Liu系本刊驻加拿大特约记者。