直营店与加盟店，什么比例最合适？

　　这是每一个特许人都十分关心的问题。但是它没有标准答案。肯德基的答案是：加盟店占小头为宜。百圆裤业不同意肯德基，回答：加盟店占大头为好。

　　在中国，肯德基获得了不错的经营成绩单，已经是公开的秘密。（说“秘密”，因为它从不向媒体公开营业额和利润的数据；说“公开”，因为它的确也公开了餐厅数量、开店速度、公益捐赠金额，间接反映了它的经营业绩。）

　　除了西藏，它在全国共开了1,800多家连锁餐厅。它在公司的中文网站上，称自己是“中国餐饮业规模最大、收益最好的HTH。”但是，“只有小部分（的餐厅）采取特许经营的方式”。有一个公开的数据作佐证。2004年它所开的1,200家餐厅中，只有5%是特许加盟店。

　　总部位于山西的百圆裤业，整个特许经营体系的业绩也不错。十年时间发展了900多家加盟商，开店1,100多家。不少加盟商的年营业额实现上百万、上千万元，有的甚至把年营业额目标设定为1亿元。不过，百圆的直营店只有20家。（关于百圆裤业的特许经营之道，参见《百圆裤业：以服务实现多赢》一文。）

　　两者的经营业绩都不错，为什么肯德基只特许经营生意的小部分，而百圆则可以大张旗鼓地搞特许呢？

　　实际上，从肯德基、百圆以及其他一些特许经营的案例中可以发现，直营店与加盟店的比例，要依据以下一些因素来考虑决定。

　　第一，生意性质。如果特许方的生意，有可能对顾客造成大伤害，则需要对特许扩张持谨慎态度，控制加盟店的数量。反之，则可以大力发展特许加盟店。

　　肯德基经营的是食物，关系到顾客的身体健康，所以它要严格控制加盟商的数量和质量。而且，它采取了“不从零开始”的特许经营模式，尽量避免因加盟商管理不善而出现食物导致顾客伤亡的事件。

　　所谓“不从零开始”，按照肯德基的说法，就是将一家成熟的餐厅转售加盟者，加盟者不须从零开始，避免了自行选址、开店、招募、培训、及管理员工的大量繁复的工作，从而降低加盟商的经营风险。

　　百圆经营的是裤子，给顾客造成伤害的概率非常之小。所以它发展了大量的加盟店。

　　第二，产品质量的可控度。如果产品质量易于控制，则可以扩大加盟店的比例。反之，采取谨慎策略。肯德基的食物，原料、原料供应和加工过程比较复杂，即使它的管理系统已经非常好，也不能杜绝“食物含有苏丹红”等质量问题。可见，控制加盟店数量的必要性。

　　同是经营食物，仙踪林的珍珠奶茶，其质量则比肯德基的食物更容易控制，所以它有条件大范围地做特许经营。（关于仙踪林的特许经营之道，参见《仙踪林：一个特许商的绿野仙踪》一文。）

　　东易日盛所做的家居装饰生意，产品质量也好控制，其加盟店的数量也是占据整个特许经营体系的主体。（关于东易日盛的特许经营之道，参见《东易日盛：做生意贵族》一文。）

　　第三，竞争需要。如果是出于抢占市场布局的先机，则可以适当提高加盟店的比例。反之，则应追求加盟店的质量，而非数量。

　　肯德基和麦当劳进入中国市场的时间，只有三年之差。可是开始特许经营的时间，则相差六年。肯德基之所以打败麦当劳，加盟店在抢先占据市场的有利地形上，功不可没。

　　麦当劳六年之后开始特许经营，也是为了形成有利的市场布局。这一次，它和肯德基在中国的二、三线市场上短兵相接，展开了圈地之争。

　　作者为世界经理人网站副主编。