外贸公司生存和发展的环境这几年发生了根本性的变化：传统的垄断经营已转为市场竞争，政策优势正逐步减少或完全丧失，市场的透明度越来越大，更多的生产企业和科研院所获准直接出口，现代化的通讯技术和交通设施将更多的海外买家引到了中国的各个角落，也将更多的新兴出口企业推向海外的市场。

    生产企业获得外贸经营权，将不可避免地造成外贸公司客户群体丧失，业务量萎缩。要克服这些困难，已经不能再指望政策的扶持，因为外贸体制改革的目标是实现市场经济国家通行的外贸登记经营，这意味着将对外贸公司实行公平、公开、科学的管理，消除不规范的市场进入障碍。

    在这种情况下，外贸公司应根据现实市场特点重新制定经营策略：一、变推销型的经营手法为符合市场要求的营销型，即：变过去只推销生产企业现有产品的做法为能够帮助企业开发市场和策划产品，甚至组织产品生产；二、重新定位和实施与国内外客户的合作关系，避免单一贸易做法，提高服务水平；三、积极发展和应用外贸科技手段，努力赢得客户信任，以求得业务的进一步发展。

外贸公司面临困境

    随着进出口经营权的逐步放开，越来越多的生产企业和单位得以直接面对国际市场。目前全国有7,800多家生产企业、295家科研院所、850家私营企业获得了外贸经营权，并在此基础上继续扩大。同时，经批准成立的34.8万家外商投资企业在成立之日起就自动享有进出口经营权。1999年，这些生产企业和单位出口额达到964.45亿美元(全国出口总额为1949.31亿美元），占了全国外贸出口的半壁江山。

    特别是生产企业进入国际市场给外贸公司带来的压力是，不仅增加了外贸公HTH定位公司司的竞争对手，同时也分流了很多买家。多年在中国采购轴承的巴基斯坦Kashi Impex公司负责人Zafar Naseem先生说：“我愿意直接找厂家订货，因为价格要比从外贸公司订货低5%～10%。”

    与此同时，进口商采购操作方式的变化是他们必须面对的另一个挑战。日前，在深圳举行的《中国出口商》读者座谈会上，深圳华德电子有限公司副总经理王?先生介绍了其国外客户新的采购方法。他说，IBM、HP和西门子等公司推行一种零库存管理，具体方式是把自己的生产、采购计划放到网上，不下PO，供应商根据他们网上的计划安排生产。他说，“没有合同，定单要上网上去搜索，而我们没有合同和相关文件，有些手续很难办。时间长了，买家会觉得厌倦。”这样，迟早会丢掉买家。

    他还提到，美国一家公司曾向他们提出的交货要求是：提前交货不可早于3天以上，延迟不可晚于24小时。在采购方面，这些大公司要求供货公司的MRP系统与他们公司的MRP系统连网，他们需要随时了解供应商的生产进度、货物发运情况，以准备自己下一步工作。王先生认为，这种情况对公司的压力非常大，因为公司“目前非常难做到。”

转变经营方式

    网络经济时代，买家不再被动接受供应商提供的产品信息，而是主动要求了解甚至参与产品生产的整个过程，包括出口企业情况、业务人员操作、产品的设计、制造和质量控制及运输等。相应地，供应商应用电子商务技术将是起码的必备条件。

    从这个意义上说，供应商到底是外贸公司，还是生产企业对买家来说已不是主要的问题，他们更看重供应商的服务水平。长期在中国进行礼品采购的奥地利Mitraco Promotion Service公司总经理Friedrich Bauer先生说：“我们要求供应商必须非常专业。因为在礼品这一行，供应商需要处理好一些诸如标记、材质、运输过程中的整理等较为特殊的细节问题。”