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如何从销售向管理转型

时间:2016-10-08 11:10:59 来源:HTH建设 阅读量: 作者:华体会HTH咨询

  如何成为优秀的职业经理人?

  问题:我已经工作三年多了,前两年多一直从事保健品的销售工作,但我发觉这个领域局限了我个人的成长和发展。后来我转到一家IT公司,任职销售经理,在工作当中,我发现自己在企业规划和项目开发方面还有一定的不足。

  毕业至今,我的梦想是在30岁之前成为一名优秀的职业经理人,请问专家作为一名优秀的职业经理人需要具备什么条件?如何在未来的职业生涯中规划自己?(提问者:五年之痒)

  解答:你的问题很广泛,也是大多数人关心的、有代表性的问题。现在我试着用最简单的一个方程式来回答和分析你的问题。这个方程式是:(工作力+执行力)×意志力=贡献力(或称生产力)。

  这个方程式不仅适用于你的情况,它可以适用在职场里的每个人或每个职位。

  在“信息界”有句玩笑话是这样说的:“你投入的是垃圾,你所产出的也必定是垃圾。”因此,要成为一个优秀的职业经理人,你首先要确保你的“投入”是正确和优质的。具体分析如下。

  工作力:在职场里要完成任何一件工作(或职务),你都需要有足够的“工作力”,上至高层领导,下至最基础的操作人员都不例外。一般人常以学历、经历、体力甚至魅力等来表示,但事实上也不尽然。如以学历来说,有相当多的优秀职业经理人甚至企业创办人,他们的学历并不高。因此,更关键的是你有没有拥有足够直接及相关的"工作知能"。直到今天为止,大部分的机构在甄选人才时,仍以“工作力”来作为基本的考量。

  执行力:它具体指"做事的能力"。在职场中我们看到很多具有很高学历的人,但他们的表现却并不突出。究其根由,大部分是缺少做事的能力(或方法)。因此,要成为一位优秀的职业经理人,在你所需要的“执行力”中,除了具有管事的能力(如信息、人际及危机处理等事),你更需要管人的能力(如对下属的激励、辅导及绩效的提升等)及思维的能力(如策略思考、创新求变等)。如在大型或跨国企业工作,你更需要整合能力(如对不同族群的调适、多元文化的接纳、组织再造及宏观掌控能力等)。

  意志力:这是一股隐形的力量,一方面来自于你内心对自己的要求和期许;另一方面是你对外界给予你激励的接纳程度。它常显现在职场情境中的行为,包括:对工作的接纳及投入、压力的承担、心态(或价值观等)的调适以及个人诚信等。越是高层的管理工作,"意志力"越面临严峻的考验。

  综上所述,只有维持足够职位所需的工作力、执行力及意志力,必然会营造出美好的未来。但要提醒的是,如果一个人的意志力是零,那再好的工作力和执行力也枉然。了解自己的职责,认清自己的方向,成功就会在前面不远的转角处等你。

  新官上任,如何尽快胜任工作?

  问题:我是一个部门经理,可上任三个月来还摸不着头绪,请专家指导。

  解答:你所提供问题的背景资料有限,所以我仅能从一般角度提供一些个人的看法。从你的描述看,你服务的机构不像是一个有规模和有制度的企业;相对的,你目前的职位也是你第一次担任管理的工作。否则,"三个月来还摸不着头绪"可以说是很不可思议的事情。

  在有制度的企业,人力资源部门里一定设置有所谓的"职位说明书"。针对不同的职位,职位说明书会简单、扼要地规范担任该职位的人士所应"具备的条件、授权的大小、人际关系、最重要的工作职权及应负职责等"。如果没有这样的管理文献,你的直属上司(或上级指导)在决定要晋升你为部门经理时,绝大多数都会口头告诉你,你将负的责任和所应达成的结果。所以,你应尽快与人力资源管理部门查询并索取你的"职位说明书"。

  如果你所服务的机构没有"职位说明书"的设置,你应立即与你的直属上司(或其他适当的上级领导)去了解并确认你的主要工作规范及应负职责等。

  事实上,管理是一种动态情境的掌控,管理者的最高使命在于:如何有效地将所管辖的人力及物力导引入这个动态的情境里来,一方面维持所辖属下都能在高昂的士气下工作,另一方面也去完成企业所托付的目标。

  目前你应当全力去做的是:了解自己的工作;相对的,充实自己管理的才能。管理的才能并非天生,但却需要自己去观察、体会、力行。假以时日,理论上来说,每个人都可以成为一个好的管理者。但投入多、领悟力高的人,会在较短的时间里累积你所需要的实力。多看书或多念相关的书籍是会有帮助的,但关键仍然是"你有没有真正用心地去领悟和实践"。

  从实务角度,你应有以下基本作为:

  ·确认自己的工作职责;

  ·协助属下了解公司及你所辖部门的愿景;

  ·分配工作并协助属下制定个别的工作目 标及进度等;

  ·必要时向属下提供咨询及工作辅导;

  ·检查属下工作进度,并提供回馈等。

  希望以上的建议能帮你很快走上新工作的坦途。

  如何解决角色变换带来的问题?

  问题:我原来是一家大型企业的一线生产管理人员,后因巧合被提升为总经理助理。经过一段时间磨合后被安排专职负责分公司与本地的销售管理。在工作中与原销售总经理的摩擦日渐增加,现在我的工作几乎包揽了所有销售经理的工作,却在实际发挥上总受到销售经理的阻碍。感觉中已站在十字路口,不知是勇往直前还是避让,请予以指点。(提问者:对天一声笑)

  解答:对销售人员来说,他主要的绩效取决于所达成的业绩及良好客户关系的维持。你既然已"包揽了所有销售经理的工作",按说销售经理及销售总经理都应该十分器重你,但何以却不能见容于他两人?想必其中必有隐情。来信并没陈述你是否曾试图了解造成困难的原因等,所以能给的建议也仅能从一般的角度加以分析。

  俗话说,"解铃还须系铃人"。因此,有效的做法,应尽快地寻找一个适当的时机,直接向他们了解对你工作的看法,可有能改进的地方等等,希望通过对话找出心结所在。再者,你同单位的其他同事或原先你做助理时的总经理能否给你任何信息?

  当初,你被提升为总经理助理,必然是你才能出众。因此,如从世俗的角度来看你的问题,之所以与主管造成摩擦和阻碍,大致可以归纳出以下几种可能。

  1、因为你是从总经理室调派来的,是否有可能因为内部权力的倾轧,你成了倾轧的受害者,你被视作上级的"眼线"。

  2、由于你加入了销售体系而阻碍了某些"既得利益"的取得。

  3、由于你不同的出身背景(如派系等)而蓄意地鄙视。

  如果经过以上各种努力,仍然无法揭开不愉快的根源,你应该考虑要求内部调换工作或部门。如果情况确实恶劣而无法改善,离职或许是你必须接受的事实(除非你愿意一直面对不愉快的工作环境)。

  一个人的职业生涯发展难免会有高有低,但你必须理性地抉择你个人对逆境接受的"最后底线"在哪里?长时间过分地压抑自己,对你而言是不健康,也不公平的。

  本文由Lily Zhang整理,更多问答请登陆世界经理人网站。

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