深圳市中兴通讯股份有限公司(ZTE CORPORATION)是中国领先的通信设备开发、制造商和全球网络解决方案供应商。中兴通讯成立于1985年，从事通讯设备的研发、生产、销售和技术服务已有16年的历史，拥有自主知识产权和核心技术，可提供门类齐全通信设备。1997年中兴通讯的股票在深圳证券交易所挂牌上市，成为国有控股的上市公司，也是中国首家在国内上市的通信设备制造企业。1999年销售额超过50亿元人民币，预计2000年销售额将超过100亿元人民币。现有员工8,000多人，其中80%具有学士以上学位，2,000多人具有硕士以上学位。

    中兴通讯拥有强大的技术研发力量，在中国的北京、上海、南京、西安、重庆及美国、韩国等地建立了9个研发中心，与美国德州仪器公司成立了联合DSP实验室，与摩托罗拉公司成立了联合实验室。中兴通讯拥有300项以上技术专利，其中60%以上为中兴通讯的发明。在国内首家推出商用化全套CDMA移动通信系统，GPRS设备已经规模商用，承担的863计划课题进展迅速——第三代移动通信领域的WCDMA移动通信系统已打通电话。公司产品函盖多业务交换、多业务接入、光纤传输、视讯、GSM系统、CDMA系统、PCS、智能网、网管系统、数据设备和终端设备等17大类70余种，能够为各国通信网提供一揽子解决方案和交钥匙工程服务。

    在国际市场上，几年来，中兴通讯凭借先进的技术、可靠的产品和完善的服务，积极参与国际电信市场竞争，取得了显著成果。中兴通讯已在全球50多个国家设有代表处，业务范围覆盖70多个国家，有10多类设备在30多个国家和地区的网上运行。产品进入了孟加拉、巴基斯坦、肯尼亚、也门、越南、利比亚、南斯拉夫等发展中国家，还进入了美国、香港、塞浦路斯等发达国家和地区。中兴通讯近两年出口额在2-3亿美元，并且产品种类多、科技含量高，除整机出口方式外，还采取海外设厂，带料加工的合作模式，并逐渐实现本地化。中兴通讯作为中国高科技产业出口的代表，逐步在研发、市场、人员本地化和投资方面实现国际化，正向世界一流通信企业行列迈进。

    在总结5年出口取得的成绩时，深圳市中兴通讯股份有限公司高级副总裁史立荣归纳了成功4个成功因素：

    首先，公司的整体战略。中兴通讯5年以前就战略性地决定开拓国际市场，当时很多同行认为中国国内市场太大了，只要做好中国市场就可以了，而我们从那时开始做出口并非常重视。“在这些年的出口工作中，我们遇到了很多挑战，如观念上的、业务各环节上的、海外市场渠道等等。我们深感企业向外推广要有所作为非常不易。”史立荣介绍说。

    其次，在战术上，采取与海内外各界进行全面合作的心态和做法。中兴通讯他们觉得虽然他们自己在技术有优势，但做外贸是刚开始，所以他们采取灵活的方式，不论在资金、渠道、社会关系、项目等各个方面与其它企业进行合作。史立荣介绍，有人认为，大型专业厂商外贸要靠自己，“而我则代表中兴通讯说：‘不一定！’”。所以他欢迎任何有条件、有优势同时对中兴通讯产品感兴趣的商家来与中兴通讯合作，共同开发更多的海外营销的新方式、新渠道。

    同时，在营销方式上处处可见其创新的举措。史立荣介绍：“我们在管理上不断进行改进、调整，基本按照一个原则，即按片区，将技术和服务的支持平台移到目标市场的最前端。”“海外销售的所有方式都是要贴近客户：服务、机构、人员都以客户为中心。”他接着说。确实，作为一家高科技公司、中国领先的通信设备开发和制造商、全球通讯网络解决方案供应商，出口的竞争优势主要来自领先的技术和完善的服务。环视其海外营销网络，中兴通讯已在全球50多个国家设有代表处，业务范围覆盖70多个国家，有10多类设备在30多个国家和企业的通信网上运行。其出口产品种类多、科技含量高，既进入了发展中国家如孟加拉、巴基斯坦、肯尼亚、也门、越南、利比亚、南斯拉夫等，也进入了发达国家和地区如美国、香港等。“我们从出口初期的整机出口的单一的方式，迅速地发展为采取海外设厂、带料加工等模式，逐步在研发、市场、人员、投资地方面实现本地化，从而利用复合式的海外营销战略为龙头，充分实现这个企业的国际化。”史立荣进一步介绍道。

    第三，建立了一支高素质的队伍。“HTH命名公司我多次听到公司的客户对我说，‘你们的业务人员真厉害’。”史立荣解释说。他强调中兴通讯不但注重培养员工的事业心、爱国心等精神上的素质，而且对外贸人员的技术知识、国际贸易知识、外语水平都要求很高。特别是对技术背景的要求非常高。

    当然“好马配好鞍”。中兴通讯给予海外营销人员的“好鞍”之一是创新的管理方式和激励制度，通过这些“软件”来挖掘出他们最大的潜力，充分展现他们的活力和个性，使营销人员和企业真正“双赢”。拥有8,000多员工的深圳市中兴通讯股份有限公司在拓宽人才在企业的发展空间方面非常有一套。该司海外宣传经理崔鸿小姐自豪地说：“我们企业空气自由，允许员工的个性化发展。”在一个8,000多名员工组成的庞大的企业组织中成功地锻造出了这样一种企业文化是非常不容易的。

    中兴通讯的人力资源部为每一名员工创新地设计了三条向上发展的路线：职位(职位的提升——作者注，下同)路线，开发(开发新产品)路线，业务(销售量不断提升)路线。说明主要员工积极努力，不论在工作中哪个取得突破和新的成绩，都能得到公司的认同和肯定，更主要地是员工能享受到广阔的向上发展空间。这是激化个人创造力和主动拼搏最大的诱惑。除了在宏观上，他们进行了这些制度创新外，在微观上即具体事情上，公司有较多的外派人员，大部分是派往一些发展中的国家，为解除这些人员的后顾之忧，公司规定驻外人员可以带家属前往，并且对在其它单位的家属，可代办相关的出口手续。这些措施，足见公司对员工的关心巨细无遗。

    第四，各界政府的支持。各界政府在政策、声援、融资等许多一直给予了中兴通讯不同程度的支持，给中兴通讯的出口快速增长起到了非常重要的作用。

    从利用出口达到了目前的市场的国际化，到中兴通讯进一步国际化的目标：市场的国际化，人才的国际化、本地化，投资的国际化，研发的国际化。该司的国际市场总监王晓介绍他们的国际市场化目标时说。“作为全球通信网络设备供应商，作为中国高科技产业出口的代表，中兴通讯逐步在研发、市场、人员本地化和投资方面实现国际化，正向世界一流通信企业行列迈进。”史立荣总结说。

受访人：史立荣 高级副总裁
深圳市中兴通讯股份有限公司
电子邮件：shi.lirong@mail.zte.com.cn