委托外贸公司出口，会挨宰吗？

    范晔平：有些外贸公司的外销员不熟悉产品，会影响到供货厂产品的质量和性能。同时，外贸公司定单不稳，一些外销员会为蝇头小利甩掉原来的供货厂。还有的外贸公司拿了我们的样品，定单却下到别的工厂。

    王建胜：通过外贸公司，最大的问题是客户资料丢失。有的外贸公司本来从不介入我们的市场，通过为我们代理出口，掌握了我的商业机密，就可能帮到我们竞争对手那边去了。

    钱黎明：如果有出口权并有一定的销售渠道，委托外贸公司出口从经济效益上讲不划算，因为转了一次手。

    洪建设：委托外贸公司出口可以广开销售渠道，但也有不利，相对比较被动，没有直接出口利润高。同时，我们的产品品种多，同一种材料的产品，规格不一样，用途也不一样，有些业务员对产品不熟悉，一旦疏忽，会造成损失。

没有出口权，供货厂靠外贸公司发展

    范晔平：我厂是通过外贸公司下定单而发展起来的。过去我们的定单80%以上要依靠国内的外贸公司。与我们保持长期业务联系的国内外贸公司有3家。我们主要的批量客户目前有50多家，因为没有自营出口权，即便是我们自己的客户，也要请外贸公司代理出口。

    借助外贸公司的好处还有，付款方面风险较小，能避免收汇风险；外贸公司负责退税、收汇等细节，为生产企业减少许多麻烦；同时，负责任的外贸公司有专业外贸人才，能为生产企业提供出口各环节的专业指导。语言上能与客户沟通。

外贸公司可以为工厂介绍一些客户。由于境外许多采购商与中国的外贸公司     有过合作，互相比较信任，特别是采购商的客户来自不同的行业，在采购的产品种类又特别多的情况下，这些采购商往往不会直接与工厂联系，而是让出5%-10%的价格，委托中国的外贸公司寻找供货厂家。外贸公司可能会把适合我的定单下给我。

    另外，工厂没有时间和精力去与那些只要1/3或1/4货柜量的客户打交道，外贸公司则可以将这些中小客户集中起来，分别寻找相应的供应厂家。国外的最终客户，通过中间商或外贸公司，是有其目的和要求的，有时候在资金上，有时候在服务上。而通过中间商，可以减少不少麻烦，如进口的手续；再如质量上，如果工厂出现了问题，中间商会协调帮助解决一些问题。

委托外贸公司，多渠道出口

    钱黎明：对于一些无出口经营权或没有出口渠道的生产商来讲，接外贸公司的定单或委托外贸公司出口也是拓展自身产品销路的一种手段。虽然我们已有自营出口权，但我并不反对与外贸公司接触，外贸公司有他们自己的销售渠道，我们可以共同开拓海外市场，多渠道出口。

    范晔平：供货厂找外贸公司主要是需要他们的服务、他们与国外客户的关系和信任；需要他们对工厂负责，为工厂推销产品。拥有自营出口权以后，我将把重点放在扩大老客户的业务量、开拓新客户上，保持与外贸公司的合作，1/3的贸易量可能仍由他们代理出口。

    有时候，买卖的成功并不是价格问题，而是双方的关系和默契；如果我们很多生意跳过中间商，最后的结果是生意做不成，大家都做不成。

自营出口不要盲目确定境外代理

    洪建设：与境外代理商签代理协议时，要了解一下对方的资信。有些资信不好的代理商，可能与多家签有代理的协议，这样，谁家的东西好卖，他就极力推那家的产品，而把别家的产品晾在一边造成积压。资信不好的代理商，会不按合同规定的期限付款。遇到市场疲软时，资信不好的代理商会将风险转嫁给出口商，给出口商造成损失。

    钱黎明：有些外商希望做我们在当地市场的独家代理，买断我们的产品在当地的经营权。对此，我们并不盲目接受，因为，我们吃不准对方的销量到底有多大。如果他拿走总代理权，又无法完成总代理的销量，我们又不能越过他再去找别的经销商，对当地市场的其他买家而言，我们就失约了。

    王建胜：过去我们通过台商或港商代理出口。出口产品如果给代理商买断会     带来很大弊病，不仅市场被他们垄断，而且利润直线下降，更可能的是，代理商随时卡我的脖子。曾经有个代理商压我的价压不动时，就把我的技术人员拉走了，另开了一间公司抢我的市场。

自营出口，掌握国际市场主动权

    钱黎明：拥有出口权意味着，我们找出口代理商和目标市场的进口代理商自主性增大。根据我们有目的的调查，现在国外的买家(当地的分销商或零售商)也注重寻找生产厂家直接交易，从而进一步降低他们的进货成本。目前，许多国外的买家纷纷找上我的门来，寻求合作。

    范晔平：我的一些国外客户要求我有出口权，便于节省成本和减少中间环节。如果有进出口权，我们可以对产品申请一些进料加工、来料加工，进一步与国际市场接轨。

    王建胜：没有出口权，我们无法直接参加通航业国际性的交流，无法直接参加国际性专业展会，从而丧失与外商直接接触的机会，失去许多商机。通过外贸公司代理出口，不能收外汇，国外客户的信用证也不能开到我公司，存在中间环节的问题，时间和效率有时会受到影响。

自营出口企业面临收款难等问题

    钱黎明：我们做自营出口后，拓展了海外出口市场，不到一年，我们的境外客户已超过50家。目前最大的困难是如何得到相对稳定和较大量的客户。收款也是我们自营出口的压力。如果做D/P的话，对方信誉不好，资金很可能收不回来。

    范晔平：企业拥有出口权并自营出口，会增加成本和管理难度，出现人才缺乏的问题。

    洪建设：自营出口要求企业从市场调研、寻找客户到业务谈判，及产品出口的所有环节和手续，都要自己掌握，出货则需要专门人员负责。据我们所知，有些自己有出口权的企业，不愿意自营出口，主要原因是退税手续繁琐，有的企业缺乏有经验的人才，害怕收汇有困难。

    目前，国内产品竞争十分激烈，市场上产品档次很多，许多质量较差的产品，因其价格低吸引了不少买家，给我们的产品带来影响。最重要的是，金融危机之后，人民币坚挺，造成周边国家同类产品价格竞争力增强，对我们出口很不利。这说明我们只有不断地挖掘潜力在管理上下功夫，把生产成本降下来，才能使我们在市场上取得更多的市场份额。

自营出口，如何有效收款？

    洪建设：作为自营出口商，应有专业的有经验的销售人员，要充分了解客商的资信，不能只是为了扩大出口、扩大销售量而忽视对客商的资信调查；付款方式也要把好关。目前市场疲软，许多出口商可能会放松对客商资信的调查。我们目前的做法是即期或远期信用证及T/T，对来证都进行严格的审查。对于有软条款的信用证，坚决要求客商进行修改。对于资信较好的客商，我公司也采用后T/T的付款方式。

    钱黎明：对外出口，既要大胆，又要小心。大胆表现在开拓市场方面，小心则表现在要特别注意对方的付款款信誉。如果做D/P的话，对方信誉不好，资金很可能收不回来。做信用证问题不大。少与阿拉伯地区的商人往来。我们与欧洲客户合作就很放心，但在与东南亚、台湾省、香港和韩国的商人打交道时，我们一般都是先付款、再发货。

自营出口，不降价行吗？

    钱黎明：我们目前面临的国际市场不仅对产品质量要求很高，同时对产品的几个也斤斤计较，因此，对我们而言也是一种挑战。我们要适合不同地区客户的要求，不断开发与当地条件相适合的产品。当然，我们的原则是，在不降低产品质量的前提下，通过强化内部管理来降低生产成本，以合理的价格参与市场竞争。在国际市场上只有质量与价格比最合理时，才能为自营出口带来相应的利润。

    王建胜：在国际市场上，我们的产品很受歧视，因为，一提到Made In China，对方至少杀一半价，哪怕检测的质量是一样的。我对付的办法是，“退一步海阔天空”，无论对方如何杀价，只要有利润，我就做，因为在拓展海外市场的前期，生存是第一位的。目前，我们的产品价格只是国际同类产品公司价格的一半。我的目标是，在一两年内，等用过我产品的客户离不开我的产品时，就可以提高市场占有率，打出自己的HTH。在企业发展后期，我们将通过提高产品技术含量及质量来发展、壮大企业。

自营出口的营销策略？

    钱黎明：与境外分销商合作。他们在进口我的产品时要付钱，所以会千方百计在当地市场推我的产品，否则他就会压库。由于受付款方式及合约的制约，他一定会为我找到市场。他们还能帮我们调查当地市场需求，以便我们能迅速反馈。

    自营出口不成功，往往是营销观念的问题。首先要在市场上占有一定的份额、产品的知名度高了，销售量才会稳步上升。因此，我们很重视在媒体上做广告和促销等公关手段。

    媒体的选择也很重要。媒体面向的市场区域、受众层次、媒体的HTH和影响力，都值得考虑。在好的媒体上做广告，实际上是在增加自己产品的无形资产，等于在客户心目中提高了产品的档次和附加值。

    王建胜：确保客户是自己的，而不是外贸公司下定单带来的客户。为此，我们于1998年初在香港成立了自己的代理公司。我只是委托大陆的外贸代理公司，把货物出口到香港公司。这样，我们就可以直接面对海外市场，掌握资金操作的主动权。我们非常重视小客户，因为他们是企业生存的基础；同时，我们也珍视与大客户的合作关系，因为他们是企业发展的机会。

    范晔平：与客户直接接触，了解市场变化。我们与国外做过类似产品的生产厂建立直接联系。他们会在产品的生产过程中，提一些好的建议和管理办法，帮助我们提高产品质量，在花色品种上进行变化。国外的客户本身也是大的采购商，因此，与他们保持联系对将来的发展也很有利。