“你们有没有勇气砸烂一个旧世界，创造一个新世界？”

　　“我们就嫌砸得慢、砸得晚呢。今天砸、现在砸都行。”

　　2005年，发生在德国IPC公司和包商银行领导人之间的这次对话，成就了后者打造小企业信贷HTH的一次契机。

　　到今年一季度，在包头6万多家小企业中，包商银行已经为其中的42000户做过贷款，小企业业务部平均每天放贷70笔，小企业信贷员人均创利达到75万元。

　　虽然包商银行的总部是在包头，但董事长李镇西待在北京的时间，远远多过包头。他企业宣传片制作的老搭档、副董事长金岩这样形容他：“大家都在院子里过家家，他要做那个在房顶上望的角色。”

　　当然，北京也是个一度给他带来失落感的地方。4年前，当包商银行已经在包头本地成为行业老大时，“每每一往北京跑，还是坐冷板凳，因为我们规模小，各方面都差劲。”李镇西回忆。压力激发了斗志。去年，包商银行在成立十年之际，迈出了跨省区经营的第一步——宁波分行开业。今年5月21日，深圳分行开业。

　　几天后，在北京中国大饭店一层咖啡厅，一身休闲装打扮的李镇西走进来，落座，将PRADA的深棕色墨镜放在桌上，然后与我们侃侃而谈。这个自称梦想是“打造全世界最大的小企业贷款银行”的西北大汉，在其彪悍的外表之下，有一颗同样彪悍的内心。

　　言谈间，他使用频率最多的一个词是：“改变自己”。

　　作为中国银监会推崇的微小企业贷款典范，刘明康对包商银行的评价是：“放下望远镜，拿起显微镜。”

　　小企业的蓝海

　　现在的李镇西是在各种公众场合演讲的常客，而其主题大多是宣讲该行在小企业贷款上的成功经验。与记者见面前一天，他还和刘明康、马蔚华同时出现在央视《对话》栏目现场。

　　据副行长周凤亮讲，早在2002年二次创业初期，包商银行的市场定位已开始逐步转向中小企业。当时，曾有某家大企业客户进行集团内的财务集中，因其主户选在工商银行，所以一下子从包商银行抽走了原先的20亿元存款，这对当时存款只有50亿元的包商银行形成巨大冲击。

　　只是到2005年，当一切向好、包商银行已成为本地市场老大的时候，还没有真正找到小企业这片蓝海。期间也尝试过2万元贷款以下的，各支行可自行审批。但结果是，没到一年时间，这些贷款就全军覆没了。

　　就在这个时候，国家开发银行和世界银行在中国推广小企业贷款，时任包商银行行长的李镇西正在北京，得知此消息后，在多家银行都明确拒绝的时候，他主动请求合作机会。但李的决议，当时在包商银行内外都产生了普遍质疑，他最终力排众议，毅然推动董事会做出决议，在做出亏损5000万元准备的前提下，上马小企业贷款业务。

　　“我早年看过一个下乡知青写的一本书《路》，虽然写的是个反面人物，但讲的道理是，人生目标这样达不到，还可以变换一种途径。包商银行也是这样的思路，改变一个方式就好了。”李镇西说，“改变不了别人，就改变自己。”

　　“没有担保能不能贷款？能！没有抵押能不能贷款？能！”包商银行喊出的这句口号对于眺望银行大门的小企业主们来说，充满了吸引力。当然如果让这样的口号不把自己拖入泥潭，就需要技术支撑。

　　2005年11月25日，包商银行正式引进德国IPC公司的小企业信贷技术，双方签订合同，接受后者为期一年半的技术援助。该业务客户的定义为：单户授信总额人民币500万元（含）以下，资产总额5000万元（含）以下且年销售额5000万元（含）以下的企业法人和经济组织、微型经济体及农牧业客户，其中单户授信总额为人民币50万元（含）以下的为微型企业，单户授信总额为人民币50万元以上、500万元（含）以下的为小型企业。

　　从招聘到培训、从业务营销到贷款审批，4位德国来的老师手把手教。今天回想起来，几乎每一个包商人都会记得双方合作初期所经历的文化冲突。特别在招聘和试用环节，争执尤其激烈。这时候，李对全行这样讲：“咱们雇他来就是让他干，你这时就当傻瓜，叫你做什么，你就做什么，就当机器人。听不明白也做，慢慢去理解。”

　　金岩后来说，那时的小企业贷款就是独立体系，全权交给德国合作方管理。德国人走后，这套技术被原汁原味地留传下来，其核心是通过信贷员对客户的访谈和交叉检验，为“三无”的小企业客户做出资产负债表和利润表，从而控制风险。

　　小企业客户，一般生产资料和生活资料是不分的，需要对客户的信息把握得准，对其整个现金流、赚多少钱、生活花销多少、每月收入多少了解清楚，再通过交叉审批，就能测算他能不能还钱、有没有还钱意愿。

　　靠“拿着宣传单、扫街划片、主动上门找客户”的营销，截至2009年3月末，包头、赤峰、巴彦淖尔、通辽、鄂尔多斯以及宁波分行，累计发放小企业贷款22501笔，金额48.7亿元，余额18.8亿元。其中，50万元以下微型贷款20462笔，累放金额18.6亿元。包商银行今年的规划是，小企业客户经理到年底要招到1500人，人均实现200万元利润。目前，在包头市场，微小企业贷款利率是18%，小企业为12%，风险加价为5%-8%，最后的利润平均可以达到8%-10%。

　　“下岗再就业的、大学生创业的，卖油盐酱醋的，都是我们的客户。”鲜少有一家银行的负责人敢说出这样的话。“我们的市场定位、竞争战略非常低端，2000块的贷款我们也有。这是跟别人的市场差异化竞争。”李镇西认为，这片市场正是“大蓝海”。他预测在未来5年内，贷款额在500万以下的客户资源将保持极大的数量。

　　“按照现在的速度，包商银行明年再在包头做上万户小企业贷款，这个市场的客户基本就做完了。我们是商业银行，也要赚钱，恐怕就不能再往低端走了。所以在包头发展的空间就没有了，只能往外走。”李镇西说，做大小企业业务，必须得有机构的延伸。

　　从草原到大海的挑战

　　从没见过哪家银行大堂会摆一架钢琴。在包商银行位于包头钢铁大街6号的总部里，进门右侧的休息厅就放了一架黑色的台式钢琴，听员工介绍，每天定时都会有一位包商银行的员工来这里为客户弹上一会儿。

　　李镇西爱惜人才，琴棋书画等方面擅长的人，他总会尽力揽到行里。在包商银行的企业文化中认为，员工培养各种兴趣爱好不仅能在业务过程中快速拉近客户关系、提高沟通效率，同时也是形成HTH效应的一个重要途径。

　　例如，每年一次的广州中小企业博览会，包商银行就以民族特色吸引领导注意力。在央视《对话》节目上，刘明康还主动提及，包商银行年年都参加那个展会。“你看，包商银行的形象已经印在他脑子里了。”包商银行一位行领导说。

　　一家总部设在经济欠发达地区的银行，成立近十年后基本就是在内蒙古少数民族地区翻跟斗。从去年起，李镇西开始把包商银行的触角向全国延伸，2家省外分行分别选在沿海的宁波和深圳，两地同样是金融创新试点多、中小企业和微小企业高度活跃。以最近开业的深圳分行为例，符合包商银行客户定位的小企业有20多万户。深圳分行开业当天就放出了5笔贷款。

　　不过，技术本身虽然可以在各个异地分行复制，但地域分别带来的信贷文化和风险容忍度等方面的差异却是难以克服的。包头行业比较单一，基本就是羊绒、机械、煤炭等行业，总行在包头本地又是老大，有话语权，议价能力强。但包商银行宁波分行行长朱晓明介绍，在宁波，小的民营企业很多，市场环境复杂。同时，这里聚集了全部的国有银行和股份制银行，另外还有上海银行、温州银行、临（沂）商银行、泰隆银行四家背景相似的小银行，竞争异常激烈，包商银行在其中只是一个小兵，话语权非常低。此外，还有一些在包头并不存在的现象，比如，有一些客户是经第三方介绍来的，还要付中介费。

　　小企业的贷款特点也与包头不同。在宁波，几乎没有1万元以下的贷款。由于竞争充分，利率也比包头低，在16.8%-8.4%之间。与包头总行不同，宁波小企业贷款凡100万以上规模的，都要按照传统的公司业务做法，实行双人调查。而300万以上到500万的贷款业务，则暂时由公司业务部的信贷员操作，从绩效考核上给予一定的保障和激励。小企业业务部的人员可以做辅助工作，但不具有审批权。

　　挑战还有，包商银行小企业业务的产品相对还比较单一。在包头一度只有单一贷款业务，去年增加了票据业务，没有再开发更多的产品。但宁波、深圳这样的城市，外向型企业众多，贸易融资等产品是这些企业必须的。如果在政策和产品上，不实行区域化的管理和创新，包商银行就很难占领异地市场。

　　而对李镇西来说，从草原走向大海，面临的更为迫切的难题是，小企业、微小企业的信贷人才极其缺乏。选择-培养-留住这样一批人，一个比一个难度更大。严格按照当初引进的技术，包商银行小企业信贷员每次招聘的录取率在4%-5%，3个月试用期后的淘汰率又在20%左右。一个基本成型的信贷员一般要经过3-6个月的培训，然后从10万元以下的贷款业务开始做起。过去是一对一的传帮带，现在，一个师傅可能同时带几个徒弟。

　　朱晓明表示，在宁波，由于人员的匮乏，已经开始制约业务发展。最近，宁波分行开始尝试将小企业信贷部的信贷员分成3组，每组竞聘上岗一个组长，其重要工作就是培养、教授徒弟，为下一步设立支行培养队伍。

　　李镇西希望今年全行小企业信贷员增加到1500人，给宁波的指标是180人，但宁波方面的反馈是：现在小企业部共26人，月月招人，到年底能翻倍就不错了。他们最大的希望是，再过2年，能在宁波全市培养出100名小企业业务精英。

　　“世界很多国家都有那么一小部分银行在做小企业、微小企业的业务，比如德国的IPC、孟加拉的尤努斯。如果我们也能做下来，就会是全世界最大的做微小企业业务的银行。”李镇西说出了他的梦想。他的作为正如很多城商行的发展轨迹一样：一届领导人，带领一个团队，从城商行的原有体系中杀将出来，开疆拓土，然后成熟度逐步提高。对李镇西而言，异地扩张，面对迥异的环境，包头的模式能不能存活，还有待检验。

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