《世界经理人》：请问，中国商品在巴西买家以及消费者心目中的形象如何？

　　Carrillo：几年前，在巴西人心目中，中国产品是很差的。但是，中国产品给他们的印象在变化，而且变化很快。现在，一些经常跟中国打交道的生意人，知道中国的产品其实是有很多等级的，有好的，也有不好的。在最终消费者的心目中，也渐渐了解到“Made in China”这个词不仅仅是代表低品质的产品。

　　事实上，HTH形象比在哪里制造更为重要。消费者更承认一个HTH的影响。比方说iPhone，它的制造都是在中国，但消费者认可苹果的iPhone是一个很有价值的产品。他们不会认为，因为它是在中国制造的，就是低品质的产品。

　　《世界经理人》：您负责Intelbras在中国的业务开发和产品采购有七年的时间。请问，您在采购中国商品时遵循哪些采购标准？

　　Carrillo：这个采购标准取决于我们要寻找什么等级的产品。如果我们找的是低端的产品，我们对产品的品质要求不会很高。但如果是高端产品，就一定要符合相应的技术标准，要求会更严格一些。一般来讲，我们寻找一个产品的过程，有三步。第一步，我们需要供应商提供样品，然后我们会对样品做一个评估。这个样品，我们会把它拆开，看里面的电子元器件，也会测它的电气性能，比方说声学性能等各方面性能。我们也会考核这个产品是否符合巴西当地的标准。这是对产品本身的一个考核。

　　第二步是要对供应商本身做一个审核。我们要去他的工厂做一个稽核，看供应商是否有一个品质保障体系，它的管控是否能保证将来批量生产出来的产品和它当初提供的样品是同样的品质。而不是说，提供一个好的样品，但将来批量生产出来的产品出现不同的品质。这个审核会涉及到工厂管理的每一个细节， 这样才能保障工厂提供长期、稳定的、好品质的产品。

　　第三步是对供应产商的背景做调查，包括它在国内或国际市场所处的地位，包括它财政的状况，包括它运营的状况。比方说它的历史背景，经营这个产品有多长时间，等等。所有的这些信息，都是要保证我们选择的供应商是一个长期稳定的合作伙伴。不能说，我今年和他做生意，明年他就消失掉了。我们这样做的目的，也都是为了保证一个长期稳定的合作关系。

　　《世界经理人》：巴西政府对进口的态度如何？比如税率、申请进口许可证等方面？

　　Carrillo：巴西政府对当地的企业有很强的保护措施，这就造成了一个贸易壁垒。它对外面进口的产品要求非常严格，以此来制造一些技术壁垒。像一些产品，比如自行车、锁、纺织品等等，巴西会有一些反倾销的政策。对这些产品的税收会达到一个天文数字，300%都有可能。主要是为了保护巴西当地同行业的一些企业。

　　《世界经理人》：那么，巴西市场对中国出口商来说，主要有哪些机会和挑战呢？巴西欢迎哪些种类的中国商品呢？

　　Carrillo：巴西市场对中国的厂商来讲，有很多的机遇。中国的电器、电子产品、还有一些机械设备等等，在巴西都比较受欢迎。但是，挑战也有很多。比方说，距离，巴西和中国距离非常得远。还有语言上的障碍，文化的差异，等等。巴西人的思维方式、文化背景、消费习惯等等，跟中国都是天壤之别。所以，如果中国企业到巴西去，采用中国的方式去做事，必然会碰很多壁，之后才能学习到经验。还有一个，就是巴西的灰色市场，也就是山寨兼容机市场，非常强大，都是一些恶劣的竞争。我们的建议，就是去找巴西当地有知名度的、合适的企业作为合作伙伴，共同去开发当地的市场。

　　《世界经理人》：您能列举一下中国企业在巴西开拓展市场的注意事项吗？

　　Carrillo：巴西是一个跟其他国家非常不同的国家，你不能把在俄罗斯、印度用的销售策略拿到巴西来用。比方说，印度是一个非常开放的市场，而巴西却是一个很封闭的市场，它有很多的贸易保护政策，会给你造成很多困难。

　　在巴西，大的客户一般不会共享同一个供应商。所以你在选择客户的时候一定要特别注意，看清楚跟谁合作。如果你先抓到一条小鱼，那其他的大鱼可能就不会和你做生意了。这里有三个“要”和两个“不要”。

　　要1、中国厂商都喜欢到国外参展，但不要仅仅去参展。除了参展以外，你要预留很多的时间去走访客户。出去之后，你要花多点时间去跟客户接触，这样你才能够了解更多的市场信息，才能了解什么样的产品适合这个市场。

　　要2、要给客户一个品质的保证，给客户信心。很多巴西人习惯了中国产品是滥货，那么你要展示给他看：我的产品是有品质保证的。除此之外，要注重社会责任，环境保护，巴西市场对这种需求是越来越高了。

　　要3、这又谈到了文化差异。在我们中国人眼中，说“No”是一件很丢人的事。所以常常在谈生意的过程中，碰到自己做不到的情况，也不愿意去说“No”。他会想尽办法去达到客户的要求。但是在巴西的文化里，如果我做不到，我会非常直截了当地说“No”。这样的话，对他们来讲，是在节省时间，而且他们会觉得你很可信。好过你说了“Yes”，但是最后又做不到，结果失去对你的信任。

　　不要1、最好不要涉足的，就是跟一些灰色市场的企业合作。他们不交税，会走私，这样的合作关系一般都不会长久。

　　不要2、尽可能不要独自去盲目地开拓市场，一定要在当地找一个比较合适的合作伙伴，通过他们去开拓当地市场。因为他们对当地文化、税务、法律都非常了解。如果你盲目地去开拓市场，很容易碰壁。我相信，很多中国企业在巴西开拓市场失败，99%都是这个原因。

　　《世界经理人》：2008年经济危机在全球肆虐，但巴西的经济却恢复得相当迅速，同为金砖四国，请问巴西有什么经验值得中国企业借鉴？

　　Carrillo：巴西跟中国都非常好地渡过了经济危机，主要的一个原因，就是巴西跟中国都有一个很大的内销市场。两个国家的文化差异很大，值得彼此学习的东西有很多。那么，巴西企业值得中国企业学习的地方，一个是创新，一个是柔性。巴西的经济大环境不是很稳定，比如说，汇率的跳动非常大，政府的策略变化也非常大，每一届的政府都可能会出台不同的政策。在这样恶劣的环境当中，如果巴西当地的企业没有创新精神，没有灵活性的话，就会因不适应市场而被淘汰。举个例子，比如说巴西的足球运动员，他们总是能在最困难的情况下，找到一个创新点，然后突破对方的围追堵截。

　　Juan Carlos Carrillo，Intelbras 业务发展经理，负责 Intelbras 在中国的业务开发和产品采购。他与众多中国供应商保持着密切合作，并为供应商企业的发展提供了宝贵建议。

　　Intelbras 成立于1976年，是目前巴西最大的电话机和交换机生产商。2009 年，Intelbras的采购总额高达 3 亿美元。