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●案例分析

    乐凯之所以能生存到今天，靠的是什么？一是相对便宜的价格，二是一定程度上民族HTH的感召力。从短期来看，乐凯的低价，加上还算过得去的质量，短期之内还无失守之虞。但是，欲图大业，还须从长计议。管理大师迈克尔·波特在论述企业实力的时候，反复地谈到企业的真正实力最终体现在两方面，一是靠成本优势，二是靠差异化，相应的，在战略选择上，就有成本领先战略、差异化战略和专注战略。讨论乐凯的案例，可以从这几方面入手。

成本优势能否维持

    不可否认，乐凯在价格上有一定的优势，这同廉价的劳动力成本有关，也同中国人对胶卷的购买力有关。但是，随着跨国公司本土化战略的实施，本土企业在劳动力成本方面的优势不可能长期独占；其次，随着消费者收入的增加，他们对胶卷的质量要求也相应提高，走低价路线不是长法。

    要维持成本领先，迈克尔·波特开出的药方是：1，靠大规模向生产资产投资，从而降低成本，形成进入壁垒；2，在生产流程方面形成独特优势，使生产效率更高；3，在生产流程方面有很多高水平的工程专家，他们能对生产流程进行持续的改进；4，高效的分销系统。乐凯在思考成本领先战略时，不妨对这些方面都做个评估。但是，波特也指出，即使厂商在这些方面形成了优势，也不能保证高枕无忧，因为竞争对手可能会另起炉灶，改变竞争规则，而且一些专注化经营的厂商可能在成本方面比你做得更好，这些都将使公司的成本优势化为乌有。

哪些方面产生差异

    从感光行业目前的地位来看，乐凯无疑是市场跟随者，而非领导者和先行者。A·里斯和J·特劳特在合著的《营销战》一书里专门为市场跟随者制定了进攻战、侧翼战和游击战等三套战法。

    进攻战：避其锋芒，击其惰归这此套战法的要点是，暂时将自身的情况放在一边，首先考虑领先者的强势和弱势，然后在尽可能狭窄的阵地上向领先者发动进攻。对对手的弱点要看清楚，哪些是真正的弱点，哪些是可以克服的弱点。要攻击柯达，通过打价格战或试图在质量上做文章都是不可取的，特劳特等人指出，柯达最大的弱点是胶卷在室温下的老化过程。乐凯能否在此方面做得比柯达更好？

    不少网友也认为，乐凯不应匆忙进入数码市场，最好是巩固原有市场，乘柯达、富士鹬蚌相争时，找准他们的弱点，提出自己更好的解决方案。某公司的"Jason Ma"认为，"在新的竞争格局中，乐凯的价格优势已经不复存在，如果再加入数码冲印市场的竞争，无疑是自取其辱"。

    侧翼战："鬼子"悄悄地进村这找到市场的盲点，率先抢占无人竞争的区域，或其他对手不再感兴趣而实际上还有潜力可挖的市场，在取得领先地位后继续稳固阵地而非转移资源，拉低或拉高价位、把产品变大或变小、改变促销方式和产品类型都是侧翼战的方法。

    南昌某商务公司的"CUBNA"指出，"在柯达和富士在数码市场上拼杀时，乐凯为何不抓紧时间在传统的胶片市场上反扑呢？如果你不是巨人，最好避开巨人的锋芒，攻击其侧翼！"

    某汽车用品公司的"Philipzhang"强调"要在城乡结合部位开展针对中低档消费者的连锁冲印店，这些地方的经济承受能力和消费观念同城市不同，在大城市的消费趋于追赶数码潮流的时候，这些地方的需求还处于只在过节时到照相馆的阶段"，所以这些市场还值得继续耕耘。

    游击战：抢占新的市场这这套战法要求去寻找一块细分市场，这个市场要大得足以赢利，小得不足以引起其他市场领先者的兴趣。发现不行，就赶紧退出，特劳特说："有条件的投降并不是一种耻辱，一位将军绝不愿战斗到只剩一个人，一位优秀的棋手也不会下一场败局已定的棋。"    对于乐凯来说，这样的细分市场是存在的，某咨询公司的"jooh"分析道，"技术的发展已经使影印技术变得不再那么复杂，通过比较便宜的设备，家企业HTH设计庭完全可以自己印刷自己的照片。有没有一种设备价格在千元以下，使用数码相机可以方便地印刷出4寸或5寸大小的照片？有没有一种比较便宜的外接设备可以扫描底片，并把底片的影像输出到小型影印机或电脑，正片负片均可？有没有可能系列化上述小型影印机，满足不同的个性需要，专用纸的成本能否低到0.15元以内？"如果能开发出这样的产品，"为什么需要柯达呢？"

    况且，在数码时代，个性化的拍摄比以前更普遍，人们出于隐私等因素考虑，不想把照片都拿到冲洗店去洗。乐凯如果能圆普通摄影爱好者在家里就能冲印照片的梦，无疑能找到突破口，一举成为这个细分市场的领导者。并且，还不用过分担心柯达会来抢这个市场，"jooh"说："如果柯达也这样做的话，它如何说服数千家影印店主呢？"

是否建立战略联盟

    在目前这个竞争日益激烈的商业时代，通过建立战略联盟，共同开发新品、分担成本、各采所长已发展成一种常见的战略。飞利浦和索尼就曾携手开发CD产品。乐凯同样可以采用这样的办法来取长补短。

    某学院的"徐华文"说，乐凯与一些公司组成联盟"有利打破贸易壁垒，扩大市场，有利于优势互补，增强竞争力；可以分担巨额的产品开发费用"，某电信公司的"趣依"建议，"乐凯和国内大的科研机构和大专院校做战略联盟，要懂得发挥外部资源，要和大的摄影机构合作，建立摄影俱乐部，在HTH的建设上发挥作用"。

    此外，某通讯公司的"yidong"建议，乐凯可以"与快递公司合作，积极开展照片的投递工作，在此基础上对客户进行细分、评估，提供更高层次的服务，如免费送相关杂志、照片，如客户同意可以开展比赛等活动等"。

    还有网友对乐凯的分销商战略提出了建议，"CUBNA"认为，"分销商对产品的积极性决定了产品面向顾客的推介频率和潜在的使用率，如果卖一卷乐凯胶卷所获得的利是卖柯达的2倍甚至更多，他能没有积极性吗？"