王力和张群的思路各有所长。

    首先，从创造的价值来看，王力的思路能够使得平台内会员之间的系统效率最优。会员企业在加快自身讯息传递的同时，提高对于生产、技术、市场的监控能力。在这个平台下，商通公司获得客户资源和信息资源，分享其利益。这时企业的收益来源于：1）信息交换、信息互享的收益；2）通过庞大的客户资源网络销售其他产品的收益；3）服务客户的收益。

    张群的考虑是商通公司向不同的客户提供差异化的产品，根据客户的特点来设计，为客户提供技术的服务。公司通过销售产品、提供服务来获得收益。

    其次，从竞争的角度来看，采用王力的战略，商通公司需要加强自身的资源整合能力、提供差异化的服务。公司通过与众不同的服务、技术的专长、独特的俱乐部推广模式，通过别具一格战略，建立一种有别于竞争对手（其他EDI公司）特色的竞争能力。

    在创建特色的过程中，商通公司有两个关键的问题需要明确：1）公司是否有能力、资源创建如此的特色；2）公司的溢价收益是否能超过追求别具一格战略的成本。在这个俱乐部中，会员企业所处的行业不同、内部的信息管理基础不同、规模不同，会员企业的差异化会给商通公司带来非常高的成本，所以在实施这种战略时，必须考虑投入与产出之间的差距。

    而张群的想法是快速把产品销售到客户手中，占领市场，获得先机优势，成为市场中的领先者。

    第三，从营销和发展的角度来看，在王力的构想中，商通公司构架一个基于信息化基础上的销售网络或者平台。企业可以通过俱乐部这个平台，销售不同的产品和服务，与其它企业互享大量的信息。商通公司向外界宣扬俱乐部的优势、信息平台的安全性、高效性，发展俱乐部会员。同时公司提供多种的增值服务为会员企业服务，帮助会员企业实现协同商务。

    张群在内部将目标集聚于销售产品，为客户提供技术，通过服务支持用户。服务的过程就是销售的过程，就是创造效益的过程。后续销售主要通过提供技术维护、技术升级来获得。企业的运作要从客户的角度考虑问题，而非眼睛紧紧盯住自身的产品。

    除了认清他们的思路的不同利弊，我们还应该清楚，对于创业型企业来说，企业的市场定位和战略规划必须清晰，产品成功市场化的关键在于了解用户的需求，HTH命名公司市场推广策略的制定取决于目标客户。

定位和战略规划必须清晰

    王力和张群的分歧，是对企业发展战略的不同思考。商通需要明确自己的市场定位：公司是建设成一个以EDI为基础的商务信息、服务平台的运营商呢，还是发展成为一个类似IBM的服务商。商通就象很多技术型的公司一样，在创立之初对于自身的定位不是非常清晰，对于未来的发展没有一个明确的战略规划，企业常常徘徊期间。其实公司的主营业务是什么？公司目标客户是谁？公司如何切入市场进行运作？公司的优势是什么、劣势是什么等等的问题，是所有创业期的公司都必须反复思考的。

    在模糊的定位下，当市场机遇来临时，企业会非常彷徨。商通公司就陷入了这种局面，从市场上传来利好消息，眼看两年的心血和投入就会产生回报。却不知道通过什么途径获取收益。通常会有两种错误的局面产生：1）企业希望自己能把握所有的机会，盲目乐观，不考虑自身的资源是否充足，不考虑自身的资源是否具备拓展和运作不同领域的条件。最终放弃了主业，进入自己不擅长的领域；2）由于没有审时度事，面对机会无所适从。轻易地将送到面前的机遇拱手想让，失去了发展的契机。

    有些人认为一套好的运营模式（会员制营销），保证了企业能够进行持续性发展。其实不然，一个企业能否在长期发展和短期利益之间获得平衡，能否获得可持续发展的能力，其中很大程度上取决于企业创建的时候有一个明确、清晰的发展战略、发展目标，并且把他贯彻在整个的企业经营中。戴尔电脑公司直效模式的成功，让惠普、康柏羡慕不已，纷纷效仿。然而最终都失败了。究其原因，戴尔电脑自创立起，就明确了自己的定位和发展战略，因此它的组织设计、生产管理、供应链管理、都是围绕公司的发展目标、发展战略来制定的，别的企业非常难模仿，这就是戴尔电脑可持续发展的核心竞争力。

    在创业的企业中发生意见分歧是非常寻常的事，但是如果分歧关系到企业的发展战略，那么必须要谨慎。在如今的市场中，公司的发展方向是非常关键的。在面临这种分歧时，通过什么才能统一认识，建立标杆呢？ 有以下几个原则：1）产业发展的趋势去分析；2）从企业自身的核心能力、核心竞争力，核心竞争力是一种比较优势；3）以市场中客户为出发点考虑问题。从这几个原则出发，就目前所遇到的具体环境做出企业认为对的选择，而不是个人认为对的选择。放弃个性争执，明确一致的目标，对商通公司下一步发展非常重要。

市场推广取决于目标客户

    确定好了公司定位、公司战略后，企业经营管理策略的问题才能有效解决，也可以防止出现彷徨期间的局面。其实在产品研发之前就必须明确公司的目标客户是谁？公司产品的市场在那里？（而国内的企业往往先有产品，再去寻找目标客户，然后在销售的过程中了解客户的需求，找到明确的市场定位，制定策略，这中间会浪费很多企业的资源。）哪些不是公司的客户？要做到有所为，有所不为！美国西南航空公司的目标客户非常明确：1）自费旅游的人；2）中小型公司出差的人。除此以外的客户，公司通常推荐他们享受其他公司的服务。明确目标客户之后，企业就能朝着正确的方向制定有效的产品、渠道、价格、营销推广等方面的策略，而所有的这些策略都必须围绕市场的定位和目标客户来制定。

    总之，创业初期的企业不但自身变化发展快，不确定性的因素多，而且面临的环境更是日新月异，所以只有因地制宜、产品包装设计因时而异，不断提高自我和进行创新，才能不断地取得经营成功。

袁斐，经济管理专业，一直从事营销和管理工作。本刊驻北京特约撰稿人。