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向买家学商业运作(第1页)

时间:2016-10-08 10:29:13 来源:HTH建设 阅读量: 作者:华体会HTH咨询
    Mitraco Promotion Service公司于196_9年在维也纳成立,是奥地利主要的赠品及礼品进口商之一。
Buyer
Friedrich Bauer
公司礼品除供应本地市场外,还远销东欧。1998年销售额为1,070万美元。该公司自1980年起就是IPPAG(国际赠品及礼品合作伙伴)集团成员,该集团是一个由世界著名的促销品专家合资经营的合伙企业,会员分布在27个国家。

    他们在中国采购的商品包括:运动用品、钟表、计算器、收音机、双筒望远镜、充气物、长毛绒玩具、木制品、玩具、圣诞装饰物、篮子、笔、帽子、工具、包等。Mitraco公司总经理Friedrich Bauer先生希望多了解中国的生产商和采购渠道。他认为,中国产品物美价廉,但是供应商的商业运作水平有待提高。

在中国采购的原因是什么?

    关键在于我们能从中国取得较低的价格。我们将把越来越多的设计和样品放在中国生产,特别是那些木制品、棉制品和塑料制品。我们在中国有着良好的业务关系。

如何寻找中国供应商?

    广交会是我们寻找新供应渠道的主要场所,我们注意到这里的摊位一年比一年搞得好,在这里讲英语也很正常。我们与一些好的供应商认识很久了,每年的春秋两届广交会我们都会参加。另外我们还参加在欧洲法兰克富、米兰和伯明翰等地举办的展会,寻找新的供应商。我们发现越来越多的中国供应商到世界各地的展会去参展,这对中国产品能起到很好的宣传作用。

    出口商应在杂志上多做广告。我们经常看的商业杂志都是亚洲出版的,越来越多的中国公司在这些杂志上做广告。广告能给我们更多的信息。另外,我们看到中国供应商开始有较好的产品目录,在这里我们可以找到更多的有用信息。对此,我们很满意。

中国供应商有哪些不足?

    在促销业务中,礼品的外观、质量和印刷一定要十分完美。对有些类别的产品,中国出口商目前还不太了解欧洲的需求,包括款式和色彩等,对此我们担心买来的货达不到要求。另外,许多工厂不太注重产品外观及商业操作,这就是为什么有些产品还不能拿到这里来生产的原因。

    我们有亲身经历。有一次我们订了3货柜的瓷杯,发运时适遇大雨成灾,仓库被淹,所有货物湿了个透。当我们在维也纳收到货打开货柜一看,纸箱湿湿的,杯子里全灌满了水,纸箱和杯子上散发出刺鼻的臭味。我们问供货商是不是发运时对货物不加控制,他们回答说:“是啊。”但他们认为货物在运输途中(那时是夏天)水分会蒸发掉,等到岸时货物又完美无缺了。

    他们这次不加控制给我们造成的损失可大了。我们不得不将所有货物重新包装,清理每一只杯子。这次不良记录,使我们失去了客户。

你们一般采用哪种付款方式?

    对新供应商,我们通常采取信用证即期(L/C at sight)的付款方式,而对长期合作伙伴,一等对方货物备妥待运即以电汇方式(T/T)支付货款。

交货时间有什么要求?

    交货时间十分重要,因为大多数定单是专为某一个活动或圣诞节准备的。具体的交货日期非常重要。另外,外箱上应有标记或唛头等,这些供应商都知道,并一直在这么做。

中国商品给客户的印象如何?

    “中国制造”在欧洲是不太好的标志,这里海关并不要求进口物品加这种标记,所以我们定单都要求不加这种标记。原因是欧洲人觉得“中国制造”的产品是廉价品,没有一个顾客喜欢向他们的客户表明自己拿给他的是“廉价礼品”。

    在IPPAG集团,我是出差最多的人之一,相应地到中国的次数更多,也更了解中国产品。我们开会时,我总是大谈中国的新产品、款式和想法,但我也可以说,许多进口商还不太敢直接从中国进口,原因是有关争议和问题的传闻不少。

供应商对于索赔的态度如何?

    索赔引起的损失越来越少,因为我们在出货前会要求标准样品,这样做好处很多。只要是跟我们有正常供货关系的供货商,一般都会接受我们提出的索赔要求。我们经营的产品一定要有好的礼品包装,上面附有图案和说明。在我们的定单中会有十分详细的要求,供货商完全按照要求供货就可以了。

联系方式有什么问题?

    我们与供应商的联络没有问题,我们很满意。他们大多使用电子邮件。我非常高兴地看到,许多公司已经有了自己的网页。

欧洲注重产品的环保和安全性能,出口商这方面做得怎么样?

    大多数好的供应商都很了解欧洲市场特点并遵守市场要求,即尽量少用包装材料。关于安全问题,我们对玩具和绒毛动物玩具生产商很满意,他们非常了解相关的法律细则。

大陆供应商与亚洲其它国家的供应商相比,有什么差距?

    目前中国大陆与港台的差距在于对外界缺乏了解。中国台湾省和香港地区的供应商经过许多年的操作,早已熟悉了我们的商业惯例。但大陆的出口商还不太了解赠品和促销究竟是干什么的,他们只是在定单里知道一点,但我们的定单往往是特定的礼品。这一点我们是一直要强调的。印尼和泰国的供应商与中国的供应商相似,大多不甚明了我们的需求是什么。

    当然,我们也发现,中国的工厂和出口商一年比一年了解我们的需求,我们特别对深圳、宁波、福州和上海的供应商感到满意。

供应商应如何改进工作?

    多学习我们的商业操作。我们的数量有时非常大,我们还设计新产品。注意,我们的产品系列与百货商场的不同。我们一般先拿样品给客户,然后才下单。

    我们还建议,要接受小批量定单,而不只接大的货柜单。接到查询后应立即用快件寄送样品,这种促销会很快带来定单。

受访人: Friedrich Bauer总经理
Mitraco Promotion Service
电子信箱:
翻译:于小云

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