Mitraco Promotion Service公司于196_9年在维也纳成立，是奥地利主要的赠品及礼品进口商之一。

Friedrich Bauer

公司礼品除供应本地市场外，还远销东欧。1998年销售额为1,070万美元。该公司自1980年起就是IPPAG(国际赠品及礼品合作伙伴)集团成员，该集团是一个由世界著名的促销品专家合资经营的合伙企业，会员分布在27个国家。

    他们在中国采购的商品包括：运动用品、钟表、计算器、收音机、双筒望远镜、充气物、长毛绒玩具、木制品、玩具、圣诞装饰物、篮子、笔、帽子、工具、包等。Mitraco公司总经理Friedrich Bauer先生希望多了解中国的生产商和采购渠道。他认为，中国产品物美价廉，但是供应商的商业运作水平有待提高。

在中国采购的原因是什么？

    关键在于我们能从中国取得较低的价格。我们将把越来越多的设计和样品放在中国生产，特别是那些木制品、棉制品和塑料制品。我们在中国有着良好的业务关系。

如何寻找中国供应商？

    广交会是我们寻找新供应渠道的主要场所，我们注意到这里的摊位一年比一年搞得好，在这里讲英语也很正常。我们与一些好的供应商认识很久了，每年的春秋两届广交会我们都会参加。另外我们还参加在欧洲法兰克富、米兰和伯明翰等地举办的展会，寻找新的供应商。我们发现越来越多的中国供应商到世界各地的展会去参展，这对中国产品能起到很好的宣传作用。

    出口商应在杂志上多做广告。我们经常看的商业杂志都是亚洲出版的，越来越多的中国公司在这些杂志上做广告。广告能给我们更多的信息。另外，我们看到中国供应商开始有较好的产品目录，在这里我们可以找到更多的有用信息。对此，我们很满意。

中国供应商有哪些不足？

    在促销业务中，礼品的外观、质量和印刷一定要十分完美。对有些类别的产品，中国出口商目前还不太了解欧洲的需求，包括款式和色彩等，对此我们担心买来的货达不到要求。另外，许多工厂不太注重产品外观及商业操作，这就是为什么有些产品还不能拿到这里来生产的原因。

    我们有亲身经历。有一次我们订了3货柜的瓷杯，发运时适遇大雨成灾，仓库被淹，所有货物湿了个透。当我们在维也纳收到货打开货柜一看，纸箱湿湿的，杯子里全灌满了水，纸箱和杯子上散发出刺鼻的臭味。我们问供货商是不是发运时对货物不加控制，他们回答说：“是啊。”但他们认为货物在运输途中(那时是夏天)水分会蒸发掉，等到岸时货物又完美无缺了。

    他们这次不加控制给我们造成的损失可大了。我们不得不将所有货物重新包装，清理每一只杯子。这次不良记录，使我们失去了客户。

你们一般采用哪种付款方式？

    对新供应商，我们通常采取信用证即期(L/C at sight)的付款方式，而对长期合作伙伴，一等对方货物备妥待运即以电汇方式(T/T)支付货款。

交货时间有什么要求？

    交货时间十分重要，因为大多数定单是专为某一个活动或圣诞节准备的。具体的交货日期非常重要。另外，外箱上应有标记或唛头等，这些供应商都知道，并一直在这么做。

中国商品给客户的印象如何？

    “中国制造”在欧洲是不太好的标志，这里海关并不要求进口物品加这种标记，所以我们定单都要求不加这种标记。原因是欧洲人觉得“中国制造”的产品是廉价品，没有一个顾客喜欢向他们的客户表明自己拿给他的是“廉价礼品”。

    在IPPAG集团，我是出差最多的人之一，相应地到中国的次数更多，也更了解中国产品。我们开会时，我总是大谈中国的新产品、款式和想法，但我也可以说，许多进口商还不太敢直接从中国进口，原因是有关争议和问题的传闻不少。

供应商对于索赔的态度如何？

    索赔引起的损失越来越少，因为我们在出货前会要求标准样品，这样做好处很多。只要是跟我们有正常供货关系的供货商，一般都会接受我们提出的索赔要求。我们经营的产品一定要有好的礼品包装，上面附有图案和说明。在我们的定单中会有十分详细的要求，供货商完全按照要求供货就可以了。

联系方式有什么问题？

    我们与供应商的联络没有问题，我们很满意。他们大多使用电子邮件。我非常高兴地看到，许多公司已经有了自己的网页。

欧洲注重产品的环保和安全性能，出口商这方面做得怎么样？

    大多数好的供应商都很了解欧洲市场特点并遵守市场要求，即尽量少用包装材料。关于安全问题，我们对玩具和绒毛动物玩具生产商很满意，他们非常了解相关的法律细则。

大陆供应商与亚洲其它国家的供应商相比，有什么差距？

    目前中国大陆与港台的差距在于对外界缺乏了解。中国台湾省和香港地区的供应商经过许多年的操作，早已熟悉了我们的商业惯例。但大陆的出口商还不太了解赠品和促销究竟是干什么的，他们只是在定单里知道一点，但我们的定单往往是特定的礼品。这一点我们是一直要强调的。印尼和泰国的供应商与中国的供应商相似，大多不甚明了我们的需求是什么。

    当然，我们也发现，中国的工厂和出口商一年比一年了解我们的需求，我们特别对深圳、宁波、福州和上海的供应商感到满意。

供应商应如何改进工作？

    多学习我们的商业操作。我们的数量有时非常大，我们还设计新产品。注意，我们的产品系列与百货商场的不同。我们一般先拿样品给客户，然后才下单。

    我们还建议，要接受小批量定单，而不只接大的货柜单。接到查询后应立即用快件寄送样品，这种促销会很快带来定单。

受访人： Friedrich Bauer总经理
Mitraco Promotion Service
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翻译：于小云