麦科特集团高新技术有限公司(下称麦科特公司)海外市场部经理曾军先生讲述了他们初始与德商打交道时遇到的一件事。该公司2000年5月出口德国一批大型装订机，由于这是长期订单中的第二次交货，他们就按以前的程序进行准备。装运前，德方验货人员发现贴在包装外盒上的德语标签少了一个字母，于是要求工厂全部返工，并承担259美元的二次验货费。

    曾军先生在总结这件事时说，工厂在质量控制方面不可谓不严，装订机产品获有CE认证，所有产品均已申请专利。该批货物在接受德方检验前，工厂检验部门也进行了检验，但却忽略了这个细节。“虽说这是一个小事故，但对我们的震动却不小。”他说。

德商做生意认真、可靠

    麦科特公司第一次接到德方的L/C时，业务人员确实感到为难。对方所要求的议付单据除了通常的提单、发票和装箱单等外，还要求提供第三方签发的外观设计免索赔证书、运输途中不受损坏担保及买方自行检验证明，并要求买方指定船公司。这些额外条款通常都被视为对卖方不利的“软条款”，于是麦科特公司要求德方修改，但德方拒绝，并解释说，他们对这类产品的进口多年来均是如此做法，对任何供应商都一样。再谈下去，德方就认为麦科特公司怀疑他们的资信能力和商业道德。

    麦科特公司并不想轻易地放弃此次机会，他们一方面通过银行对德方进行资信调查，一方面与德方派来的业务人员和检验人员积极接触。从各方面得到的信息证明该客户是值得信赖的，于是他们决定一试。结果是令人满意的，货物顺利出运，麦科特公司也安全收汇。

    曾军先生介绍说，业务进行过程中，德方对程序细节方面的要求也曾使麦科特公司感到“厌烦”，成交前要提供样品，装运前仍要再次提供样品。德方觉得这很正常，认为这是按约定程序的做法，会减少不必要的差错。另外，对于合同文本，德方坚持使用邮寄方式交给麦科特公司正本合同回签，即使是在交货期较紧时仍然如此。并且，合同各条款的规定很详尽，文件表面清洁度也很高。

    曾军先生说：“刚开始的时候，有些不适应，后来就能理解了。我们遇到的其他德国客户其做法也基本类似。他们并非是想通过这种看似刻板的做法来故意限制供应商，主要目的还是为了保证生意的顺利完成。”他介绍说，正因为在出运前一丝不苟地处理了相关细节，所以，货物顺利出运后，尽管有时也出现过议付单据有不符点的情况，但德方并不追究，而是及时付清了所有货款。

商业环境令德商不敢有误

    德国莱茵技术监护(深圳)有限公司(TUV)质量控制部经理高彼德先生在解释德国商人做事精确的风格时说：“一个德国商人要承受来自业务背后的很多压力。”对国外供应商来说，德国商业伙伴一般是进口商，德国的进口渠道与其它工业国家相仿，基本进口渠道包括：进口批发商、零售贸易商、工业公司、商业代理及外国设在德国的销售机构。

    德国的国际贸易绝大多数需通过贸易商进口，并通过所有分销渠道向最终用户销售。各个环节分工明确，但又联接紧密，如果在进口商这个环节出了问题，他就要对后面的各环节负起全部的责任。高彼得先生说：“进口商不能以供应商或分销商或运输部门出了问题来推卸自己的责任，因为他在合同里已经做出了承诺。”

    “从生意角度讲，任何一个合同都有法律效力。既然签了合同，那么，就不管你是哪个国家的人，你都要遵守。在德国，这种法律意识更为强烈。”该公司质量控制部副经理陈健先生这样说。据他介绍，德国商人经常进行推销活动，他会声明什么时候推出新产品，如果到时推不出的话，那就有可能被人告上法庭。在如此背景之下，进口商如果不能履行自己的诺言，他承担的损失将是巨大的。

    德国LG Laser Technology公司是激光技术应用行业的主要供应商之一，公司销售和市场总裁Markus Klenk先生在谈及德国市场时介绍说，德国市场竞争激烈，亚洲贸易伙伴有日本、中国大陆、中国台湾省、韩国、香港地区和印尼。德国消费者的消费意识普遍较高，注重产品质量和设计，尤其对高效率的售后服务、维修和零配件供应很在意，服务设施的好坏也会影响消费者选购。

    “对进口商而言，寻求高质量的产品和保证按时交货是对德国进口商和销售商的基本要求。”Markus Klenk先生说，“合同可靠性是原则要求，否则不仅给出口商带来损失，也给进口商带来意想不到的损失。”他最后说，延误交货和残次质量会给进口商带来严重后果。因此，与德国人做生意必须保证严格信守合同，保证准时和安全交货。

秉承历史上的精确品格

    德国人严谨、重秩序的品质，可以追溯到普鲁士骑士团强调纪律、义务和秩序的苦行僧式的生活。普鲁士国王弗里德里希二世为了扩充版图，建立了一支强大的军事力量。他把军队置于一种特殊的地位上，凌驾于民政部门之上。其中，条顿骑士团是军队的中坚。然而，加入骑士团有一套严格的规定。骑士团的成员都必须像出家修道一样发誓接受“安贫、守贞和服从”的所谓修士三戒。

    他们的生活有许多限制，如不得同凡俗之人同住，不能常去奢华的城市，不能单独骑马外出，没有通信自由。纪律也是十分严格的，如有人行为不端，除开会“批判”外，还判罚与仆人同桌进餐或受其它惩戒。在这种类似苦行僧的生活中，他们得到的是军人的光荣、崇高和人们的赞誉。

    社会发展到了今天，虽说其民族性的基本内容不是一成不变的，但是，勤劳和认真的价值却变得越来越重要了。高彼德先生在介绍T?V的发展历程时说到，我们公司对品质的要求可以追溯到很久以前，公司成立于1872年就是证明。在20世纪初，T?V就开始鉴定汽车了，现在，T?V已成为欧洲最大的检测机构之一。不过，高彼德先生也认为，追求品质对任何国家的人都是一样的。他打比方说，我来中国，和其他人一样去市场买菜，都愿意选择新鲜的蔬菜，就这一点来说，大家的想法都是一致的。

克服差异走向共同目标

    曾有一位中国商人访问汉堡，一天，香港同行送了他两条香烟，他把烟放在车后座上，就与客户驾车去参观，不知不觉进了保税区。离开保税区时，德国海关人员发现了香烟，于是请这位中国商人缴税，商人解释说，烟是别人送的，并非是在保税区购买的。而海关人员却不让步：未付关税商品出保税区一定要纳税。最后，这位中国商人表示理解，按规定缴了税。

    高彼德先生听了这个故事评价说：“这很正常。”他举例说，在中国买自行车一定要登记注册，拿车牌，但在德国却不用。如果中国的管理人员发现我的自行车没有注册而要处罚我的话，我一定接受，没有任何怨言。他强调：“我不能因为我是一个外国人，不了解情况而不遵守相关的法规。”

    诚然，社会文化背景的不同会使不同国家的客商具有不同的思维和行为方式。这种差异如果不能克服，往往会成为交往过程中的障碍。中国驻德国大使馆大使卢秋田先生在首都师范学院作题为“中西思维方式”的演讲报告里，将产生这种障碍的原因解释为“产生的差异不能及时或很难反馈给对方”。

    他举例说，德国人接到礼品后，会很快当众打开；而中国人接到礼品后，会拿回去欣赏。如果双方对彼此的行为不了解或不能及时了解的话，德国人就会想，他是不是对我的礼品不感兴趣？中国人也会想，他为什么要急不可耐地看礼品？是不是对我的礼品不放心？卢秋田大使说：“如果这种差异能够很快地反馈给对方，那么就不会产生误会了。”他认为，解决地办法在于要去了解对方，而且还应该相互学习。

    曾军先生在谈到与德国人做生意的感想也时说，他们的L/C附加条款多，当初不理解，现在则可以接受了。他说：“L/C对他们来说并非是一个特别的控制手段，他们是想通过L/C来传递他们想要把生意做完美的一种信念。实际上，如果我们各方面的工作都很出色的话，不仅不用担心收汇问题，而且还能报出高价。”

    他提出，与德国人(其实对任何人都是如此)做生意的准则应该是“品质在先，服务保证”。他最后提到，德国商人一丝不苟的态度和做法是可以借鉴的，不放过每一个小的细节，对自己也是一种提高与促进。

    针对这种差异，Markus Klenk先生对中国出口商的建议是，在不能完全理解德国商人的做法时，可以反过来考虑问题。他说，试想，德国向中国出口产品，作为进口商，中国商人会怎样考虑呢？会采取什么样的措施呢？

作者Edward Ma系本刊专题编辑。