打造提问战略
www.sellingpower.com上刊登了一篇文章,教销售人员如何打造好的提问战略。
第一步,罗列你的谈话目标。在纸上写下你希望在此次销售拜访中与对方讨论的话题。
第二步,设计问题。根据以上罗列的话题,以直接、简单的语言设计出问题。
第三步,编辑问题。大声读一遍每个问题,仔细听听它们给人的感觉。编辑一下文字,使其尽量清楚。
第四步,根据面谈对象的不同,调整你的措词。
第五步,按照逻辑顺序与战略重要性排列这些问题。
第六步,知道何时该停顿。在你提出重要问题之前,停顿一下,这样可以提醒对方你接下来要问的问题非常重要,需要他认真考虑后再作答。
第七步,沉着、冷静地提问。尽量跟随对方的语速。
第八步, 肢体语言很重要。在客户作答的过程中,与之保持眼神交流。在你说话的过程中,也要以恰当的肢体语言传达相同的信息。
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