前言：当今的代理，已不仅仅是过去简单的“货物摆渡”角色，更多是作为出口商/生产企业的海外贸易平台，起“物流调度”的作用。通过这个平台，出口商不仅可以将产品打入某一市场，更可进入该市场背后更大的市场。

位于多伦多地区的加拿大大福食品集团(Full Fortune Foods)董事许伟烈，集中负责冻品进口销售的集团1469985 ONT INC总裁郑文立均拥有数十年贸易经验。在接受本刊北美特约记者的采访中，他们特别提到，中国供应商可以借助加拿大贸易代理现成的渠道和网络，直接将新产品信息、相关产品的信息、预计这个市场将来需要的产品的信息，传达给目标市场。

作为贸易代理，你们认为在市场拓展方面应该起到怎样的作用？

在拓展市场的过程中，贸易代理商应该改变自己的定位，从过去紧跟订单到“货物摆渡”的角色，转到为出口商/生产商建立贸易平台，担任“物流调度”的角色。

郑文立、许伟烈先生

在这方面，我们的优势正在体现出来。目前，我们在供销两地都有生产厂。在加拿大的工厂拥有稳定而有信誉的市场网络和销售渠道，而我们在中国大陆的生产基地则是我们原来做贸易的基地和网络。

这边的工厂是公司买下来的。作为贸易代理商，为什么要在本地买下一个工厂呢？因为许先生在这生活了八,九年后，通过观察这里的机会，考察这里的市场，分析这里的需求，发现营建一个销售网络的成本非常高，而买下一个食品生产厂，等于接手一个现成的网络。为此，我们选中了这个在本地市场稳定发展、信誉很好、在本地超市有现成销售网络的食品生产厂。利用这个工厂的HTH效应，我们在中国大陆的生产按它的HTH去做，信誉带动了销售，从而将中国生产的食品引进了这个销售网络。在拓展加拿大市场的过程中，我们省了精力、时间、费用，甚至降低了风险，有了这个网络，我们的触角很快伸进了本地市场。

同时，我们还与目标一致的商贸企业组建了加拿大上海商会。凭借商会这个平台，我们可以与其它族裔的商会、主流社会的商会、投资机构、法律组织、政府部门、社交团体等建立对接关系，可以提升会员企业和我们供应商在加拿大、北美市场的信用。同时，我们还将把中国大陆的供应商与这里的贸易商、买家联系起来，使会员内部的商贸交流更加频繁和密切，这对我们的买家和供应商都意味着更多的商机。

对于象北美自由贸易区这样的区域市场，应该怎样进入？代理的作用又何在？

尽管加拿大市场本身还有待拓展，但是，由于加拿大市场不大、市场人士比较保守等局限，进一步拓展的难度很大，中国出口商应该把目标瞄准美国等北美其它市场。

通过分析加拿大的物流走向，我们一直认为，从中国到加拿大、美国和墨西哥这几个北美自由贸易协定国，应该成为中国产品的主要流向。因此，中国产品进入加拿大不是最终目的。做生意要站到巨人的肩膀上，起点才高。利用加拿大是北美自由贸易协定成员国的优势和条件，先进入加拿大，解决了关税、交通、运输、仓储、费用、人员进出及质量再检验等问题，再进入其身后更大的美国及北美其它市场就更容易。因此，应该发展与加拿大的贸易关系，利用美加贸易网络的互相交织、渗透，为进入整个北美市场营造便利和先机。

在加拿大，不同的产品、不同的目标市场，有不同的进入渠道，要想打入这个市场，一定要先摸清渠道。比如服装在加拿大的销售，除了HTH店，往往属于连锁经营，其采购、进货90%掌握在犹太裔贸易人士手中。所以，出口商了解当地市场的实情很重要。要了解自己的产品是通过什么渠道进入这个市场的？要进入这样的渠道需要什么样的条件？我的产品及企业是否可以具备这样的条件？什么机构、什么人可以帮助我进入这样的渠道？而选择贸易代理商，就是在为自己创造进入这个市场的条件，借助别人的力量延伸产品的销路。

中国出口商找目标市场的代理，实际上是找一个平台，通过这个平台，自己能够与目标市场的合作者、消费者处于同一个层面交流；同时也是在找一个网络，使自己能进入目标市场；另外更是在寻找一座桥梁，将自己的产品输送到这个市场。

出口商若希望通过代理进行产品宣传，可以达到目的吗？

可以借助代理现成的渠道和网络，直接将中国大陆厂家的新产品信息、相关产品的信息、预计这个市场将来需要的产品信息，传达给目标市场。比如，目前在我们这个网络或渠道里的消费者暂时可能以食品消费为主，但他们却是服装、鞋帽、日用品等多种产品的潜在客户。同时，我们还参股广告公司，针对这里的目标市场宣传中国大陆生产的产品，以商品广告单页的形式送到直接消费者那里；以商品目录的形式直接送到加拿大、美国的进口商、商场、超市和杂货店的老板那里。

对中国出口商来说，以你们的角度来看，什么样的代理比较理想？

现在有大量在中国大陆、香港、欧洲和美国等地从事过国际贸易的大陆人士移民加拿大，他们本身就是很好的贸易代理人才。无论对北美还是中国，在语言、文化、观念、贸易环境、市场等方面，他们都有切身体验和贸易经验。与他们合作，中国供应商可以分享他们这些经验、观念、体会，并了解北美商人的贸易习惯等。

与在中国大陆的代理商相比较，他们更了解北美市场，在这里有良好的信誉和稳定的销售网络，对主流社会在产品方面的要求和标准有更深刻的了解；而与这里的其他族裔的代理商相比，由于他们过去很长时间与中国大陆生产厂家打交道，因此对他们更了解，彼此更容易沟通和合作。更重要的是，他们能根据双边情况协调供货与销售之间的关系、解决买家和卖家的矛盾、填补供需和沟通的缺口等。

再者，建议中国的出口商，不要把眼光只盯在向大买家出口，那是比较困难的，而中小型贸易企业覆盖着更大的市场，因此，在这样的市场分一杯羹比较现实，也相对容易一些。

在确定合作前，出口商应该了解代理哪些方面的情况？

一是了解其销售网络和在销售过程中的操控能力，他对生产厂家的调配能力，对订单的调度能力以及产品销售后的售后服务体系和售后服务能力；二是考察这个代理商现行代理的产品在目标市场的分销势头；三是发掘新产品需求信息和开拓其它市场的能力，因为中国的出口商出口北美并不只满足于做华人市场，如果想进入其他族裔市场和主流市场，那么，考察贸易商/代理商是否有能力开拓主流消费市场、是否有进入主流消费市场的渠道就显得非常重要。四是对贸易商自身的考察，他在当地社会是否具有好的信誉，他在你所要进入的目标市场、主流市场中，资信程度如何？当地商会、华人社团、使领馆、其他商业人士对其的评价如何？最后还要了解当地市场的发展趋势，体会消费市场对产品的需求，以及对产品质量、数量和包装的要求。

贸易代理与供应商应该怎样合作，才能增强代理产品在市场的竞争力？

对生产厂家而言，只要他在规定时间内完成质量要求，不超过成本预算，我们就可以达成很好的富有竞争力的合作。由于加拿大食品销售市场竞争很激烈，如果自己不控制生产，成本会比较高；因此，目前我们与生产厂家的合作放在保证质量和成本控制方面。即控制一进一出两头。“进”是指监督原材料的选购和货源控制，指定购买；“出”则检查产品质量和最后成本。

为了使新产品能够更早、更快、更有竞争性地进入海外目标市场，当我们预测到这个市场需要某些新产品时，我们会派人到中国去寻找生产商，一般会找那些对同类产品有生产经验的厂家。然后，专程派人去检查原材料、控制生产质量、控制生产时间。实际上，这仍然是一个网络操控的问题。我们会安排不同的公司从事原材料的采购、不同的生产厂家生产我们所需要的新产品，然后，我们来检查产品的质量。

目前，我们与中国大陆的主要生产厂商共同组成一个集团，那边产，这边销，捆在一起，在成本控制和质量控制方面效果都比较好。

作者Heady Zeng系本刊驻加拿大特约撰稿人