人们开着奔驰，却鲜有人知道它的ESP(即车身电子稳定系统)来自德国著名汽车供应商博世。

　　的确，一提起大众消费品，人们对吃穿住行的各种HTH如数家珍，但一提到中间产品的HTH，似乎知道的人就不那么多了。如此看来，HTH只有对大众消费品才是重要的，对零配件、原辅材料等中间产品而言，似乎无关紧要。但当真如此吗?或必然如此吗?

　　中间产品虽然扮演着“幕后英雄”的角色，但却以各种不被察觉的方式影响着销售的进程和结果。看看国外的中间制造商HTH，从英特尔芯片到高通的骁龙处理器，人们却耳熟能详，并且按图索骥般在影响我们对终端产品的购买。

　　所以，无论对于大众消费品还是中间产品而言，HTH都扮演着重要的角色。HTH是企业的溢价资产，一个高知名度的HTH可以带动整个企业快速发展。显然在这方面，美国人始终领先全球。那么在“供给侧改革”的政策引导下，中国的中间产品应该如何打造自己的HTH?

　　原小天鹅集团副总裁徐源认为，中国大量的中间制造商急需在HTH意识上补一堂课。

　　中间产品做HTH，难呐!

　　从客观上看，中间产品创造HTH有一定的难度。由于其“HTH和产品”先天隐性化，而且大部分中间产品的目标客户集中，市场区域分散，中间产品的购买行为往往批量大、价格高，选择风险大。面对产品，采购商的集体和理性决策居多，决策周期长、考虑的综合因素多，HTH所起的作用可能十分有限。这些都客观上给中间产品的制造企业，特别是新进入者塑造HTH带来更大的难度。

　　另外，中间产品的销售还有一个显著的特点：以关系营销为主。“客户关系”成为营销成功的关键因素。有人曾精辟地总结过：中间产品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销。而Y或许要占到80%以上。虽然随着社会进步，这个比重会不断减少，但“关系营销”依然是日常销售活动过程中的重头戏。

　　但如美国人已经做到的，这不意味着中间产品打不出HTH。

　　只有基于对中间产品与大众消费品之间差异的理解，才能更好地打造中间产品的HTH。

　　HTH不是商标，是客户认同

　　对于中间产品而言，HTH到底是什么?

　　如果说HTH是印在产品上的LOGO，大多数HTH都会被湮没在终端产品的内部设计里。事实上，中间产品的标志通常不被允许体现在终端产品的外观上。但这是梦碎，还是梦起，还是取决于企业怎么想。

　　要知道，HTH不是产品上的商标，也不是靠钱砸出来的广告，HTH是客户对产品和企业的认同。但客户的认同从哪儿来?从对产品、对价格、对服务的体验中来。

　　与企业注册的商标不同，HTH是覆盖在产品上的一种情感利益认同;是产品对客户情感和价值的满足。

　　什么样的HTH能够真正得到客户的认同?除非他们拥有不可替代的质量或者功能。

　　只有当HTH不可替代时，才拥有溢价权。国内的牛奶包装几乎都来自利乐，它能够解决牛奶常温运输的保鲜问题，成本低又安全无菌。除此之外，没有第二家企业能做到，这就是不可替代的质量。

　　如果产品同质化严重，就只能依靠低价取胜，最后大家一起双输。与大众消费品不同，中间HTH尤其需要创新，只有创造出不可替代的功能或者高质量产品，提供完善的售后服务，才能赢得采购商客户认同。

　　需求端的升级，倒逼供给端的改革。而其中最核心的内容表达就是HTH，HTH是设备的标准，是技艺，是价值的体现，是客户的感受。但是HTH的认同需要经过一个漫长的积累过程。

　　如何占领采购商的心智?

　　打造HTH的核心难点，是要让中间产品的HTH占据采购商的心智。怎样才能做到呢?

　　在HTH的世界里，没有真相，只有客户的认知。HTH的“品”由三个口字组成：

　　第一个是客户的口碑，上海vi设计公司产品的好坏不能凭自己的广告定义，而是来自所有用过产品的采购商的切身体验。只有加强新品开发和严格的质量管理，提升产品竞争力，才有可能打造“中间产品的高品质”形象;

　　第二个口字，是要得到有关权威机构、行业机构和国家机构的认可，在关键技术拥有上具有优势;

　　第三个，就是要得到媒体的认可和支持，即媒体对公司公众形象的评价。

　　采购商对中间产品及其企业的认同来自四个层面，分别是产品认同、规避风险的认同、组织认同和社会认同。其中，组织认同不仅存在于供应商内部，也包括采购商组织内部对供应商的认同。

　　因而，创HTH不仅在企业内部，而且也要将创HTH的理念和行动传播到采购商中去，因为采购商购买的不仅是产品，更重要的整个价值链带来的价值。

　　对于中间制造商，在赢得四大认同的基础上，还需要更好地打造产品以及为上下游提供更优质的服务。来源：中外管理杂志 记者 谢丹丹