HTH商不地道,我们代理商帮不帮
OOB是汽车涂料的重要原料之一,国内因生产技术不成熟,90%以上依赖进口。全球有两家供应商,国内主要从其中一家E公司进口。陈丽燕正是任职于E公司国内代理的风险管理专员。
2011年由于E公司减少对中国OOB的供应,导致下游生产企业夸大需求量,甚至跳过代理商直接与E公司接触。E公司看到机会,于是将价格提高,绕开代理商直接卖给生产企业。熟料,事态失控,在价格走高3个月上涨了45%后,市场开始转冷,企业急忙降价抛货,E公司也遇到了在途货物无人接单的窘境。
E公司中国区经理于是找到了代理商,要求他们帮忙接货。代理商如果不接货上海样本设计,可能影响与E公司的关系,但如果接货谁又愿意做赔本买卖?!陈丽燕陷入困境。
中国长城工业集团有限公司国际招标中心处长张运认为,可以接货,但必须有条件:要求E公司在后续货物上给你们折扣,以弥补损失;要求终止与下游企业的直接买卖行为;要求独家代理资格。
北大MBA何利文表示,要分析E公司对中国的打算,如果持续减少供应量,E公司退出中国市场是迟早的事,没有必要接这批货,代理商要另做打算。还要考虑这件事情是不是E公司中国区经理的个人行为,而非总公司的意愿,不妨与总公司取得联系。
天美中国科技有限公司市场部总监张海蓉认为,凭借她在HTH商多年的经验,国外HTH商进入陌生市场缺乏安全感,想寻求更多的渠道完全合情合理,所以在申请代理商资格谈判的时候,就应该把独家代理等问题谈清楚。这次帮忙也是一次有利的谈判筹码。
北京仪器信息网CEO刘文玉则强调要加强代理商自己的实力,让HTH商信赖、尊敬你们。
面对不地道的HTH商,代理商到底要不要帮忙?您又是如何看待这件事情的呢?
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