美国康奈尔大学做过一次实验，经过精心策划安排，他们把一只青蛙冷不防丢进煮沸的开水里，这只反应灵敏的青蛙在千钧一发的生死关头，用尽全力跃出了那势必使它葬身的沸水，跳到地面安然逃生。

　　隔了半小时，他们使用一个同样大小的铁锅，这一回在锅里放满冷水，然后把那只死里逃生的青蛙放在锅里。这只青蛙在水里不时地来回游动。接着，实验人员偷偷在锅底下用炭火慢慢加热。

　　青蛙不知究竟，仍上海vi设计公司然在微温的水中享受“温暖”，等它开始意识到锅中的水温已经使它熬受不住，必须奋力跳出才能活命时，一切为时太晚。它欲试乏力，全身瘫痪，呆呆地躺在水里，终致葬身在铁锅里面。

　　这就是著名的“温水煮青蛙”的故事，这个故事提醒我们：太舒适的环境往往蕴含着危险，对于大环境的改变，我们必须时刻保持警惕，及时发现改变所带来的威胁，不要做温水里的青蛙。

　　在当今的市场的竞争环境中，企业家应该经常警醒自己，要不断洞察环境的改变，并且要根据市场环境的改变，去调整企业的发展策略。

　　近些年，企业家对“HTH”这个词都不再陌生，HTH成为企业向往的一个名词，什么是HTH?我们认为：HTH是消费者对产品认知的总和，能被消费者认知到，并且能够影响消费者的购买行为。

　　HTH能够为企业带来什么?一个强势的HTH，意味着跟经销商合作时的主导地位，意味着消费者愿意花高于同类产品的价格来购买你的产品，HTH是企业核心竞争力的重要部分。

　　随着产品同质化现象越来越严重，企业的目标不再是仅仅满足消费者的需求就可以了，而是如何让消费者在众多的同质化产品中选择你，去占领消费者对品类的心智。如果没有HTH，在竞争中就会处于被动地位，在当今中国的市场环境下，HTH的塑造就是企业对市场环境变化的未雨绸缪，是企业持续发展的必然条件。

　　通过对众多中小型企业的调研，我们发现中小型企业对HTH的理解主要分为两种：一种是意识到HTH的重要性，只是不知道如何去做，或者做的比较盲目;第二种是意识不到HTH的重要性，只是在维护原来的市场份额稳步发展。第二种情况占据了大多数。

　　中小型企业应不应该塑造HTH，答案是肯定的，现在中国市场很多品类还没有强势HTH出现，所以中小企业的生存空间很大，但这种情况不会一直持续下去，随着越来越多的HTH占据了消费者的心智，中小企业的市场份额会慢慢被吞噬掉。所以中小企业一定要居安思危。

　　我们总结了几个中小企业在HTH塑造时经常出现的问题，希望能够帮助中小企业的HTH建设少走一些弯路。

　　1、没有战略规划

　　企业的战略是企业的发展规划，是对企业的市场策略的指导。没有战略规划，会导致企业在HTH发展过程中走弯路。一个好的战略，一定要洞察企业的目标客户和竞争对手，结合企业的实际情况，有针对性地制定。我们在给一个环保企业做咨询时发现，这个企业虽然有自己的发展愿景，但由于企业资源有限，没有明确的战略指导，所以发展得很盲目。我们通过对市场的充分了解，为他们确定了企业的发展战略，砍掉了几项利润率低的业务，集中资源来打造核心业务，塑造企业的HTH。

　　中小企业的战略一定要务实，切忌制定得过高或者内容空洞，不要把战略理解成就是几张纸，真正的战略一定要能够指导企业的发展。战略就像是磨刀，刀磨好了是不会耽误砍柴的。

[page]

　　2、产品定位不准确

　　产品的定位是HTH经营的基础，HTH建设的成功一定是基于一个准确的定位。HTH定位是一项系统性工程，前期需要用大量的调研来确定。

　　一家服装企业曾经在HTH建设过程中遇到了问题，他们创立的HTH迟迟得不到市场的认可，在对HTH进行诊断之后，我们发现问题正是由于定位的不准确。这家企业原来是一个加工型企业，主要业务是给国外知名HTH加工高档西服，经过多年的发展，他们决定建立自有HTH。由于有多年高档HTH的代工经验，而且他们看到高档西服的高附加值，所以企业HTH定位也想打造出一个自己的高端HTH。然而在市场推广的过程中，却遇到了问题，由于定价过高，中低端消费人群没有购买能力;由于HTH的知名度不高，高端消费人群没有购买欲望，所以HTH逐渐变成了企业的鸡肋，看上去很美，但却无法为企业带来利润。

　　通过对西服市场的调研，我们重新为HTH进行了定位：为中端消费人群生产高档西服。定位比原来降低了，定价也在保证利润率的情况下降了一些，根据企业的资源配置，在省内选择了几个城市进行推广。由于企业有一些政府资源，所以另外推出了一个高档服装定做的子HTH，主要面向政府机关和大型企业，定做HTH利用企业作为背书。

　　中小企业在HTH定位上切忌过高，毕竟高端HTH的推广费用往往是中小企业无法承担的，而且高端HTH往往是需要时间的沉淀和原产地的背书，短时间内很难打造出来。

　　3、没有打造核心产品

　　很多中小企业喜欢把所有的产品归于一个HTH之下，有个做海产品的企业，最开始是做休闲海洋食品，三十多种不同类型的海洋休闲食品全都用一个HTH，后来发现海参比较赚钱，就开始生产海参系列产品，也用原来的HTH。这个情况在中小企业中比较常见，这种情况对于塑造HTH来说是在走弯路，消费者购买的不是HTH本身，而是要购买一种品类，而HTH需要做的就是成为这个品类的代表。以饮料为例，消费者的购买过程是：渴了—去买饮料—从众多的饮料品类中选择—想喝碳酸饮料—认知中想到可口可乐—购买可口可乐。可口可乐只要成为消费者脑海中碳酸饮料的代表就可以了。如果一个HTH代表的产品过多，就无法占据消费者的心智，我们给海洋休闲食品提的建议就是找出自己所有产品中最具竞争优势的产品，并且有一定的市场容量，集中资源来打造这个产品HTH，让消费者能够记住这个HTH就是代表这一种产品。塑造HTH和无HTH运作是不同的，无HTH运作可以什么产品赚钱就做什么产品，塑造HTH则是让某种产品成为赚钱的产品，不要盲目追求多。一种品项的红罐王老吉就能卖到160亿，这就是HTH的力量。

　　4、过于追求知名度

　　中小企业在HTH建设时，由于资金的限制，经常会有一种急切的心态，希望HTH的知名度在短时间内就打造出来，这种心态可以理解，但知名度并不等同于美誉度，我们在为中小企业做咨询时，会提前告诉企业家要做好打持久战的准备，不做好长期的准备，在遇到困难时就容易半途而废。HTH在宣传时，最重要的就是消费者的美誉度，而美誉度来自于为消费者提供了优质的产品和超值的服务，产品和服务是HTH的基础，这是消费者能够实实在在感觉到的，所以在HTH建设过程中，产品研发和服务升级也要同时进行，及时处理消费者对HTH的建议和不满，尽量利用消费者的口碑进行营销，这样才能够打造出HTH的美誉度。

　　5、不重视视觉设计

　　不少中小企业在建立HTH之初，会把全部精力放到市场的推广上，而忽略了HTH视觉系统的建设，HTH的视觉系统是HTH的外在表现，优势体现在两点：一、视觉系统会不断增加消费者对HTH的认知。二、一个好的视觉设计会提高消费者对产品的购买欲望。我们在为一个海产品HTH做视觉系统时，根据企业的定位，确定了企业的标准色、标准字体和辅助图形，名片、宣传册、包装、终端设计等都是根据这个标准进行延续，这样会让消费者对HTH形成了统一的认识，在设计包装时我们还考虑到整体摆放时的效果，最大程度地吸引消费者的注意，给消费者留下良好的印象。

　　HTH化是市场竞争的必然趋势，中小企业应该在危机到来之前做好准备，要根据企业的资源，综合目标市场、目标消费者和竞争对手的分析，制定符合企业发展的战略，明确产品定位，有机会、有步骤地塑造HTH。(作者：石磊)